Web集客の戦略、５つのステップとは？

Web集客の戦略における５つのステップとは何か、最初にポイントを押さえておきます。

1. サイトのアクセスを増やす
2. 興味を持ってもらう
3. 商品やサービスの魅力を伝える
4. コンバージョンへ誘導する
5. Webで集客した後の対応

これらのポイントを順番に説明しますと、まず何といっても１．自社サイトにアクセスしてくれる閲覧者を増やす必要があります。しかし、冷やかしで素通りされるのは困るので、２．興味を持ってもらうように仕向けます。そして、３．魅力をしっかりと伝えて購買意欲を刺激します。

４．直接販売できるものであればサイトで販売し、そうでないものなら問い合わせを受けるように誘導します（このような具体的なアクションをコンバージョンと言います）。その後、５．リピートしてもらったり、契約までたどり着くための対策を行います。

このように、Webサイトは戦略的に作るものであり、ホームページを公開して何となく待っていれば反応が得られるものではないことを知っておいてください。つまり、積極的に仕掛ける必要があるというわけなんです。

Web集客の戦略、これが５つのステップです！

それでは、Web集客の戦略を５つのステップで説明します。基本的にはこの流れが作れれば、集客ができると考えてください。

１．アクセスを増やす方法とは？

Webサイトは、ただ漫然と公開していてもアクセスが増えません。なぜなら、会社名やURLを知っている人しかアクセスしないからです。すると、積極的にホームページの存在をアピールする必要がありますので、各種メディアで CM を打ったり記事を掲載することになるでしょう。

しかし、そのようなやり方では費用がかなり発生しますので、なかなか手が出せない方も少なくないと思います。

検索から自社サイトへ呼び込む

そこで、ほとんど費用が発生しない方法として、検索サイト経由でのアクセスを増やすことが重要になります。その際行うのが、SEO（ Search Engine Optimization ）と呼ばれるもので、自社サイトのリンクが検索結果の上位に表示されるよう対策します。

具体的に何をするのかというと、自社が取り扱う商品（サービスを含む）に関する検索ワードを見つけて、それで検索が行われた際に上位表示されるようにするわけです。例えば豆腐屋さんであれば、「豆腐　保存方法」や「豆腐　レシピ」など、関連事項での検索を狙うわけです。

こうすれば、「なるほど、この料理おいしそうだな。豆腐を買いに行こう！」となって、豆腐が売れるという論理です。つまり、○○豆腐店を直接探してもらうわけではないんですね。では、どのようにして上位に表示するのかというと、ひたすら為になることを書くしかありません。

SEOの具体的なやり方とは？

商品に関連する検索ワードを見つけて、その事柄について詳しい文章を書くことがSEOになるということです。ポイントは、検索ユーザーが何を知りたいのか「検索の意図」を見抜くことです。自分が言いたいことだけ書いたのでは、うまくいかないですよ。

とりあえず、検索ワードを基にして１ページ１テーマで記事を書いてみてください。タイトルは検索ワードを含めて、自然な感じで一文にまとめます。あとは小見出しをつけながら、なるべく最初に結論を出して、なぜそう言えるのかを説明すれば何とか形になると思います。

理屈としては、これで検索からアクセスを稼ぐことができます。なお、SEOは簡単ではないと思いますが、上位表示の基準は Google が決めていますので、致し方ないところです。

参考 詳しくはこちらでご覧いただけます　⇒　SEO対策

多少費用をかけてもよい場合は、ネット広告という方法も検討してみてください。

Web集客の広告について詳しく説明しました！

Web集客の広告について詳しく説明しました。広告の利用を検討している初心者に最適ですが、上級者にも参考になると思います。種類や仕組みだけでなく、効果を高めるポイントについてもわかりやすく解説しているからです。

