集客の基本は、考え方を知ることが第一歩！

「集客の基本が知りたい」と思われる方は意外に多いと思います。なぜなら、世の中の集客に関する情報のほとんどが、テクニックに関するものばかりだからです。確かに、テクニックは大事ですが、その前に集客に関する基本的な考え方を知っておくことが重要です。

では何を知っておくべきなのかというと、集客の２つのフェーズです。集客は人を集める段階と、そのあと反応を得る段階の２段階になります。なぜこのように考えるのかというと、人を集めただけではお金にならないからです。冷やかし客が多いのでは、物は売れませんよね。

そこで、集客の基本として、知っておくべき考え方をご紹介しましょう。

集客の基本、知っておくべき２つのフェーズとは？

それでは、集客の基本である２つのフェーズについて説明します。たった２つですが極めて重要ですので、しっかりと目を通してください。

１．人を集めること

最初のフェーズは人を集めることです。いわゆる集客の部分ですが、単に人を集めようとしてもなかなかうまくいきません。多くの方が、大量に広告を打ったり、やみくもに営業したりしているようですが、決してうまいやり方だとは言えないでしょう。

では、どのように人を集めると効率的なのでしょうか？　分かりやすく、３つのポイントに絞って以下に挙げてみましょう。

どんな人を集めるのか？

人を集めるといっても、どんな人を集めるのか決まっていますか？　というのも、「誰でもいいから集まってほしい」ということではマズいからです。なぜなら、強く訴求できないからです。強い訴求とは、曖昧にせず、ある一点について明確に伝えることです。

一番わかりやすいのは、困りごとのある人を狙うことです。人は何かに困るとそれを解決しようとして行動を起こします。典型的なのは、おなかがすいたら何かを食べるという行動でしょう。「お腹がすく」という困りごとを「食べる」ことで解決しているわけです。

もちろん、絞りすぎるとごく一部の人しか集められなくなります。なので、だれか個人に特定するというよりは、何か共通の困りごとに範囲を狭めるのです。これなら最大公約数になるので、絞ってはいるけれど絞りすぎることなく、ある程度の幅を持たせられます。

このように、どんな人を集めるのかという『ターゲット』を明確にすることが、人を集めるという点では最も基本となります。

ニーズはあるのか？

ニーズがあるかどうかは極めて重要です。ここでいうニーズとは、先ほどの「困りごと」のことだと思ってください。考え出した困りごとが果たして存在しているのか、存在しているのであれば、どれくらいの引き合いがあるのかを調べなくてはいけません。

過去のデータを持っているのであれば、そこから傾向を分析できるでしょうし、マーケティングの情報をどこかから入手することでニーズがはっきりするでしょう。手っ取り早く情報を入手するには、検索ボリュームを調べると有効ですよ。

いずれにしても、ニーズがないことには人は集まりませんので、情報を入手してしっかりと現状を把握しましょう。

ターゲットにリーチするには？

ターゲットが決まったら、その人たちにリーチ（到達）する方法を検討します。例えば肩こりに困っている人をターゲットにする場合、このようなニーズを持っている人は何から情報を得ているのかを調べるのです。なぜなら、宣伝する媒体の決定に大きく影響するからです。

この時の媒体としては、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・Web・SNS・口コミ、など様々なものが考えられるでしょう。お金を湯水のように使えるのであれば全部で情報発信すればよいですが、現実的ではないと思います。するとどうしても取捨選択が必要になるでしょう。

その時に、ターゲットがいるところ、つまりターゲットが情報を得ている媒体を見極めて選択する必要があるわけです。

これら３つのポイントを押さえることで、効率よく人を集めることができるのです。

２．成約率を高めること

次のフェーズとして、成約率を高めることを考えます。成約率はコンバージョン率とも言いますが、なぜこれを重視するのかというと、たくさん人を集めれば物が売れるわけではないからです。この視点を持っていない方が、意外に多いのではないでしょうか。

たくさんの人が集まっても、冷やかし客が増えたのでは意味がないのです。もちろん、最初の人集めの段階でニーズを絞れていれば成約率は高まりますが、それでも人は簡単にはお金を払いません。まさに「動かざること山の如し」なのです。

そこで、少しでも気持ちを揺さぶって反応してもらうために、以下のようなことをすべきです。

ベネフィットの打ち出し

最も重要なのは、ベネフィットの打ち出しです。なぜなら、ベネフィットこそが商品やサービスにおける最大の魅力だからです（以降、商品に統一します）。つまり、お客さんはベネフィットにお金を払っているのであって、商品にお金を払っているのではないのです。

したがって、ベネフィットの打ち出しが弱いと商品の魅力が伝わりません。魅力がない商品には誰も興味を示しませんので、ここはしっかりと取り組むべきでしょう。店舗でもWebサイトでも、世の中ほとんどの宣伝文句において、ベネフィットがとても弱いのが現状です。

これでは反応を促して成約率を高めることなど不可能だといえます。極論を言えば、ベネフィットが伝わるだけで成約率は大きく高まります。大事なのでしつこく繰り返しますが、ベネフィットをできるだけたくさん伝えることを最優先してください。

参考 ベネフィットが分からない方は、こちらを参考にしてください。

ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

hprs1.com

エビデンスを示す

エビデンス（証拠）を示すのは重要です。多くのお客さんは、ベネフィットが伝わると成約へと向かいますが、一部の方はそれだけでは納得しません。そこで、ベネフィットに関するエビデンスを示すことで納得してもらうのです。

例えば、「持ち運んでも疲れない」というのはベネフィットですが、「世界最軽量」は商品の特徴であると同時に疲れない証拠（エビデンス）です。つまり、「世界最軽量だから、持ち運んでも疲れませんよ」という意味になります。

人間は、疑り深い生き物ですから、不安や疑問を徹底的に排除しなくては、お金を払ってくれないのです。成約率を高めるためにはベネフィットの打ち出しが最も大切なのですが、その根拠となるエビデンスも同時に必要であることをぜひ知っておいてください。

競合他社との差別化を図る

競合他社との差別化を図るのも重要です。差別化とは、競合する他社との違いをハッキリさせて、優位に立とうとすることです。では、なぜ差別化が重要なのかというと、お客さんが自社と他社のどちらで購入するか迷ったときに、自社に引き寄せるポイントになるからです。

このとき大切なのは、単なる違いではなくお客さんにとって得のある違いです。ベネフィットと言ってもよいでしょう。例えば、他社が６か月保証なのに対して自社は１年保証といった具合です。自社を選んでもらえるような違いを、しっかりと打ち出しましょう。

なお、差別化はお客さんが自社と他社で迷ったときに自社を選んでもらうために行うものですから、差別化だけしても成約率が上がるわけではありませんので、注意してください。

まとめ

ここまで集客の基本をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？

ポイントは大きく２つありました。１つ目は人を集めることでしたが、ただやみくもに集めるのではなく、ターゲットを明確にしてニーズを正確にとらえることが重要でした。これができないと効率よく人集めができないうえに、冷やかし客も増えてしまいます。

２つ目は成約率を上げることでしたが、これはベネフィットをどれだけ打ち出せるかという点がとても重要です。お客さんはベネフィットを商品の魅力と感じます。さらにそのエビデンスを示して納得してもらうことも大事です。競合がある場合は差別化も必要でしょう。

集客において、多くの方が人を集めることだけに注目し、人を集めれば何とかなると勘違いされているようです。しかし、集め方と集めた後がしっかりしていないと、売り上げには結び付きません。その点をご理解いただけましたでしょうか。

実店舗でもWebサイトでも基本は変わりませんので、このような集客の考え方をうまく生かしていただければ幸いです。

以上、集客の基本を説明しました。

なぜ、集客フックが重要なのか？

集客ではフックを使うことがよくあります。当方はWebのコンサルタントですので、ホームページでも利用する場合が多いです。なぜなら、お客さんの心を動かすために非常に有効だからです。状況にもよりますが、うまくいくと劇的に反応が良くなりますからね。

実際に、集客が上手な方に話を聞くと、「フックを活用するとうまくいきますよ」という返答をもらうことが少なくありません。すると、「そもそも何をすることなのか？」とか「どんな種類があるのか？」とか「注意点はあるんだろうか？」など様々な疑問が湧くと思います。

そこで、集客フックが分かるように、詳しく説明していきましょう。

集客フックのポイントは７つある！

それでは、集客フックのポイントを７つ説明します。しっかり目を通して頭に入れてください。

集客フックの意味をおさらい

まず、意味をおさらいしましょう。集客フックとは、「お客さんの興味を引くために、何らかの施策で誘導する」ものを指します。つまり心に引っ掛けるわけですね。もう少し具体的に言うと、無料の商品やサービス、各種のイベントといったものです。

なぜ集客においてフックを使うのかというと、いきなり商品を販売するとハードルが高い場合があるからです。例えば高額であるとか、体験しないと効果が分かりにくいものなどです。こういった多少売りにくいものは、購入前にワンクッションを置くわけですね。

集客フックを突破口として、お客さんの商品やサービスに対する理解が深まりますし、コミュニケーションも取りやすくなります。このように、受け手の心を解きほぐして購入へのハードルを低くするのが、最も重要なねらいであると言えるでしょう。

豆知識：集客フックはオファーとも言いますので、覚えておいてください。

続いて、具体的な集客フックの例をご紹介しましょう。

集客フックの例１：情報

集客フックの例として「情報」が挙げられるでしょう。例えば、「パンフレット、カタログ」などの資料がその典型ですが、特集記事が書かれた「無料冊子」なども情報系のフックです。また、「問い合わせ」も情報提供ですので、仲間に入れても良いと思います。

情報系集客フックのポイントは、商品やサービスについて非常に詳しい情報が手に入る点です。通常の広告やネット（ホームページ）からでは手に入らない情報に、興味を持ってもらうわけですね。なので、この場合は資料請求から個人情報の入手を狙うのが目的になるでしょう。

情報系の集客フックは、お客さんにとって最も入りやすい入口になると考えられます。なぜなら、最小限の個人情報を提供すれば、他では手に入らない情報が入手できるからです。雑誌や新聞、ネット経由での請求のパターンが多いかもしれませんが、店頭で直接渡すこともあるでしょう。

内容については、より詳しい情報が一般的でしょうが、今まで出ていなかった情報や過去の記事をまとめたもの（バックナンバー）でもよいと思います。情報系の集客フックで多くの方が興味を持つ情報を提供できれば、自社に惹きつける第一歩にできるのではないでしょうか。