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検索以外からの流入も考える

自社サイトへのアクセスは、検索以外からの流入もあり得ます。具体的には以下のようなものが考えられるでしょう。

1. ブログ
2. ツイッター
3. フェイスブック
4. インスタグラム
5. YouTube
6. TikTok

１番のブログはWebサイトと同等ですので、実質的には検索対策です。したがって、先ほど説明したSEO対策が活きるやり方だといえます。一見すると、Webサイトとブログは別物のように感じるかもしれませんが、内容が違うだけで仕組みは同じであるとを知っておきましょう。

２～４番はいわゆるSNSですので、投稿された情報から自社サイトにアクセスがあることは十分あり得ます。ただし、投稿内容が重要で、読んでいる人が共感できるかどうかがカギになります。SNSは日常の会話ですから、その点を考慮して過度な宣伝はしないようにしましょう。

５・６番は動画サイトですので、こちらも投稿するビデオの内容がポイントです。面白い内容で注目を集めるのも手ですが、基本的には動画だからこそ分かりやすい内容が良いでしょう。例えば、車の説明は文章よりも動画の方が分かりやすいですよね。

このような形で、検索だけでなくSNSなどその他のメディアからのアクセスを考慮することも、大事ですよ。

２．興味を持続させる方法とは？

アクセス施策がうまくいってユーザーが自社サイトに着地しても、「続けてどんどん読みたい！」と思ってもらえなければ、途中で読むのをやめてしまいます。何も伝わっていない状態で離脱されたのでは意味がありませんので、それを防ぐためにちょっとした仕掛けが必要です。

ほとんどの文章が、何らかの説明文になると思いますが、詳しくてわかりやすい文章を書くのは当然として、読み手が知りたいことを伝えるのが基本です。そのうえで、どのように記述すれば興味を持続させることができるのか、以下にちょっとしたテクニックをご紹介します。

見出しが興味の第一歩

ホームページを作成すると見出しをつけることになりますが、これらは何となく記述するものではありません。なぜなら、ユーザーの目に留まりやすい部分だからです。したがって、事実上のキャッチコピーであると考えられるので、文言の作り方がとても重要になります。

具体的には、検索ワードを入れつつ「あなたの知りたいことが最もよくわかりますよ」と伝えるようにしましょう。ユーザーは、解決したい問題があって検索するわけですから、その時使用したワードを含めつつ、最も優れた解決策があることを示すわけです。

不自然な文章になるようなら、検索ワードは無理に入れなくてもよいですが、常に読み手に対して有益な情報があることを伝えて注目させるようにしてください。

共感できる内容を心がける

本文の冒頭で、読み手の共感が得られるような文章を書くようにしましょう。なぜなら、共感した人間は最後まで興味を持って話を聞くからです。互いに前提となる状況を共有すると、従順になるのが人の心理なんですね。別の言い方をすれば、相手の心情を理解するともいえるでしょう。

ざっくりいうと、読み手が「そうそう、そうなんだよね」と思うような書き出しで本文を始めるのが良いでしょう。書くのが難しいと感じたら、だれがどのような状況なのか、いわゆる情景描写をすると考えれば書きやすくなるのではないでしょうか。

これがうまくできると、読者は「この人、私のことが良くわかっているなあ」と感じて、ほとんどの場合に最後まで本文を読んでくれますよ。

内容に高低差をつける

内容に高低差をつけることをお勧めします。これは、いったん下げてから上げることを指しているんですが、物語性が出てくるので読者が感情移入しやすくなるんです。例えば、「できます」とするよりも「本来無理なところをできるようにしました」というと、感じ方が違いますよね。

これは極短いストーリーになっているからです。特に、商品の説明などでは高低のある文章を書くことで、読者は「よほど良いものなのだろう」と感じるんですね。商品自体は同じでも、いったん下げることで高低差が大きくなりますから、それだけインパクトが強くなるのです。

説明文で物語性というと変に感じるかもしれませんが、このように読み手を引き込むための仕掛けとして、とても重要な手法なんですね。

気づきを用意する

本文の内容は、読者に何かしらの気づきがあるようにしましょう。簡単に言うと、「今まで気づかなかったけれど言われてみれば確かにそうだ！」といったような、認識に変化があるようなものを指します。気づきがあると、読者の心を一気に引き寄せられます。

なぜなら、自分が知らない情報を教えてもらえたことで、強く興味を持つからです。すると、より集中して説明を読むだけでなく、さらに別の情報も知りたくなってほかのページを続けて読むということまで展開できます。読者はより一層サイトや商品を深く理解したくなるわけです。

言い換えると、読者の期待を上回ることが求められるといえるでしょう。相手が人間である以上、心の動きがサイトの閲覧に大きく影響します。「このサイト、他よりすごい！」といった感動がないと読者の離脱を抑制できないことを知っておいてください。

３．商品やサービスの魅力を伝える方法とは？

商品やサービスの魅力を伝えることはとても重要です。魅力がなければ興味を持ってもらえず、せっかく読み始めた読者が離脱してしまうからです。これについては、あなたも異存はないと思います。しかし、それは分かりやすくて詳しい説明だけでは伝えられません。

そこで重要になるのが『ベネフィット』です。ベネフィットとは、商品やサービスから得られる利益のことですが、分かりにくければ「メリット」と読み替えてもよいです。ここは非常に勘違いしやすいポイントなので、しっかり目を皿にして読んでください。

なぜ、単なる商品説明ではマズいのか？

通常の商品説明は、以下のようなものが多いでしょう。

• この商品はとても軽いです
• 国家資格を持ったプロが担当します

確かに事実を正確に伝えていますので、分かりやすくて詳しい説明だといえるでしょう。しかし、これでは集客という点において問題があります。なぜなら、自社や商品の特徴だけを説明しているからです。あなたはおそらく、「それのどこに問題があるの？」と思われるでしょう。

ここで考えていただきたいのが、お客さんは何を期待しているかです。お客さんは、商品やサービスによって自分がどれだけ満足できるのかを知りたいのです。気になるのは、相手よりも自分のことであると理解しておきましょう。

ベネフィットが商品説明を変える！

では、何を説明すべきなのでしょうか？　そこで登場するのが、先ほどのベネフィットです。実際に商品説明をベネフィットになるように書き換えてみましょう。

• この商品はとても軽いです　⇒　持ち運びしやすいです
• 国家資格を持ったプロが担当します　⇒　なんでも相談できます

上記のような表現方法を採用すると、会社や商品ではなくユーザー自身がどうなるのかを説明していますよね。ただの商品説明が他人事だったのに比べて、自分事になっているのがわかると思います。このような伝え方がベネフィットによる説明です。

ところで、ベネフィットは読者自身が考えればわかることですが、なぜわざわざ置き換えるのでしょうか？　これは、ほとんどの方が考えることなくどんどん先へ読み進んでしまうからです。だから、考えなくてもよいダイレクトな説明が必要なのです。

このような表現によって読者は自分の利益になると感じ、購買意欲を増すことになります。

４．コンバージョンアップの方法とは？

続いて、コンバージョンアップについてお話しします。コンバージョンとは、お問い合わせ・資料請求・販売といった具体的な行動に移ることですので、まさにWeb集客の目的です。今までの説明は、すべてコンバージョンアップのための土台作りだといえるでしょう。

直販サイトの場合

Webサイトで直接販売している場合は、ここまでの説明でコンバージョンを狙うことになります。商品に関して説明しているページで、商品をカートに入れてもらい、購入手続きへ向かってもらうことになるからです。したがって、１ページで完結となる場合が多いでしょう。

具体的には、これ以降の説明とほぼ同様のやり方です。オファーを商品に読み替えていただければ問題ないと思います。

問い合わせを求めるサイトの場合

直接的に物を売っていないWebサイトの場合は、お問い合わせや資料請求といったいわゆるオファーと呼ばれるものへと誘導します。集客フックと呼ばれることもありますが、販売に結びつくように読者と接点を持って、見込み客として囲うわけです。