集客フックの例２：特典

集客フックの例として「特典」が挙げられるでしょう。例えば、「ノベルティ、クーポン、くじ」などがあると思います。これらは、店頭やホームページなどで配られる場合が多く、それだけを入手できる場合もあれば、商品の購入時にオマケとして配布される場合もあるでしょう。

いわゆる、販促グッズということになりますが、「今なら、こんなオマケがついてくるのか。ちょっと興味が出てきたな。」となってほしいわけです。つまりこのタイプの集客フックは、特典に心が惹かれることで、商品やサービスについて詳しく知ってもらうのが狙いなんですね。

そして、最終的には購入にまでつなげるというわけです。特典が何もない状態では興味を示さなかった人でも、特典があることで興味を持ってくれればきっかけの一つとして、集客フックが非常にうまく機能していることがお分かり頂けると思います。

このように、特典を集客フックとして使う方法があります。古典的なやり方であるうえに、ある程度の費用が掛かりますが、決して効果は侮れないでしょう。

集客フックの例３：キャンペーン

集客フックの例として「キャンペーン」も挙げられるでしょう。例えば、「送料無料…」とか「割引き…」など、お得なことを期間限定で行うものが多いですね。他にも、購入資金を提供する（実質的には値引き）ようなやり方もあるでしょう。

いずれにしても、今なら非常にお買い得であることを示して、興味を引こうとする集客フックです。ではなぜ、常態的に行うのではなくキャンペーンと銘打つのかというと、期間限定であることを強調したいからです。期限があると心惹かれるのが人間ですからね。

また、キャンペーンを集客フックとして使う場合は、実施する理由も必要でしょう。例えば、「会社創立２０周年記念…」とか「新製品発売記念…」などがあります。「○○だから、お安く提供していますよ」とすることで、「なるほど、だから安いのか」と納得してもらえるわけです。

したがって、頻繁にキャンペーンを行うと効果が薄くなってしまいますが、何かの機会に乗じて使うと、うまくいく集客フックではないでしょうか。

集客フックの例４：イベント（催し物）

集客フックの例として、「イベント（催し物）」も挙げられると思います。例えば、何らかの展示会であるとか、新商品発表会とか、実際に足を運んでもらうものが該当します。なので、体験会や説明会なども、イベントであると考えられます。

では、なぜ足を運んでもらうのかと言えば、実際に見たり聞いたり体験したりしないと分からないことがあるからです。分からないことがある状態では、お客さんはいまひとつ興味を持てなかったり、購買意欲が湧かなかったりします。そこを打開するために、足を運んでもらうわけですね。

また、お客さんが実際に会場へ来ますので、直接コミュニケーションをとることもできます。直接話ができるということは、より詳しく説明することができますので、商品について理解を深めてもらうことができます。ただし、この集客フックには重要なポイントがあります。

それは、イベントでは直接販売まで誘導しないことです。もちろん、お客さんが買いたいというのであれば話を進めればよいですが、そうでない場合は無理をしてはいけません。なぜなら、お客さんのモチベーションが必ずしも高くないからです。「ちょっと見に来た」だけの人がいるんですね。

それでも、わざわざ足を運んでくれるということは、それなりに興味があるからですので、ぞんざいには扱わないでください。これらの点に注意してもらえれば、イベントも重要かつ有用な集客フックだと言えるでしょう。

集客フックの例５：無料のサービス

集客フックの例として、「無料のサービス」も挙げられると思います。すでに無料のものは紹介していますが、ここで言う無料のサービスとは「点検、見積もり、相談」など、ある程度会社やお店の人間が動くものを指します。

単純に物や書類が届くだけの集客フックとは、明らかに違いますよね。また、人が動く以上、その先には販売や契約がちらつきますから、やはりこれまで紹介したものとは、質が違うことがお分かり頂けると思います。つまり、無料のサービスを依頼する方は、かなり購入に近いわけです。

ただ、それでも集客フックの役割を考えれば、あくまでも一歩踏み込んでもらうための入り口にすぎませんので、無理な販売は禁物です。ただし、販売のチャンスではありますので、自然な形での売り込みは必要でしょう。「このような商品がありますよ」ぐらいは、示してください。

無料のサービスを依頼する方は、かなり購入可能性が高いですので、重要な集客フックとして活用を考えてください。

集客フックをうまく機能させるコツとは？

集客フックをうまく機能させるコツについてお話しします。重要なのは内容の選び方で、次のようにポイントは３つあります。

• 集客フックは、困りごとの解決策であること。
• 負担感が少ないものを集客フックに選ぶこと。
• 集客フックを必要とするタイミングを読むこと。

これらをうまく考える必要があります。つまり、どのようなものを集客フックに選ぶかで、うまく機能するかどうかが決まってしまうんですね。では、具体的にどうすればよいのか、それぞれ詳しく見ていきましょう。

集客フックは、困りごとの解決策であること。

１つ目はそもそも論ですが、商売とは『困りごとの解決策を提供すること』ですから、集客フックも解決策を提供することがコツです。したがって、お客さんは何に困っているのか？　どんな欲求があるのか？　という点を考えてください。

例えば、「もっと詳しい情報がほしいようだ」と分析したのであれば、カタログに小冊子などを添付して渡すことが考えられます。他にも、「どうやら使い方がよくわからないようだ」と分析したものであれば、無償の使い方教室を開くなどの必要があるでしょう。

このように、集客フックでは困りごとの解決策を提供することがコツです。

負担感が少ないものを集客フックに選ぶこと。

集客フックは、できる限り負担感が少ないものを選ぶのがコツです。負担感の大小とはどういうことかというと、例えば、資料請求は電話やホームページで簡単にできます。しかし、展示会などは実際に現地に足を運ばなくてはいけません。両者の差が分かりますか？

明らかに前者の負担が小さいですよね。簡単な作業で済み、移動の時間や交通費などは必要ではないですから。集客フックは、あくまでも心のスイッチを入れて興味を持たせるものなので、最初はできるだけ負担が少ないものの方が、取っ付きやすいんですね。

このように、集客フックでは負担感が少ないものを選ぶのがコツですよ。

どんなに魅力があるものを集客フックに選んでも、負担感が大きいと反応が弱くなりますので、十分注意してください。

集客フックを必要とするタイミングを読むこと。

集客フックを必要とするタイミングを読んで、それに合わせることも重要です。タイミングとは、お客さんが「ちょうどいい、これを使ってみよう」といった形で、今すぐ必要としているもののことを指します。実は、これがコツの中でも一番重要なポイントなんです。

例えば、「機械の調子が悪いなあ、これじゃ仕事にならないよ」という状況の時に、「すぐに駆けつけます、点検だけなら無料です」のようなサービスがあれば、飛びつきたくなりますよね。逆に、いつでもいいようなものは興味が湧かず、いつの間にか忘れてしまいます。

したがって、「今すぐじゃないと困る」というようなものを、集客フックとして選ぶのが重要なコツです。どんなビジネスでもタイミングはあるはずですから、ぜひ考えてみましょう。

まとめ：集客フックは選び方が大切です。

いかがでしたか？　集客フックの、知っておくべき７つのポイントを説明しました。

今回ご説明したのは、集客フックの基本的な意味から始まって具体的な例を５つご紹介し、うまく機能させるためのコツなどの、非常に重要なポイントでした。

集客フックは、お客さんの心を動かすためのスイッチなので、いきなり購入を迫ることは避けましょう。あくまでも、興味を持ってもらうための第一歩であることを忘れないでください。そして、何と言っても重要なのが、何を選択するかです。

選び方を間違えてしまうと、お客さんの心にフックしません。誤った選び方で、機能していないフックが非常に多く見受けられます。中でも非常に重要なのが、タイミングを合わせることです。困り事よりも負担感よりも、高い確率で反応が良くなります。

ぜひこの点に注意して集客に取り組んでください。きっと成果があがりますから。

以上、「集客フックの、知っておくべき７つのポイントを解説！」と題して説明しました。

なぜ集客の極意は『訴求点』なのか？

「集客の極意とはどのようなものだろうか？」と疑問を持たれたために、あなたはこのページをご覧になられていると思います。極意と呼べるものはいくつかありますが、おそらく最も重要なのは訴求点ではないでしょうか。つまり、何を伝えるかがとても重要なんですね。

広告のデザインや色使い、建物のデザインや立地なども決して疎かにはできませんが、このような見た目の部分は、訴求点を引き立たせるために必要なものだと考えるべきでしょう。したがって、いかに訴求点を考えるかという点が、集客を成功させる極意なんです。

そこで、集客の極意である訴求点をどのように考えればよいのか、詳しく説明します。

集客の極意、訴求点のポイントは７つある！

それでは、集客の極意である『訴求点』のポイントを説明します。ポイントは７つですので、しっかりと頭に入れましょう。

１．訴求点とは何か？

最初に訴求点について押さえておきましょう。訴求点とは、商品やサービスの「一番の売り」と言い換えればわかりやすいと思います。何かを売るときに、なんとなく全体的に説明しても注目してもらえません。相手の心に刺さる、注目ポイントが必要なんですね。

例えば、ある商品を売るときに「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」の５つの特徴があったとして、そのうち一番望まれている特徴を強く推すわけです。もし、この商品で「軽い」ということが最も望まれているとすれば、「この商品は軽い！」という訴求点が生まれます。

もちろん、残りの４つについても説明する必要がありますが、一番強く推すのが「軽い」という特徴なんですね。ところで、訴求点は売る側の思いで決めるものではありません。あくまでも主体は相手であるお客さんです。お客さんが「ほしい！」と思っているものが大前提です。

どんなに素晴らしい見た目や説明であっても、訴求点が根本的にずれていると心に刺さることはありません。逆に、お客さんが望んでいる訴求点であれば、多少見た目や説明が悪くても興味を持ってもらえます。つまり、訴求点の良し悪しが集客のデキを決めてしまうわけなんですね。

いかがでしょうか、訴求点がどのようなものであるか、そしていかに重要であるかをご理解いただけたのではないかと思います。

続いて、訴求点の具体的な見つけ方を詳しくご紹介しましょう。

２．商品やサービスを分析する

最初にすべきは、商品やサービスを分析して特徴をまとめることです。特徴とは、先ほど例で紹介したような「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」などの、その商品やサービスならではの性質や特性のことを指します。（サービスなら、親身な対応なども特徴ですよ。）

この時のポイントは、メーカーや販売店が推している特徴だけでなく、それ以外の特徴もしっかりと見つけることです。なぜ、そんなにしっかり分析するのかというと、売る側が些細な特徴だと思っていても、実はお客さんが重視する特徴の場合があるからです。