これは、ランディングページと呼ばれる専用のページを用意します。この場合のランディングとは、読者を閲覧の最後に着地させたいという意図を示しています（アナリティクスツールの着地ページとは別の意味です）。すると、ポイントは２つになります。

１つ目は、いかにしてランディングページに誘導するかという課題です。バナーなどを作ってクリックを促すのが一般的ですが、このとき何と書くかが重要です。一番重要なベネフィットを示すことで魅力を伝えて、ページを開きたくなるようにしましょう。

２つ目は、ランディングページでコンバージョンさせる方法です。一般的には「これでもか！」と繰り返し特徴を連呼しますが、読者は引いてしまい逆効果です。やはり、これまでの説明手法を踏襲しつつベネフィットを最低５つは示して、いかに得なのかを伝えるべきです。

直販サイトの場合は、販売ページをランディングページとして捉えてください。

コンバージョンの要とは？

コンバージョンがWeb集客の目的ですが、それを獲得するためには、お金や個人情報という大切なものを提供するという面倒くささや危険が障壁となります。立ちはだかる壁を打ち破るには、それを上回るベネフィットを提供することです。

つまり、読者がコンバージョンへと流れる原動力は、ベネフィットという魅力なのです。質が良いベネフィットをできるだけたくさん伝えて、コンバージョンへと突き動かしましょう。ただ、それでも人間は動かざること山の如しです。

そこでもう一つ考えてもらいたいのが、急ぐ理由です。人間は、期限があると思わず動いてしまいますので、「急がないとマズいことになる」という趣旨のメッセージを発信してください。ほとんどの商品には何らかの期限がありますので、ぜひ見つけてそれを伝えましょう。

５．コンバージョンを獲得した後はどうするのか？

Web集客でできるのは、コンバージョンの獲得までです。したがって、それより先は営業マンの力が必要になります。販売までつなげなくては１円も売り上げがありませんので、Webサイトはあくまでも見込み客を獲得するための入り口であるとお考え下さい。

なお、Webサイトだけで商売を完結させられるのは、直販サイトの場合に限られると思いますが、それでもリピーターを増やす施策を考えないと先が続かないでしょう。いずれにしても、コンバージョンを獲得した後は、メールマガジンを送るなどのフォローをしっかり行いましょう。

このように、アフターフォローでワンポイントアドバイスやお得な情報などを提供して、せっかくつながった縁が切れないようにしてください。コンバージョンの後は営業力がものを言いますよ。

まとめ：お客さんの気持ちを理解することが大切です。

色々お話ししましたので、最後にWeb集客の戦略をまとめておきます。

上記は理想的な流れですが、現実的には複数ページを見て離脱する場合も多いでしょう。

Web集客についてお話してきましたが、今回の説明でご理解いただきたいのは、ユーザーの心理を理解しないと集客は難しいということです。Webで集客となると、どうしてもSEO対策などネット上の施策に走りがちですが、残念ながらそれだけでは足りません。

本来の目的であるコンバージョンアップを達成するためには、サイト閲覧者がどのような気持ちで目を通しているのかを正確に把握しなくてはいけないのです。中でも最も象徴的なのが、ベネフィットです。ベネフィットが各々の抱える障壁を上回って、初めて読者の心が動くのです。

ここまで説明したすべてにおいて、ユーザー心理が関係していることに、お気づきいただけたましたでしょうか？　お客さんの気持ちをどれだけ理解できているか、それこそがWeb集客を成功に導く最も重要なポイントであることを覚えておいてください。

以上、Web集客の戦略についてご説明いたしました。

集客の基本は、考え方を知ることが第一歩！

「集客の基本が知りたい」と思われる方は意外に多いと思います。なぜなら、世の中の集客に関する情報のほとんどが、テクニックに関するものばかりだからです。確かに、テクニックは大事ですが、その前に集客に関する基本的な考え方を知っておくことが重要です。

では何を知っておくべきなのかというと、集客の２つのフェーズです。集客は人を集める段階と、そのあと反応を得る段階の２段階になります。なぜこのように考えるのかというと、人を集めただけではお金にならないからです。冷やかし客が多いのでは、物は売れませんよね。