つまり、訴求点を考えるにあたって、あらゆる可能性を考えておきたいんですね。とにかく特徴であると考えられるものは、大きなものから些細なもの（平凡なものも含みます）まで何でも見つけてください。頑張れば何十個も見つかるはずですよ。

このように、商品やサービスの特徴を洗い出してまとめましょう。これが後々訴求点を決めやすくしますので、しっかりと行ってください。

３．ターゲットを分析する

ここからは相手について考えますので、手始めにターゲットの分析を行います。この場合のターゲットとは、自社のお客さんのことです。では、どのような分析をするのかというと、過去のお客さんを思い出すところから始めてみましょう。顧客データがあるのなら参照してください。

例えば、「どんなお客さんが多いか？　印象に残っているお客さんは？」といったあたりを手掛かりに、複数名（できれば３名以上）のお客さんを具体的に思い出します。もし、人数が多い場合は、理想的なお客さんに絞りましょう。

そして、「どんな商品を買った？　性別は？　年齢層は？　趣味は？」など、できる限りさまざまな情報（属性）をまとめ上げます。このようにすると、人物像が浮かび上がるんですね。すると、商品選択の決め手、つまり訴求点を考えやすくなっているのがわかるでしょう。

共通点を見つけるなどして、何を決め手に商品やサービスを選んだのかを探ってください。（もちろん、決め手が分かっている場合はそれをまとめてください。）

このように、ターゲットの分析を行って、訴求点を考えるヒントを見つけましょう。

４．お客様の声も分析する

お客様の声についてもしっかり分析しましょう。お客様の声とは、商品やサービス購入前後の感想のことを指します。ようするにアンケートのことですが、これが訴求点を決めるうえで非常に役に立つ場合があるんです。なぜなら、訴求点がそのまま表れていることがあるからです。

もちろん、アンケートを行う際に質問項目の工夫は必要です。一番欲しい情報は、商品やサービスを選ぶ上での「決め手」となった特徴です。上手に質問できれば、「御社の製品は○○の機能があったので選びました」のように、具体的にわかるはずです。

具体的に特徴が分かれば、それをそのまま訴求点として使うことができる場合もあります。具体的でない場合でも、趣旨を分析することで共通点を見出すことができるでしょう。共通点が分かれば、そこから訴求点を考えたり、ヒントにしたりすることが可能です。

このように、お客様の声は直接的に訴求点として使えることもあるので、しっかりと内容を分析して情報を掴みましょう。

５．ニーズを導き出す

ここまでの説明で情報は揃うと思いますので、そこからニーズを導き出しましょう。ここで言うニーズとは、お客さんが必要としている商品やサービス（または特徴）のことです。なぜニーズを導き出すのかというと、お客さんが望むものを訴求点にする必要があるからです。

ターゲットとお客様の声を分析した結果、何が望まれているのかが見えてくるはずです。そして、商品やサービスの特徴と望まれていること（ニーズのことです）を照らし合わせて、最も近いものを見つけてください。もちろん、完全一致するものがあればそれで決まりです。

なお、ニーズを導き出す作業は絶対外さないでください。しつこいようですが、ニーズのない望まれない事を訴求点にしても、全く意味がありません。お客さんが望んでいることを訴求点にするためにも、ニーズという概念をぜひ持ってください。

このように、お客さんが持っているニーズをつかむことができれば、商品やサービスが持つ特徴のどれを訴求点にすればいいのかが明確になります。自分が押したいものを訴求点にしてもうまくいきませんから、ニーズはしっかり考えましょう。

６．お客さんにとってのベネフィットを考える

訴求点として割り出した特徴から、お客さんにとってのベネフィットを考えましょう。ベネフィットとは商品やサービスから得られる利益のことですが、ベネフィットがよく分からないという方は、以下のリンクをクリックしていただくと、詳しく説明したページに移動できますよ。

ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

hprs1.com

では、なぜベネフィットを考えるのかというと、実はお客さんの一番欲しいものがベネフィットだからです。商品を買うにしても、サービスを契約するにしても、これらはベネフィットを実現するために行っているわけです。商品やサービスではなく、ベネフィットがほしいんですね。

例えば、「軽い」という特徴が訴求点として有効だとすると、軽いことによるベネフィットは何かを考えるわけです。軽いということは、持ち運びで疲れないとか燃料代が節約できるといったことが、ベネフィットになるでしょう。これらは購入者の利益になっていますよね。

ところで、「ベネフィットなんて説明しなくても誰でも分かるよ」と思われた方も、いらっしゃるかもしれませんね。実は、そこが一番の問題点です。なぜなら、売っている当の本人は商品を分かっているので、お客さんに伝えるべきことに気づけないんです。

お客さんが最も知りたいことはベネフィットですので、必ずベネフィットについても考えるようにしてください。これで、訴求点を分かりやすく伝えることができるようになりますよ。

７．実際に訴求点を表す

最後に、実際に訴求点として表してみます。おそらく、各メディアや店頭でキャッチコピーとして表すことになるでしょう。例えば、看板、チラシ、ポスター、POP 、DM 、ホームページなどで訴求点を表します。試に、先ほどの軽いという訴求点を表してみましょう。

「軽い」という商品特徴と、「持ち運びで疲れない」というベネフィットからキャッチコピーを考えます。すると、「この軽い商品なら疲れません！」といった形になるでしょう。特徴を証拠として使うことで、ベネフィットが間違いないことを表しています。

もちろん、訴求点はキャッチコピーに使うだけではありません。イベントの開催で、どのような内容にすれば集客できるのかが分かります。例えば、軽くて疲れない商品ばかりを集めた展示会を行うことができますよね。もちろんその際のキャッチコピーも、訴求点が使えます。

さらに、集客フックにも応用が利きます。例えば、１週間ほど商品を無料で貸し出して、疲れないことを体感してもらうようなものが考えられるでしょう。いずれの場合でも、お客さんのニーズに合致した訴求点なので、非常に反応が良くなるわけです。

このように、訴求点がしっかり分かっていれば、お客さんの心に刺さる説明や対策が可能なので、集客の効率が非常に高くなるんですね。

集客フックとは？　無料のサービスなどで、まずは試してもらうものを想像すると分かりやすいと思います。例えば、デパ地下の試食とか、自動車の試乗などが典型的な集客フックでしょう。

まとめ：訴求点の良し悪しが、集客の成否を左右する！

いかがでしたか？　集客の極意は、訴求点にあることを説明しました。

今回ご説明したのは、訴求点とは何か？、商品やサービスを分析する、ターゲットを分析する、お客様の声も分析する、ニーズを導き出す、お客さんにとってのベネフィットを考える、実際に訴求点を表す、などのポイントでした。

集客の極意について説明しましたが、多くの方が集客はテクニックを駆使することだと勘違いしてしまっています。確かに、テクニックも重要ですが、根本的に訴求点がずれている状態ではうまくいきません。すべては、訴求点が正確であることが大前提なんです。

特に、広告やホームページは相手の様子をうかがいながら調整することができません。看板などもそうですが、言葉を決め打ちして示さないといけない媒体では、訴求点のずれは致命的です。集客を成功させるには、まず訴求点が正確かどうか確認するところから始めてみてください。

以上、「集客の極意は、訴求点にあり！」と題して説明しました。

なぜ、ゴールデンウィークのチラシが重要なのか？

ゴールデンウィークは年に１回の稼ぎ時ですよね。すると、セールを行ったり、各種イベントを行うなどして集客を狙うと思います。そうなると重要なのが、それを告知するためのチラシやPOPではないでしょうか。もちろんチラシだけでなく、Webなども使って知らせる必要があるでしょう。

なぜなら、どんなにお得なセールやイベントを開催しても、それを誰も知らないのではまったく意味が無いからです。では、どんなところにポイントを置いてチラシやPOP、場合によってはWebを作ればいいんでしょうか？

そこで、ゴールデンウィークのチラシについて、重要なポイントをご紹介しましょう。

ゴールデンウィークのチラシ、ポイントは５つ！

それでは、ゴールデンウィークのチラシについて、５つのポイントをご紹介します。

チラシのデザインは？

まず、チラシのデザインですが、これはサンプルがネット上に多数存在します。ちょっと検索するだけで山のようにテンプレートが見つかりますよ。見つけたものから、気に入ったものをダウンロードしていただければそれでよいと思います。（Google検索　⇒　チラシ デザイン テンプレート）

では、どんなデザインのものをダウンロードするかということですが、提供しようとしている商品やサービスのイメージに近いものを見つけることができれば、それが間違いないと思います。見つからなければ、色味で選ぶのも一つの方法ですよ。

暖色系は活発で、寒色系は落ち着いているということがわかれば参考になるでしょう。また、チラシのレイアウトについては、オーソドックスなもので構わないと思います。キャッチコピーを入れる枠が上部にあって、その下に画像や説明文を入れるような典型的なタイプですね。

もう少し細かいことを言うと、チラシに入れる文言が、どれだけ読みやすく注目されやすいデザインやレイアウトになっているかがポイントでしょう。つまり、デザインよりも、チラシの文言の方が重要なんですね。

今の時代、テンプレートはネットでいくらでも手に入るので、とても便利ですよね。

チラシのタイトルは？

続いて、チラシのタイトルについて考えてみましょう。タイトルは、要するにキャッチコピーのことですが、これは練りに練ってください。タイトルが悪いと興味を引くことができませんからね。では具体的にどうすればよいのか順番に説明しましょう。

このような点を考えながら、チラシのタイトル（キャッチコピー）を考えてください。

チラシの対象期間は明確に。

チラシの対象期間は明確にしましょう。なぜなら、ゴールデンウィーク中すべてなのか、特定の日だけなのかがハッキリしていないと、チラシを手に取った人が誤解する可能性があるからです。曖昧だと、クレームの原因になりかねませんからね。

また、期間が限定されると人間は行動に移りやすくなりますので、ビジネスとしても有効です。つまり、「ゴールデンウィークの期間だけしかやらないんだよ」ということを伝えることで、購入したり参加したりしたくなるように、仕向けることができるんですね。

これは、ゴールデンウィークのような特別な期間だけでなく、日ごろから期限を意識するようにしてください。明らかに集客しやすくなりますよ。

ゴールデンウィークならではの理由はあるか？

ゴールデンウィークならではの理由はありますか？　なぜのこようなことを聞くかというと、チラシを見ている方に対して行動を起こさせるための、一つのテクニックだからです。つまり、特別感を演出したいんですね。特別感があると動いてしまうのが、人の習性です。

ゴールデンウィーク期間中だけの特別なものがあると良いですね。例えば、気候や時期など４月下旬から５月上旬だからこそできるものだと、非常に説得力があると思います。ただし、業種によってはそのようなものは無いと思いますので、いわゆる便乗という形を採ると良いでしょう。

例えば、『ゴールデンウィークセール』などとして、「ゴールデンウィークだからやっているバーゲンセールなんですよ」という感じで、理由付けします。よく考えれば関係なさそうなものでも、堂々と訴えれば、それらしく思えてしまうものですよ。

したがって、先ほどのタイトルも「ゴールデンウィーク○○！」など、ゴールデンウィークを入れるようにすると、理由付けができるでしょう。

目玉はありますか？

ゴールデンウィークならではの目玉があると、さらに良いと思います。つまり、いつもと違う特別な何かがほしいんですね。例えば、普段よりも割引率が高いとか、この期間だけオマケがついてくるとか、この期間だけの商品があるとか、目玉がほしいところです。

なぜなら、目玉商品も、実は期限を感じさせるからです。「この期間しかないんだったら行ってみるか！」となるわけですね。

できれば気の利いた情報があったほうが良い。

チラシには、できれば気の利いた情報があったほうが良いと思います。例えば、イベントであれば当日の交通状況など説明してください。そのとき、駐車場があるならどこにどんな駐車場があるのか、公共の交通機関を勧めるのであれば、その理由も添えるといったことが重要です。

なお、チラシの大きさや内容によっては、書ききれる情報ではないと思いますので、そのようなときはWebサイトへ誘導するのも手ですよ。もちろん、それに対応したホームページを作っておく必要はありますが。つまり、ネットと連動させるわけですね。

また、チラシを見た人だけが知り得るURLにしておけば、チラシを見て反応した方が何人いるかを測定することも可能です。つまり、反応率を調べることができるわけです。さらには、チラシをPDFなどにして掲載すれば、閲覧者が配ってくれる可能性もあるでしょう。

このように、チラシの枠を超えた情報についても得られると、チラシを見た方の期待値を上回ることになり、反応率が高くなることが期待できます。

まとめ

いかがでしたか？　ゴールデンウィークのチラシ、５つの超重要ポイントを説明しました。

今回ご説明したのは、チラシのデザインは？、チラシのタイトルは？、チラシの対象期間は明確に、ゴールデンウィークならではの理由はあるか？、できれば気の利いた情報があったほうが良い、などのポイントでした。

ゴールデンウィークのチラシを作るにあたって、知っておくべきポイントをご紹介しました。ぜひご理解いただきたいのが、デザインだけでは集客できない点です。タイトルを含めた内容の充実が、最も重要です。つまり、どれだけニーズをしっかり把握して、それを訴求できるかです。

したがって、チラシ作成の順序としては、何を訴求するかというところを作ってからデザインを決める方が良いのは間違いないでしょう。また、デザインはいろいろなテンプレートが簡単に入手できるので、あまり気にする必要もないくらいです。

また、最近はスマホ全盛ですので、ホームページやブログなどネットとの連携も忘れないでいただきたいと思います。

以上、「ゴールデンウィークのチラシ、５つの超重要ポイント！」と題して説明しました。

なぜ、集客は経営にとって重要なのか？

会社を経営するうえで、様々な課題にぶつかると思いますが、重要なことは２つです。それは、人材の確保と収益を上げることではないでしょうか。人材がいなければ収益は上がりませんし、収益が上がらなければ人を雇うことなどできません。両方が同時に成立しないといけないわけです。

収益を上げるためには、どうやって商品を売るか考えなくてはいけませんよね。そして、商品を売るためには、お客さんをある程度集めなくてはいけません。また、人材確保も人を集めることです。つまり、どちらも共通して集客をしなくてはいけないんです。

したがって、集客がうまくいけば様々な心配事が減ることになり、経営はかなり楽になるでしょう。そこで会社を経営するコツとして、集客に焦点を絞ってお話ししようと思います。

集客で会社の経営を楽にする、知っておくべき７点！

それでは、集客で会社の経営を楽にするために、知っておくべきポイントを説明します。ポイントは７つありますので、しっかりと頭に入れてください。

会社経営の基本、集客とは何か？

初歩中の初歩として、集客について考えてみましょう。まず、何かを売るにしてもサービスを提供するにしても、お客様に購入や契約をしてもらう必要があります。つまり、お客様がいなければ商売は成立しません。会社経営は、お客様が存在して初めて成立すると言えるでしょう。

すると、「お客様とどのように接触するか？」ということになります。考え方は２つあって、１つは買ってくれそうな方を探しに行く、営業という考え方です。そしてもう１つは、お客さんに気づいてもらって、お客様の方から買いに来てもらう広報という考え方です。

いずれの方法を採るにしても、会社を作ってただボーっとしていても物は売れませんので、集客という発想を持ってお客様にアピールしなくてはいけないということです。どんなに良いものを売っていても、誰も知らなければ売れることはありませんからね。

これは、人材募集でも同じです。ただ待っているだけでは、人材は集まらないでしょう。仕事や職場環境などを積極的に発信しないと、求職者に知ってもらえません。

このように、より多くの方に会社を周知し興味を持ってもらうことで、商品の販売や人材確保に結び付けるのが集客であると言えるでしょう。

会社経営で大事なことは、集客方法を考えることです！

会社経営で大事なことは、集客方法を考えることです。なぜなら、お客様がいなければビジネスにならないからです。したがって、いかにお客様を集められるかがポイントになります。先ほどご紹介した、営業と広報の２種類が集客方法ということになるでしょう。

もちろん、営業であれば特定の方に直接会って売り込みを掛けるし、広報であれば広告などを使って広く多くの方に知ってもらうようにします。どちらか一方で集客する場合もあるだろうし、両方並行して行う場合もあるでしょう。

経営者は、どのような方法がより集客できるのかを、判断しなくてはいけないわけです。そして、集客が成功すれば買ってくれるお客様は増えますが、失敗すればお客様は増えません。だからこそ、会社経営では集客の方法を考えることが大事なんですね。

やはり、人材を確保するうえでも同じでしょう。現代の募集活動では、人材募集の張り紙をしたり、ハローワークに募集要項を出すだけでは足りません。お客様を集めるように、人材集めの方法を工夫しなくてはいけません。むしろ、人材確保の方が難しくなっているでしょう。

どのようにして人を集めるのか、方法の検討は非常に重要になっていますよ。

集客の基礎を理解する。

集客を行うためには、まず基礎を理解する必要があるでしょう。一般的には、まずは知ってもらうことから始めると思います。確かにそれは重要ですが、それだけでは足りません。なぜなら、ビジネスとは課題の解決策を提供するものだからです。

つまり、「うちの会社はこんな商品を売っていますよ」とアピールするだけでは不十分なんです。本来の集客とは、ある問題を抱えた方に対して、「うちの商品なら、あなたの問題が解決しますよ」と伝えることなんです。（人材募集なら、「あなたの希望が叶いますよ」と伝えます。）

したがって集客は、「世の中にはどんな問題を抱えた方がいるのか？」ということを、探るところから始めます。つまり、ニーズを把握しなくてはいけないんです。伝え方にしても、品揃えにしても、いかにニーズに沿うようにするかが、集客の要と言えます。

自社の商品（シーズ）から考えるのではなく、お客様の抱える問題（ニーズ）から考えるのが集客であることをぜひ知ってください。これが、集客の基礎であり、会社経営の基礎なんです。

集客の方針を考えましょう。

集客の方針を考えましょう。これはすなわち、会社の経営方針と言えるでしょう。簡単に言うと、

• 誰を相手に商売するのか
• 何を売るのか
• どのように伝えるのか

ということになります。決め方は、先ほどお話しした通りニーズベースで考えます。なぜなら、ニーズが無ければ売れないからです。つまり、ニーズの多い商品を中心にするわけですね。ニーズが把握できれば、どんな商品を売り、それをどんな人が買うのかもわかります。

もちろん、どのように伝えればよいのかもわかります。自社で扱う商品から考えてしまうと、ニーズのない商品を売ることになりかねません。つまり、ニーズがわかれば、自然と集客方針も決まってくるということなんですね。

これは、人材募集も全く同じです。給料が良ければ人が集まるわけではありません。職場環境の充実なのか、人間関係なのか、通勤距離なのか、就職先を選ぶ条件は様々です。求職者のニーズを把握することも、やはり重要なんですね。

このように、ニーズを基にして集客の方針、つまり会社経営の方針を決めるわけです。

集客のノウハウを学ぶには？

集客のノウハウを学ぶには、いわゆる集客セミナーへの参加が一番手っ取り早いと思います。本を読んでも、なかなか身につかないのではないかと思います。やはり、先生がいて質問ができるような環境で学ぶことが重要でしょう。だたし、セミナーには注意点があります。

セミナーは、参加費用がそれなりに必要なものを選びましょう。具体的には、5,000円は払わないと役に立つ内容ではないと思います。無料のセミナーほど役に立たないものはありませんよ。というのも、最後に商品の販売があるから無料なんです。

だから、セミナーの内容そのものは大したことが無いんですね。メインは教えることではなく、商品の販売だからです。したがって、セミナーに参加して集客ノウハウを学びたい場合は、有料のものを選ぶようにしてください。（本当に身になるセミナーは、１回 10,000 円は必要でしょう。）

低コストでメリットが多い、ホームページ集客とは？

ここで、ホームページ集客についてお話ししておきます。なぜなら、ホームページ集客は低コストでメリットが多いからです。様々なメリットの中でも大きいのは、営業と広報を同時に行えるところではないでしょうか。これは、ホームページを単なるカタログにしてしまうと湧かない発想です。

ホームページの特性を考えてみましょう。ホームページは、検索によってたどり着くことがほとんどです。検索というのは、問題を抱えたときや知りたいことがあるときに、答えを探す行為です。つまり、集客の基本である「ニーズの把握」と非常に相性がいいんですね。

もっと具体的に言えば、検索ワードは知りたいことを言葉にしたものなので、ニーズそのものだと言えるでしょう。検索ワードを調べればニーズがわかるし、ニーズに合致した内容のホームページを用意して、自社のサイトに誘導することも可能です。

つまり、インターネット上に広報したことで、興味を持ってアクセスしてきた検索ユーザーに対して営業できるということなんです。ネット広告についても、クリックされた時だけ費用が発生しますので、ピンポイントに広報できるという、不可能を可能にしたような集客なんですね。

ホームページは、一度作ると維持費しかかかりませんので、人を雇って給料を払い続けるよりは、はるかに低コストだと言えるでしょう。

ホームページ集客にも限界はある。

魅力の多いホームページ集客ですが、限界があるのも事実です。ホームページ集客は、興味のある方だけに情報を届けることができるので効率が良いですが、これが問題になる場合があります。逆に言うと、興味のない方に気づいてもらえないということです。