そこで、集客の基本として、知っておくべき考え方をご紹介しましょう。

集客の基本、知っておくべき２つのフェーズとは？

それでは、集客の基本である２つのフェーズについて説明します。たった２つですが極めて重要ですので、しっかりと目を通してください。

１．人を集めること

最初のフェーズは人を集めることです。いわゆる集客の部分ですが、単に人を集めようとしてもなかなかうまくいきません。多くの方が、大量に広告を打ったり、やみくもに営業したりしているようですが、決してうまいやり方だとは言えないでしょう。

では、どのように人を集めると効率的なのでしょうか？　分かりやすく、３つのポイントに絞って以下に挙げてみましょう。

どんな人を集めるのか？

人を集めるといっても、どんな人を集めるのか決まっていますか？　というのも、「誰でもいいから集まってほしい」ということではマズいからです。なぜなら、強く訴求できないからです。強い訴求とは、曖昧にせず、ある一点について明確に伝えることです。

一番わかりやすいのは、困りごとのある人を狙うことです。人は何かに困るとそれを解決しようとして行動を起こします。典型的なのは、おなかがすいたら何かを食べるという行動でしょう。「お腹がすく」という困りごとを「食べる」ことで解決しているわけです。

もちろん、絞りすぎるとごく一部の人しか集められなくなります。なので、だれか個人に特定するというよりは、何か共通の困りごとに範囲を狭めるのです。これなら最大公約数になるので、絞ってはいるけれど絞りすぎることなく、ある程度の幅を持たせられます。

このように、どんな人を集めるのかという『ターゲット』を明確にすることが、人を集めるという点では最も基本となります。

ニーズはあるのか？

ニーズがあるかどうかは極めて重要です。ここでいうニーズとは、先ほどの「困りごと」のことだと思ってください。考え出した困りごとが果たして存在しているのか、存在しているのであれば、どれくらいの引き合いがあるのかを調べなくてはいけません。

過去のデータを持っているのであれば、そこから傾向を分析できるでしょうし、マーケティングの情報をどこかから入手することでニーズがはっきりするでしょう。手っ取り早く情報を入手するには、検索ボリュームを調べると有効ですよ。

いずれにしても、ニーズがないことには人は集まりませんので、情報を入手してしっかりと現状を把握しましょう。

ターゲットにリーチするには？

ターゲットが決まったら、その人たちにリーチ（到達）する方法を検討します。例えば肩こりに困っている人をターゲットにする場合、このようなニーズを持っている人は何から情報を得ているのかを調べるのです。なぜなら、宣伝する媒体の決定に大きく影響するからです。

この時の媒体としては、テレビ・ラジオ・新聞・雑誌・Web・SNS・口コミ、など様々なものが考えられるでしょう。お金を湯水のように使えるのであれば全部で情報発信すればよいですが、現実的ではないと思います。するとどうしても取捨選択が必要になるでしょう。

その時に、ターゲットがいるところ、つまりターゲットが情報を得ている媒体を見極めて選択する必要があるわけです。

これら３つのポイントを押さえることで、効率よく人を集めることができるのです。

２．成約率を高めること

次のフェーズとして、成約率を高めることを考えます。成約率はコンバージョン率とも言いますが、なぜこれを重視するのかというと、たくさん人を集めれば物が売れるわけではないからです。この視点を持っていない方が、意外に多いのではないでしょうか。

たくさんの人が集まっても、冷やかし客が増えたのでは意味がないのです。もちろん、最初の人集めの段階でニーズを絞れていれば成約率は高まりますが、それでも人は簡単にはお金を払いません。まさに「動かざること山の如し」なのです。

そこで、少しでも気持ちを揺さぶって反応してもらうために、以下のようなことをすべきです。

ベネフィットの打ち出し

最も重要なのは、ベネフィットの打ち出しです。なぜなら、ベネフィットこそが商品やサービスにおける最大の魅力だからです（以降、商品に統一します）。つまり、お客さんはベネフィットにお金を払っているのであって、商品にお金を払っているのではないのです。