具体的に言うと、画期的な新商品はアピールできないんです。例えば、スマートフォンが存在しない時代に、『スマートフォン』をキーワードにして検索する人はいません。したがって、スマートフォンに関するホームページを作っても集客できないんですね。

では、新商品のホームページ集客は絶対不可能かと言えば、そうでもありません。もし、検索ワードとして、『新しい携帯電話』とか『最新の携帯電話』などがあれば、スマートフォンを『新しい画期的な携帯電話』として紹介するんです。

これが、「ニーズのないものは売れないので、ニーズベースで考えましょう」という考え方にも通じるわけなんですね。したがって、発想の転換ということも、集客では必要であることを知っておいてください。

まとめ

いかがでしたか？　集客は経営の命ということで、知っておくべき７点を説明しました。

今回ご説明したのは、会社経営の基本集客とは何か？、会社経営で大事なことは集客方法を考えることです！、集客の基礎を理解する、集客の方針を考えましょう、集客のノウハウを学ぶには？、低コストでメリットが多いホームページ集客とは？、ホームページ集客にも限界はある、などのポイントでした。

会社経営のコツとして、集客について説明しました。なぜなら、お客さんを集めない事には、商品を売ることはできないからです。商品を売らなければ収益が上がりませんから、会社経営の根本的な部分であると言えます。また、人材を集めるのも、集客と同様の手法が必要な時代になりました。

したがって、集客のやり方さえしっかりしていれば、会社経営はかなり楽になるわけです。つまり、経営者に求められるのは、集客をどうするのかこの１点であると言えるでしょう。ぜひ、集客は会社経営の命であることを忘れないで、取り組んでいただければ幸いです。

以上、「集客は経営の命！、知っておくべき７点とは？」と題して説明しました。

なぜ集客では、ターゲットを絞るのか？

あなたは、「集客では、ターゲットをどのように考えたらいいんだろうか？」と疑問を持ったためにこのページをご覧になっていると思います。確かに、集客においてターゲットについて考えるのは非常に重要です。ずばりポイントは、ターゲットを絞ることです。

なぜターゲットを絞るのかと言えば、高い集客効果が見込めるからです。また、集客戦略を構築するうえでも、非常に重要な役割を持ちます。したがって、集客ではターゲットを絞ることが、最初の第一歩であると言っても過言ではないんです。

そこで、集客のターゲットについて、絞り方を中心に詳しく説明しましょう。

集客におけるターゲットの絞り方、７つの超重要ポイント!

それでは、集客におけるターゲットの絞り方について、重要なポイントを説明します。７つのポイントに分けましたので、しっかりと目に焼き付けてください。

集客でターゲットを絞る理由とは？

そもそも、なぜターゲットを絞る必要があるのか、理由を簡単に説明しましょう。それは、ターゲットを絞ると訴求しやすくなるからです。具体的に何が訴求しやすくなるのかというと、次のようなものが考えられます。

このような効果によって訴求しやすくなり、閲覧者に「このサイト、なんか良さそうだな」と感じてもらえます。結果的に、お問い合わせや購入を増やすことに貢献するわけです。集客でターゲットを絞るのは、このような理由からなんですね。

なお、ターゲットを絞ると「パイが減るから怖い」と考える方が少なくありません。しかし、ここで言う絞り込みとは、閲覧者のニーズから自然と見えてくるターゲットを指しています。したがって、人を絞るのではなく、ニーズを絞っているとお考えください。

ニーズを絞った結果、そこに興味を持つ方も自然と絞られてくるわけですね。

ニーズ調査、検索ワードを活用した最新手法とは？

ニーズ調査について、検索ワードを活用した最新手法を紹介しました。ニーズの把握に苦労されている方に適しています。従来の探し方では見つけにくいニーズを明確化できる、最も新しい手法について詳しく説明しているからです。

hprs1.com

続いて、具体的なターゲットの絞り方を説明します。

１．ターゲットの絞り方－性別を考える

最初にターゲットの絞り方として、性別を考えましょう。なぜなら、趣味趣向や言葉遣い、さらには考え方も違うからです。対象を考えるときに、男性のみ、女性のみ、中性的（ユニセックス）、性別関係なし、などのパターンがあると思います。もちろん複合することもあるでしょう。

このように、ターゲットの性別を考えるということは、当たり前すぎで意識が希薄かもしれません。しかし、例えば言葉遣いで、男性向けなら「○○しようぜ!」とできるかもしれませんが、女性向けならそれはできませんよね。

他にも、品揃えにも影響します。例えば、洋服や下着では男性用と女性用を分けないと、なかなか商品を売りにくいでしょう。もちろん、性別を分ける必要が無いものは無理やり分ける必要はありませんので、そのような場合は意識しなくて構いませんよ。

このように、ターゲットの絞り方として、性別を考えましょう。

２．ターゲットの絞り方－年齢層を考える

続いて、ターゲットの絞り方として、年齢層を考えましょう。なぜなら、年齢層によっても、趣味趣向や言葉遣い、さらには考え方が違うからです。具体的な対象として、幼児、こども、若者、中年、高年、老人、などがあるでしょう。もちろん、細かく年齢で別けても良いでしょう。

ビジネスによっては、年齢が大きく関係しない場合もあると思いますが、非常に大きく関係する場合もあると思います。言葉遣いが変わるのは当然だし、画像の選び方も変わります。商品についても、洋服なら子供服や紳士服など、年齢層が関係するものがあります。

お子様ランチに至っては、名前から子ども向けですよね。最近では、大人向けのお子様ランチを提供しているレストランもありますが、これも敢えて大人向けにしていますよね。やはり年齢層を強く意識しているのがわかるのではないでしょうか。

このように、ターゲットの絞り方として、年齢層を考えましょう。

３．ターゲットの絞り方－職業を考える

次に、ターゲットの絞り方として、職業を考えましょう。なぜなら、職業に応じて必要とされる商品が変わるからです。具体的には、無職、学生、会社員、自営業、年金受給者、求職者、など様々だろうし、さらに細かく業種・職種で別けることもできると思います。

また、職業によって収入の差もあるし、余暇の日数にも大きな差があるでしょう。すると、ビジネスによっては職業の違いで、扱う商品や販売の仕方も変わります。したがって、職業によって自社のビジネスに与える影響は、変化することになるでしょう。

もちろん、 BtoB であれば職業（業種）を意識しないわけにはいかないはずです。例えば、工具など仕事に欠かせない道具は、業種によって非常に特殊なものがあったりします。やはり、職業を考えないとターゲットは絞れない場合があることが、お分かり頂けると思います。

このように、ターゲットの絞り方として、職業を考慮してください。

４．ターゲットの絞り方－趣味趣向を考える

次に、ターゲットの絞り方として、趣味趣向を考えましょう。なぜなら、趣味趣向によって、品ぞろえや発信する情報が変わってくるからです。具体的には、読書が好き、アニメが好き、スポーツが好き、アイドルが好き、などいろいろなパターンがあるでしょう。

趣味趣向そのものがビジネスなのであれば、直接影響すると思います。例えば、どのような商品を仕入れるか影響を受けますね。また、何か説明するときに、趣味や趣向に合わせて例え話をすることもできるでしょう。したがって、趣味趣向が間接的に影響する場合もあります。

さらに、Web集客でSEO対策の一環としてブログを書く際にも、どのような内容にするか決める重要な判断基準にできると思います。つまり、趣味趣向に合わせたブログを書くことで、アクセスを増やす施策もしやすくなるわけです。

このように、ターゲットの絞り方として、趣味趣向も考えてください。

５．ターゲットの絞り方－知識量を考える

次に、ターゲットの絞り方として、知識量を考えましょう。なぜなら、商品に関する説明のしかたに強く影響するからです。具体的には、まったくなし、少しはある、一般的、マニア、プロ、など関わり方や立場によって、知識量が大きく変わります。

単純に考えて、ほとんど知識のない初心者に対して、専門用語を使った高度な説明をしても、理解してもらえるわけがありませんよね。逆に、プロに対して易しい言葉遣いで、一から十まで細かく説明すると、かえって内容がわかりにくいでしょう。

つまり、集客には知識量に合わせたコンテンツ作りが必要なんです。例えば、知識量に応じたホームページを用意できれば、初心者からプロまで対象にできます。ターゲットを絞っているのに、幅広い方を対象にできるという、不思議なことが可能になるんですね。

したがって、ターゲットの絞り方として、知識量も考慮してください。

ターゲットを絞った後にやるべきこととは？

ターゲットを絞った後にやるべきことは２つで、『訴求点の検討』と『ニーズの把握』です。一言で言うと、集客戦略の構築を行うわけですね。ターゲットが決まっていますから、ニーズの把握がしやすくなり、自社が扱う商品とマッチするかどうかが分かりやすいはずです。

つまり、『ターゲット・商品・ニーズ』の３者をすり合わせることで、ミスマッチが無いか確認するわけなんです。例えば、ターゲットを「若い女性」に絞ったとして、自社の商品で対応できるかということです。「若い女性に受けるように、トマトラーメンを開発しよう。」

このように、商品を開発する（あるいは仕入れる）ことで対応できるものなら良いですが、それが無理ならターゲットの選び方がまずい可能性があります。さらに、実はトマトラーメンはすでにブームが去っていて、こってり系が流行っていれば、ニーズを外していることになります。

このように、『ターゲット・商品・ニーズ』の３者をすり合わせることで、ターゲットの絞り方が適切かどうかの確認にもなるわけです。集客戦略の構築に貢献するだけでなく、誤った集客戦略の構築を防ぐこともできるんですね。

ぜひ、ターゲットを絞った後は、『訴求点の検討』と『ニーズの把握』もやってください。

まとめ：ターゲットは、ニーズから垣間見えます。

いかがでしたか？　集客のターゲット、知っておくべき絞り方を説明しました。

今回説明したのは、集客でターゲットを絞る理由とは？、ターゲットの絞り方－性別を考える、ターゲットの絞り方－年齢層を考える、ターゲットの絞り方－職業を考える、ターゲットの絞り方－趣味趣向を考える、ターゲットの絞り方－知識量を考える、ターゲットを絞った後にやるべきこととは？、などのポイントでした。

集客では、ターゲットを絞ることが重要であると説明しました。なぜなら、訴求しやすくなるからですが、ターゲットを絞るには複数のポイントを考慮する必要がありました。なお、すべてを考慮するかどうかは、ケース・バイ・ケースです。