したがって、ベネフィットの打ち出しが弱いと商品の魅力が伝わりません。魅力がない商品には誰も興味を示しませんので、ここはしっかりと取り組むべきでしょう。店舗でもWebサイトでも、世の中ほとんどの宣伝文句において、ベネフィットがとても弱いのが現状です。

これでは反応を促して成約率を高めることなど不可能だといえます。極論を言えば、ベネフィットが伝わるだけで成約率は大きく高まります。大事なのでしつこく繰り返しますが、ベネフィットをできるだけたくさん伝えることを最優先してください。

参考 ベネフィットが分からない方は、こちらを参考にしてください。

ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

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エビデンスを示す

エビデンス（証拠）を示すのは重要です。多くのお客さんは、ベネフィットが伝わると成約へと向かいますが、一部の方はそれだけでは納得しません。そこで、ベネフィットに関するエビデンスを示すことで納得してもらうのです。

例えば、「持ち運んでも疲れない」というのはベネフィットですが、「世界最軽量」は商品の特徴であると同時に疲れない証拠（エビデンス）です。つまり、「世界最軽量だから、持ち運んでも疲れませんよ」という意味になります。

人間は、疑り深い生き物ですから、不安や疑問を徹底的に排除しなくては、お金を払ってくれないのです。成約率を高めるためにはベネフィットの打ち出しが最も大切なのですが、その根拠となるエビデンスも同時に必要であることをぜひ知っておいてください。

競合他社との差別化を図る

競合他社との差別化を図るのも重要です。差別化とは、競合する他社との違いをハッキリさせて、優位に立とうとすることです。では、なぜ差別化が重要なのかというと、お客さんが自社と他社のどちらで購入するか迷ったときに、自社に引き寄せるポイントになるからです。

このとき大切なのは、単なる違いではなくお客さんにとって得のある違いです。ベネフィットと言ってもよいでしょう。例えば、他社が６か月保証なのに対して自社は１年保証といった具合です。自社を選んでもらえるような違いを、しっかりと打ち出しましょう。

なお、差別化はお客さんが自社と他社で迷ったときに自社を選んでもらうために行うものですから、差別化だけしても成約率が上がるわけではありませんので、注意してください。

まとめ

ここまで集客の基本をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？

ポイントは大きく２つありました。１つ目は人を集めることでしたが、ただやみくもに集めるのではなく、ターゲットを明確にしてニーズを正確にとらえることが重要でした。これができないと効率よく人集めができないうえに、冷やかし客も増えてしまいます。

２つ目は成約率を上げることでしたが、これはベネフィットをどれだけ打ち出せるかという点がとても重要です。お客さんはベネフィットを商品の魅力と感じます。さらにそのエビデンスを示して納得してもらうことも大事です。競合がある場合は差別化も必要でしょう。

集客において、多くの方が人を集めることだけに注目し、人を集めれば何とかなると勘違いされているようです。しかし、集め方と集めた後がしっかりしていないと、売り上げには結び付きません。その点をご理解いただけましたでしょうか。

実店舗でもWebサイトでも基本は変わりませんので、このような集客の考え方をうまく生かしていただければ幸いです。

以上、集客の基本を説明しました。

なぜWebサイトは、コンバージョンが重要なのか？

「Webサイトのコンバージョンを上げるには、どうすればいいんだろうか？」そう考えて、あなたはこのページにお越しになったと思います。Webサイトの集客がうまくいっても、思ったほどの反応が得られないと悩んでしまうのではないでしょうか。

Webサイトはどんなにアクセスが増えても、問い合わせや売り上げに結びつかないと意味を成しません。だからこそ、コンバージョンを上げるという考え方が重要なのです。でも、難しいことはできないので、何とか少しでも簡単にできないかと思うのが人情でしょう。