そして、最も重要なのは、みなさんが何に困っているのかを理解することです。つまり、ニーズから垣間見えるターゲットの属性をハッキリさせようとしているのです。したがって、ターゲットはニーズから人物像を考えるのが最適であることを、ご理解いただければ幸いです。

以上、「集客のターゲット、知っておくべき絞り方とは？」と題して説明しました。

なぜ、営業マンが重要なのか？

営業マンの働きはとても重要です。なぜなら、営業マンが頑張ってくれることで商品やサービスが売れるからです。したがって、営業マンの良し悪しが売り上げに大きく影響します。しかし、それだけでなく、営業マンは会社の顔であるとも考えられます。

実際にお客様に接するのは営業マンですから、当然と言えば当然ですね。ということは、営業マンの振る舞いがそのまま会社のイメージにもなりかねません。つまり、営業マンは単に商品を売るだけでなく、会社の信用にもかかわってくるわけです。

そこで、どのような営業マンが「できる」と言われるのか、ポイントをご紹介しましょう。

できる営業マンの違いを解説！

それでは、できる営業マンの違いについて、６つのポイントに分けてお話しします。

1. ある自動車ディーラーのひどい営業マンのお話。
2. 営業マンの何が問題だったのか？
3. ずばり、営業マンが売るのは解決策です。
4. ある有能な営業マンのお話。
5. 営業マンに必要なスキルとは？
6. なぜ営業マンは名前を売って来いと言われるのか？

ある自動車ディーラーのひどい営業マンのお話。

２５年以上前のかなり古い話ですが、あるＨ自動車ディーラーでのお話をします。というのも、絶対やってはいけない営業をしていた営業マンがいたからです。

私は、父親とＨ自動車ディーラーへ行きました。当時、父親は日産のローレルに乗っていましたが、他メーカーのスポーツセダンへの乗り換えを検討していました。ディーラーに到着すると、さっそく営業マンがやってきて、話を始めます。

父親は、「○○（自動車名）について知りたいんだけど」と切り出すと、営業マンは「□□はいかがですか？」と勧めてきました。どうやら、○○はローレルより車格が低いから、同等以上の□□が良いということを言ってきたようなのです。

「いや、俺が知りたいのは○○なんだけど」と説明しても、「いやいや、お客様なら□□の方がよろしいかと」のようなやり取りがしばらく続き、しぶしぶ□□の試乗をしました。そして、お察しの通り２度とそのディーラーにはいきませんでした。

営業マンの何が問題だったのか？

さて、Ｈ自動車ディーラーの営業マンは、何が問題だったのでしょうか？　一番まずいところは、お客様の要望を無視して、自分の売りたい商品を押し付けたことです。もし仮に、乗りたい車が決まっていない状況であれば、現在乗っている車を見て見合うものを勧めるのは理解できます。

他にも、お客様が勘違いしている（例：多人数で乗りたいのにスポーツカーを検討）場合などは、指定と違うもの（ミニバンなど）を勧めるのは当然です。

しかし、名指しで○○と言っているので、その商品についてしっかりと説明するのが筋です。ところがそうはせず、強引に売りたい車を勧めてきたのです。これは、完全に営業という仕事をはき違えています。実は、営業は商品を売るのが仕事ではないのです。

変なことを言っているように聞こえるかもしれないので、もう一度言いますが、「営業は、商品を売るのが仕事ではない」そのように理解してください。

ずばり、営業マンが売るのは解決策です。

なぜ、営業マンが売るのは商品ではなく、解決策なのでしょうか？　それは、お客様がほしいものは商品ではないからです。では、何がほしいのかと言えば、商品から得られる利益（ベネフィット）です。よく考えてください、商品は何か目的があって購入しているはずです。

商品そのものが目的ということは、極めて少ないでしょう。例えば車であれば、ミニバンがほしいから買うのではなく、大勢で移動するという目的があるからミニバンを買うのです。すると、本来売るべきものは、移動手段であってミニバンではないのです。

つまり、大人数の移動を可能にする道具としてミニバンを売ることになります。もっと言えば、大人数で移動したいという問題の、解決策を販売しているのです。

どうでしょうか、営業マンがすべき仕事が見えてきませんか？　営業マンの仕事とは、『お客様が抱える問題の、解決策を提案すること』なのです。決して、自分が売りたい商品を売ることが仕事ではないのです。

ある有能な営業マンのお話。

先ほど問題のある営業マンについてお話ししましたので、逆に有能な営業マンのお話をします。これは、父親にローレルを販売した、日産ディーラーの営業マンの話です。

これも３０年以上前の古い話なのですが、当時母親は軽自動車がほしいと営業マンに相談しました。しかし、日産は軽自動車を販売していませんでした。すると、その営業マンはスバルを紹介してくれました。具体的な車種は当時人気を博したレックスで、もちろん購入しました。

すごいと思いませんか？　自社で販売している格安車のマーチを強く勧めるようなこともなく、軽自動車は扱っていないとして突き放すこともしなかったわけですから。会社としてはライバルにあたるメーカーの車を紹介するということをしたのです。

すでにお気づきだと思いますが、この営業マンは商品を売っているのではなく、お客様の問題解決に全力を注いだのです。別の見方をすれば、一時的な利益より長期的な利益を考えたわけですね。実際に、我が家では現在もその営業マンから車を買っていますから。

営業マンに必要なスキルとは？

ここで、営業マンに必要なスキルについてご紹介しておきましょう。おそらく、以下の３点に集約されると考えられます。もし弱い部分があれば、改善する努力が必要でしょう。

1. コミュニケーション能力
2. 洞察力
3. 論理思考

コミュニケーション能力

営業マンにはコミュニケーション能力が必要です。なぜなら、お客様と正確な意思疎通ができる話し方をしないと、問題を聞き出せないからです。しかし、単に話し上手なだけではお客様と話がかみ合いません。したがって、知識と教養も日々勉強する必要があるでしょう。

洞察力

営業マンにはするどい洞察力が要求されます。なぜなら、お客様は自身の抱える問題が明確にわかっていない場合が多いからです。お客様からいろいろな話を聞きだす中で、「本当は○○に困っているのではないか？」と気づければ、正確な解決策の提案につながります。

論理思考（解決能力）

営業マンには論理思考が必要です。なぜなら、お客様から聞き出した問題に対する、解決策を考えなくてはいけないからです。当然、最短・最安・高信頼と言ったことを盛り込んだ提案をする必要がありますので、高いレベルでの論理思考が要求されるでしょう。

なぜ営業マンは名前を売って来いと言われるのか？

ところで、できる営業マンは、後輩営業マンに対して「商品ではなく、君の名前を売ってきなさい」と指導することが多いようです。それはなぜでしょうか？　先ほどから説明しているように、商品ではなく解決策を提供することが営業マンの使命だからですが、他にも理由があります。

それは、タイミングです。

タイミングが悪いときは、どれだけ勧めても絶対購入には至らないからです。どういうことかというと、お客様がほしいと思っていないときは、どう頑張っても買ってくれません。買いたい気持ちにすることなど、簡単なことではありません。つまり、気が変わるのを待つしかないのです。

だったら、営業マンは名前を覚えてもらって、お客様がほしくなったタイミングで連絡してもらえばよいのです。これが、商品ではなく名前を売ってくるという意味です。さらに、その時印象に残るような何かしらのものがあれば、なお良いわけです。

すると、お客様がほしくなったときに、「そろそろ購入しなくちゃいけないな。そういえばこの前の面白い営業マンに聞いてみるか。」となるわけです。もちろん、買う気になったお客様に対しては、ガンガン売り込むべきでしょう。

このように、営業マンはお客様の心理状態をしっかりと把握して、押し引きのタイミングを正確に読み取らなくてはいけないのです。そういった意味で、商品ではなく自分の名前を売ってくるのが営業マンのすべきことなんですね。

まとめ：営業マンは、解決策と名前を売るのが仕事です。

いかがでしたか？　できる営業マンは、何が違うのかを説明しました。

今回ご説明させていただいたのは、ある自動車ディーラーのひどい営業マンのお話、営業マンの何が問題だったのか？、ずばり営業マンが売るのは解決策です、ある有能な営業マンのお話、営業マンに必要なスキルとは？、なぜ営業マンは名前を売って来いと言われるのか？、などでした。

できる営業マンは、お客様の抱える問題をどうやって解決しようかとそればかりを考えています。もちろん自分が売るべき商品も売りますが、それがお客様の解決策にならないときは無理やり売ることはしないのです。あくまでも解決策の提示こそが、営業マンの本質だからです。

ところで、なぜWebコンサルタントがこのような話をしたのかというと、ホームページ集客が全く同じだからなんです。ホームページは休みなく働く営業マンですから、ホームページ集客を成功させたいなら、営業マンを知らなくてはいけないのです。

したがって、ホームページはネットに詳しい技術系の方ではなく、営業マンが作ると集客力のある内容にできることを知っておいてください。

以上、「できる営業マンは、何が違うのか？」と題して説明しました。

なぜ商品説明では、ベネフィットが重要なのか？

このページをご覧になっているということは、「お客さんに、なかなか説明が伝わらないなぁ」とお感じなのではないかと思います。どれだけ一生懸命わかりやすく説明しても、お客さんに今一理解してもらえないことは少なくないでしょう。

なぜ説明が伝わらないのかというと、お客さんが本当に欲しいと思っている情報を伝えていないからではないでしょうか。つまり、多くの方は商品説明を聞きたいわけではないんです。では、お客さんは何を知りたいのでしょうか？　それは、ずばりベネフィットです。

だから、ベネフィットによる説明が極めて重要なんです。そこで、ベネフィットの重要性をユーザーの心理面から考えてみましょう。

ベネフィットの重要性を、ユーザー心理の視点で解説！

それでは、ベネフィットの重要性をユーザー心理の視点で解説します。ポイントは少ないですが内容は濃いですので、しっかり目を通してください。

お客さんが本当に興味があるのは何か？

まず、お客さんが本当に興味があることを明確にしておきましょう。先ほど、お客さんはベネフィットが知りたいと説明しましたが、なぜベネフィットを知りたいのでしょうか？　ベネフィットとは商品やサービスから得られる利益のことです。（詳しくはこちら ⇒ ベネフィットとは？）

つまり、商品そのものではなくそこから得られる利益に興味があるのです。もっと言うと、利益に興味があるということは、自分が商品によってどう変わるかに興味があるということです。これをもっとシンプルにすると、「他人よりも自分に興味がある」と言えるでしょう。

「この商品にはこんな特徴があります」とするよりも、「この商品であなたはこうなります」このように説明すればお客さん自身を説明するので、興味を持ってもらえるのです。

このように多くの方は、自分がどうなるのかを知りたいという心理状態なのです。

なぜプロやマニアには、商品説明で伝わるのか？

ところで、説明の相手がプロやマニアだと、商品説明でも十分伝わります。理由は簡単で、すでにベネフィットを理解しているからです。詳しい知識がある方は、店員・カタログ・ホームページなどの説明を見聞きする際に、最初からベネフィットが頭にあります。

だから、プロやマニアは単なる商品説明を聞くだけでよいのです。むしろ、ベネフィットを細かく説明すると「大丈夫、それくらい知ってるから」と、かえって面倒くさがられてしまうでしょう。極端な言い方をすると、ベネフィットを説明しないほうが伝わりやすいと言えます。

これが店舗であればお客さんが目の前にいるので、様子をうかがいながら商品説明とベネフィットを切り替えながら話ができます。ところが、ホームページの場合はそれができませんので、どうやって説明するのか、なかなか難しいテクニックが要求されるでしょう。

このように、プロやマニアは商品説明をしてほしいという心理が働きます。

商品説明はいつ使えばよいのか？

では、商品説明はいつ使えばよいのでしょうか？　ここまでの説明では商品説明はプロやマニアに向けたものとなります。しかし、ベネフィットの説明においても有効です。なぜなら、商品説明はベネフィットの証拠や理由として機能するからです。

基本的に、ほとんどのお客さんはベネフィットを知りたいのですが、ベネフィットを知った後は「本当か？」と疑う気持ちが出てきます。都合が良いことに疑いの目を向けるのは、人間の生存本能のようなものですので、間違いないという証拠や理由がほしくなるのです。

例えば、「この商品は疲れません」と説明すると「本当に？」と思いますので、「なぜなら、この商品は世界トップクラスの軽さですから」と間違いない証拠を提示するのです。こうすれば、非常に納得のいく説明になりますよね。

また、商品説明があることでプロやマニアにも伝えることができますね。このように、ベネフィットと商品説明の両方があることで、すべてのお客さんに納得してもらえる説明ができるのです。

ベネフィットにも伝わらないものがある？

ベネフィットにも伝わるものと、伝わらないものが存在します。それは、お客さんが知りたいと思っているベネフィットを外している場合です。例えば小さくて軽い商品を用意して、「長時間持っても疲れません」という『軽い』方のベネフィットでアピールしたとします。

しかし、お客さんの多くが「持ち運びに便利」だとか「置き場所に困らない」という『小さい』方のベネフィットが望みだとしたら、やはり今一伝わらないでしょう。つまり、複数のベネフィットがある場合は、全部のベネフィットをしっかり打ち出さないといけないわけです。

このように、ベネフィットによる説明でも関心事を外している場合は伝わりませんので、なるべくたくさんのベネフィットを用意することで、多くの『知りたい』をカバーできるのです。

まとめ：お客さんが知りたいベネフィットを説明しましょう。

いかがでしたか？　商品説明は、詳しくて分かりやすくても伝わらないことを説明しました。

今回説明したのは、お客さんが本当に興味があるのは何か、なぜプロやマニアには商品説明で伝わるのか、商品説明はいつ使えばよいのか、ベネフィットにも伝わらないものがある、などのポイントでした。単なる商品説明では伝わらないことが、ご理解いただけたと思います。

商品やサービスを説明するにあたって、単なる商品説明だけでなくベネフィットが重要であることをぜひ覚えてください。ベネフィットによる説明が無ければ、どんなに良いものでもなかなかそれが伝わらないのです。つまり、商品の良し悪しではなく伝え方が非常に重要なのです。

このようなベネフィットによる説明方法は、お客さんの立場になって心理を理解しないと気づけないと思います。商品の紹介は商品を説明するのではなく、お客さん自身のことを説明することだということに、お気づきいただければ何よりです。

以上、「商品説明は、詳しくて分かりやすくても伝わらない？」と題して説明しました。

ベネフィットについて知る意味とは？

あなたは、「ベネフィットって何？」と疑問を持たれたために、このページをご覧になっていることと思います。マーケティングの世界ではよく使われる言葉ですが、日常生活ではほとんど出てこない言葉ではないでしょうか。

人によっては、ベネフィットという言葉をついさっき知ったという方も、いらっしゃると思います。実は、ビジネスにおいてベネフィットは極めて重要なんですが、これを知らない方が多いために、特にホームページで成果があがりにくくなっているんです。

そこで、ベネフィットとは何か、どんな意味があるのか、例文や表現の仕方も交えて分かりやすく説明しましょう。

ベネフィットとは何か、ポイントを解説！

それでは、ベネフィットとは何かポイントを解説します。しっかり目を通して、頭に入れていただきたいと思います。

ベネフィットとは？

最初に、ベネフィットについて詳しく説明します。ベネフィットは、英語で benefit と綴ります。辞書による意味の説明は、「利益・ためになること」です。これをマーケティング的な視点で説明すると、「買った商品やサービスから得られる利益」となります。

おそらく、『メリット』が日常的に使う言葉の中では一番近いでしょう。したがって、どうしてもベネフィットという言葉に馴染めないときは、メリットに置き換えても大丈夫だと思います。ただし、マーケティングの世界では頻繁に出てきますので、意味は覚えておいてください。

ところで、なぜベネフィットによる説明を行うのでしょうか？　お客様の多くは、会社や商品ではなく自分のことが気になるからです。厳密な言い方をすると、お客様は商品やサービスを買うことで、自分がどれだけ幸せになるのかが知りたいのです。

「この商品を買うことで、お店はいくら儲かるんだろうか？」と、真っ先に考える方はそんなにいませんよね。やはり、考えるのは自分にとってのベネフィットではないでしょうか。

このように、利益のことをベネフィットと言い、特にマーケティングの世界ではお客様の利益を指します。こういった背景があるので、ベネフィットという考え方が重要なんですね。

なぜ、ホームページではベネフィットなのか？

当サイトでは、「ホームページではベネフィットで説明すること」と頻繁に出てきます。なぜなら、ベネフィットで説明しないと、魅力が伝わりにくいからです。これは、ホームページが非常に速い流れの中にあるという特性が、強く影響しています。

紙媒体の広告と違って、ホームページは閲覧時間が非常に短いのです。おそらく、２分前後の時間しかありません。あっという間に流れてしまう中で、普通に商品説明をしてしまうと、利益を理解する前に閲覧が終了してしまうのです。

一般的な商品説明では、閲覧者が購入による利益を考えなくてはいけません。人間は考えるという作業が一番面倒に感じますので、時間が無い状況では、ますます考えなくなります。つまり、いかにして考えなくても利益が理解できるように説明するかがポイントなのです。

すると、時間的な余裕がないホームページでは、ベネフィットによる説明を行うことになります。ベネフィットによる説明には、短時間でも利益が伝わるようにするという狙いがあるわけですね。

ベネフィットの例文

ここで、具体的なベネフィットの例文をご紹介しましょう。わかりやすくするために、普通の商品説明とベネフィットを併記しますので、比較してみてください。

違いがわかりますか？　本質的には全く同じことを説明していますよね。ただし大きく違うのが、商品説明はあくまでも商品の特徴を説明しているのに対して、ベネフィットは商品から得られる利益を説明している点です。使用後の結果を説明していると言ってもよいでしょう。

先ほどお話しした通り、お客様が知りたいことは自分自身のことです。ベネフィットで表現することで、お客様自身のことが説明できるわけですね。これが、ベネフィットによる説明です。おそらく、ホームページ以外でも非常にわかりやすい説明になると思いますよ。

ベネフィットへ変換するときのコツとは？

ベネフィットの意味や有効性は理解していただけたと思いますが、「どうやってベネフィットで表現すればいいのか？」となる方も多いと思います。ベネフィットをさっき知ったばかりの方であれば、なおさらよくわからないでしょう。

慣れない最初の内は、いったん普通の説明を考えてから変換すると、楽だと思います。最も簡単な方法は、主語の入れ替えです。商品説明は「会社や商品」が主語で、ベネフィットは「あなた」が主語です。したがって、主語をあなたにして意味が通ればベネフィットということです。

もう少し言えば、受け手にとって利益として感じるように説明するわけですが、そこまで考えるのが難しければ、主語をあなたに変えてみてください。そして、さらに語尾を「○○できます」としてしまえば、とりあえずはベネフィット表現になるでしょう。

ちなみに、これが簡単にできる方は、常に相手の立場（お客様目線）で物事を考えている人だと言えますよ。

ベネフィット表現の練習問題

続いて、ベネフィット表現に慣れるために、練習問題を出しますので考えてみてください。以下の３つは一般的な商品説明ですので、これをベネフィット表現に変えてみましょう。

1. 高画質液晶のテレビです。
2. クラスナンバー１の低燃費車です。
3. 親切丁寧に対応します。

１．「高画質液晶のテレビです」の回答と解説

「高画質液晶のテレビ」ですが、お客様はテレビに何を望んでいるのかを想像します。つまり、「なぜ高画質でなければいけないのか？」と考えるのです。おそらく多くの人は、画質が良い方が楽しめると思われます。したがって、次のようにベネフィット変換するとよいでしょう。

答え：『美しい（迫力ある）映像が楽しめます』

もちろん他の表現でもよいと思います。お客様のニーズが具体的であれば、「○○の□□も、はっきり見れますよ」という表現もできますね。

２．「クラスナンバー１の低燃費車です」の回答と解説

「クラスナンバー１の低燃費車」ですが、こちらもお客様が車に何を望んでいるのかを想像します。つまり、「なぜ低燃費でなければいけないのか？」と考えるのです。おそらく、燃料をあまり使いたくないのだと思われます。したがって、次のようにベネフィット変換するとよいでしょう。

答え：『燃料代がかかりません』

もちろん別の表現もできますね。「頻繁に給油しなくて済みます」ということも言えますね。この場合は費用ではなく、給油という行為を突いています。

３．「親切丁寧に対応します」の回答と解説

「親切丁寧に対応します」ですが、お客様がお店の対応に、何を望んでいるのかを想像します。つまり、「なぜ親切丁寧でなければいけないのか？」と考えるのです。おそらく、相談がしづらいという気持ちの面です。したがって、次のようにベネフィット変換するとよいでしょう。

答え：「お気軽にご相談いただけます」

他にも、「安心してご利用いただけます」という説明もできるでしょう。この場合も、お客様の要望に応じてベネフィットの表現を合わせるべきですね。

ベネフィットで表現すれば、商品説明は不要なのか？

ベネフィットによる表現を知ると、商品説明はどのように使えばよいのか、分からなくなってしまうと思います。しかし、決して商品説明は不要などではなく、むしろ必要です。では、どのような状況で必要なのかというと、ベネフィットの証拠を示す場合です。

例えば、先ほどの「お気軽にご相談いただけます」というのが典型です。なぜなら、「お気軽にと言われても本当かな？」と感じるからです。何がどうだから気軽なのかを説明しないと、信憑性が極めて低くなります。そこで、次のように商品説明とベネフィットを組み合わせるのです。

「当店では、親切丁寧な対応をもっとうにしておりますので、お気軽にご相談いただけますよ。」このように、親切丁寧だから気軽だということで、商品説明がベネフィットの理由（証拠）になるわけです。これが、商品説明のうまい使い方なんですね。

このように、商品説明はベネフィットの証拠として非常に有効です。したがって、決して商品説明が不要ということはありませんので、ご注意ください。

ベネフィットが出ないときは？

ベネフィットがどうしても出てこないときは、どうすればいいんでしょうか？　ズバリ答えを言ってしまうと、本当の意味でお客様の気持ちを理解することに尽きます。なぜなら、お客様目線を理解している方はすぐにベネフィットが出てくるからです。（先ほど少し触れましたね）

つまり、ベネフィットがすぐ出てこない方は、お客様の立場を本当は理解できていないということなんです。もっと言えば、相手の気持ちが理解できていない可能性があります。それは、自分の勝手な思い込みではなく、相手と同じ立場になってみないと分からないんです。

したがって、よくわからないという方は、可能であれば自社のサービスをお客さんとして体験してみてください。すると、「今までスリッパを逆向きに直していたけれど、導線を考えたら直さない方が動きやすいな」といったようなことが見えてきます。

このように、ベネフィットを考えることは、お客様のことを本当の意味で理解するということであると、お気づきいただけると思います。

まとめ：お客様がほしい情報は、ベネフィットです。

いかがでしたか？　ベネフィットとは何か、わかりやすく説明しました。

今回説明したのは、ベネフィットとは？、なぜホームページではベネフィットなのか？、ベネフィットの例文、ベネフィットへ変換するときのコツとは？、ベネフィット表現の練習問題、ベネフィットで表現すれば商品説明は不要なのか？、ベネフィットが出ないときは？、などのポイントでした。

今回は、ベネフィットの説明ということで、ビジネス視点でお話ししました。なぜなら、ベネフィットはビジネスシーン、特にマーケティングでよく出てくる言葉だからです。そして、ぜひ忘れないでいただきたいのが、お客様がほしい情報がベネフィットである点です。

繰り返しになりますが、お客様は商品の特徴ではなく、ベネフィットで購入か否かを決めます。特に時間的余裕のないホームページでは、その傾向は顕著です。商品説明とベネフィットをうまく活用して、お客様のための情報発信をしていただければ何よりです。

以上、「ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。」と題してお話ししました。

なぜ氷室饅頭の人気から、学ぶことが重要なのか？

氷室饅頭と言えば石川県の名物で、年に一度、氷室開きの日に合わせて販売される、特別なお饅頭です。実はこのお饅頭は、販売面でも特別な存在です。なぜなら、いろいろな和菓子屋さんがこぞって氷室饅頭を販売するからです。

もちろんそこには、重要なビジネス戦略があるわけですが、和菓子屋さんならではの事情が見え隠れしているんです。氷室饅頭の販売について知ると、ビジネスをどのように展開していくべきか、そのヒントが学べます。

そこで、氷室饅頭はどのようなビジネス戦略の元に販売されているのか、重要なポイントをご紹介しましょう。

氷室饅頭のビジネス戦略、ポイントは５つある!

それでは、氷室饅頭のビジネス戦略について、５つのポイントを説明します。

氷室饅頭とは？

氷室饅頭とは、氷室開き（年に一度の、石川県金沢市の行事です。）の際に無病息災を願って食べる麦まんじゅう（皮が小麦粉で出来ているまんじゅう）のことを言います。つまり、氷室饅頭そのものはごく普通のまんじゅうですが、氷室開きに食べるという点がポイントです。

それで、外見上は皮の色が３種類あり、白・赤（薄いピンク）・緑（読みは「みどり」ではなく「あお」）です。ものによっては、皮に「氷室」の焼き印を入れるなどして、氷室饅頭であることを強調しているものもあります。

また、中のあんこは、基本的には「こしあん」ですが、中には「つぶあん」や「白あん」のものを製造する和菓子店もあるようです。ちなみに、いわゆる酒まんじゅうという、皮から日本酒の風味がするものを作る和菓子店も多くなっているようです。

このように、氷室饅頭とは氷室開きの日に合わせて食べるという縁起物です。おまんじゅうそのものは特別なものではありませんが、『氷室開きの日』に食べることが重要な和菓子なんですね。（ある期間だけ販売される縁起物という点が、人気の秘密だとも言えるでしょう。）

氷室饅頭の、歴史的な背景とは？

氷室饅頭の歴史的背景を知るには、氷室について知る必要があるでしょう。氷室とは、江戸時代から加賀（現在の金沢）に伝わる雪の貯蔵施設のことで、冬に積もった雪を保存しておきます。そして、貯蔵しておいた雪を夏になってから取り出して、涼を楽しもうというものです。

そして、これらは行事として儀式化されており、氷室に雪を貯蔵することを『氷室仕込み』といい、そこから雪を取り出すことを『氷室開き（７月１日）』といっています。では、取り出した雪をどうするのかというと、江戸の将軍様へ献上していたんですね。

もちろん、冷蔵・冷凍の設備などありませんから、当時考えられるだけの断熱を施して加賀から江戸へ運んだようです。すると運搬中にどんどん溶けて、大量の雪はごく小さな氷のかたまりになるんですね。なので、名前が雪室ではなく氷室なんでしょう。

そして、このような大変なことをして雪（氷）を運ぶので、特に氷室開きをお祝いするというところから、氷室饅頭を食べるという習慣が根付いたようです。（お祝い事で食べる、紅白まんじゅうに近いでしょうかね。）

流行に便乗することの重要性とは？

ここから、本題であるビジネス戦略についてお話を進めましょう。

まず、流行に乗る重要性についてお話しします。なぜなら、流行に乗ると非常に商品が売りやすいからです。実際に氷室饅頭は、７月１日の氷室開きという流行に乗る商品であると言えます。氷室饅頭は、年に１回、２週間ほどの販売期間しかありません。

これは、先ほど説明した通り、年１回の氷室開きに合わせているからです。ようするに、クリスマスケーキのような、季節ものです。金沢市を中心とした地域限定の商品とは言え、多くの方がこの時期に向かって一斉に消費行動に移る、まさに書き入れ時であると言えるでしょう。

したがって、この時期に大量に氷室饅頭を売ることで、短期間のうちに一気に稼ぐわけです。特に和菓子業界では、非常に重要な時期です。なぜなら、和菓子は夏の売り上げが激減するからです。どうしても和菓子は温かいお茶と食べるので、夏は売れないのです。

夏の和菓子と言えば、水ようかんやあんみつなど、ごく限られたものになってしまいます。このように、年間通して売れない商品の場合は、流行に乗るという戦略が重要だと言えるでしょう。

差別化のための開発競争もある。

氷室饅頭は、各店舗間で差別化のための開発競争が無いわけではありません。先ほど少し説明しましたが、本来は「こしあん」だけだったものを「つぶあん」や「白あん」も用意することで、ニーズに合わせて他店にないものを開発して差別化を図っています。

これは、こしあんは嫌いだけどまんじゅうは食べたいという方の、ニーズに応えているわけですね。また、皮については酒まんじゅうにすることで風味を豊かにしている店舗が多いですが、これに有名な地酒を使うなどして差別化する例も増えています。

さらに、見た目については「白・赤・緑」と色が決まっているので、表面に「氷室」の焼き印を入れることで特別感を出して差別化している例もあります。何となく、氷室の文字がある方を買ってしまうという心理的な部分をついているようですね。

このように差別化している背景は、氷室饅頭の販売に参入してくる和菓子店が増えてきたからに、ほかなりません。本来は関係ないはずの、金沢市以外の地域でも販売されていますからね。ライバルが増えたために、流行に乗るだけでは商売にならなくなってきたと考えられます。

差別化というビジネス戦略は、ライバルが増えてきた場合に重要ですので、覚えておく必要があるでしょう。

戦略の本質は、タイミングを大事にすること。

ここまで読まれて、すでにお気づきの方もいらっしゃると思いますが、ここで説明しているビジネス戦略の本質は、タイミングを合わせるということです。これは、ビジネスを行う上で非常に重要な戦略だと言えます。なぜなら、タイミングで売り上げが大きく左右されるからです。

世の中のほとんどの商品やサービスには、売れる時期と売れない時期という波があります。和菓子であれば、夏はどうしても売れる商品が限定されます。したがって、１年間通して平均的に売ることを考えるのではなく、売れるときに売り抜くという考え方が重要です。

このような考え方をすると、売り上げが不安定に感じてしまうので、どうしても腰が引けてしまうかもしれません。しかし、売れないときはどうやっても売れないのは間違いありませんので、売れるときに全力を注ぐ方が、はるかに効率が良いのです。

なお、差別化についても触れていますが、これはタイミングを合わせている販売店が多いからです。タイミングを合わせている店が少ないうちは、差別化の必要はほとんどないでしょう。なぜなら、差別化はライバルが存在する時だけに必要な戦略だからです。

だからこそ、商売では売れるタイミングを正確に把握し、そこに合わせるようにすべきです。『売れるタイミング』に、合わせるというビジネス戦略をぜひ検討してください。

まとめ：タイミングの重要性を理解してください。

いかがでしたか？　氷室饅頭の人気から、学べることを説明しました。

今回説明したのは、氷室饅頭とは？、氷室饅頭の歴史的な背景とは？、流行に便乗することの重要性とは？、差別化のための開発競争もある、戦略の本質はタイミングを大事にすること、などの５つのポイントでした。

ビジネス戦略において、最も重要なのがタイミングであることを学んでいただきたくて、氷室饅頭を題材にしたページを作りました。実は、ホームページも全く同様で、タイミングを合わせることで反応率を上げることができます。ホームページにもビジネス戦略が必要なんですね。

繰り返しになりますが、タイミングをつかんでその波に乗ることが、ビジネスを行う上でいかに重要であるかを、少しでもご理解いただければ何よりです。

以上、「氷室饅頭の人気から、学べることとは？」と題して説明しました。