そこで、Webサイトのコンバージョンを上げるために何をすべきなのか、なるべく簡単な方法について詳しく説明しましょう。

Webサイトのコンバージョンを上げる、７つのポイント！

それでは、Webサイトのコンバージョンを上げるポイントを説明します。７つに集約しましたので、ぜひ最後までしっかり目を通してください。

Webにおけるコンバージョンとは？

最初に、Webにおけるコンバージョンという言葉の意味について、確認しておきましょう。

Webで使われるコンバージョン（ Conversion）とは、ユーザーがサイトにアクセスして「ただ見ているだけ」の状態から、問い合わせ・資料請求・購入などの「具体的な行動に移行する」ことを指します。要するに、行動がコンバート（転換）されるわけですね。

つまり、Webサイトによる集客は、このコンバージョンの獲得を目的に行うというわけです。一般的にはアクセスを増やすことに目が行きがちですが、ユーザー数や閲覧数が増えるだけでは不十分であるといえるでしょう。

確かに、全体のパイ（ユーザー数）が増えれば一定確率でコンバージョンが増える可能性はありますが、それでは『下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる』ということでしかありません。このような考え方で集客するのは極めて効率が悪いですし、なかなかコンバージョンは増えないでしょう。

したがって、Webサイト集客においてはアクセスを増やすだけでなく、コンバージョンを上げるという観点も忘れないでください。

コンバージョン率を理解しておきましょう

ここで、コンバージョン率についてお話ししておきます。「率」と言われると、数字が出てくるので敬遠される方もいらっしゃるかもしれませんが、Webによる集客では論理的に考えないと失敗しますので、あえて数字を交えたお話をさせていだたきます。

コンバージョン率とは、Webサイトにアクセスしてきた人がコンバージョンする確率のことです。計算式は割合ですので、「コンバージョン数÷アクセス数」で計算できます。例えば、１００人がアクセスしてきて１人が資料請求したとすると、以下の計算になります。

• １÷１００＝１％

つまり、コンバージョン率は１％ということですね。では、具体的にどれくらいの割合であれば良い数字なのかというと、業種や商品などでかなり偏りかあるので明確には言えません。ただし、新聞の折り込みチラシの反応率が０．１％以下ですので、これが目安になると思います。

別の言い方をすると、Webサイトに１０００アクセスあったら、１人反応があるということです。具体的に人数として考えると、かなり厳しいと感じるかもしれません。ですが、これでもかなり良い方だといえますし、もっと低いサイトの方が多いのではないかと思います。

だからこそ、コンバージョン率を上げる努力をしなくてはいけないんですね。

コンバージョン数の最大化には、何が必要か？

コンバージョン数の最大化にあたって必要なのは、Webマーケティングでしょう。最も簡単な方法は検索ワードを徹底的に調べて、言葉の偏りからユーザーの傾向を分析することです。こうすると、サイトで何を訴求すればコンバージョン数が増えるのかが見えてきます。

つまり、ニーズが明確になるのでターゲットをある程度絞れるのです。ターゲットを絞れると、だれに対して訴求すればよいかが分かるので、キャッチコピーが作りやすくなります。キャッチコピーにはアクセスしてきたユーザーの心のスイッチを入れる重要な役割があります。

また、申し込みフォームを準備するのは当然ですが、項目数は最小限として電話番号の項目を作るのは避けましょう。なぜなら、項目が多いと面倒と感じますし、電話番号を教えたくない方がほとんどだからです。利用者の心理を考えたフォームづくりをしましょう。

このように、ユーザー目線の戦略が重要なのであって、決して小手先のテクニックだけではコンバージョン数の最大化は難しいことに気付いてください。

ランディングページ（LP）は必要か？

もし、「Webサイトのコンバージョンを上げる最も簡単な方法は何ですか？」という質問を受けたとしたら、私ならこう答えます「ランディングページを設置してください」。なぜなら、コンバージョンを獲得することだけを目的とした専用ページだからです。

ランディングページとは？

Google アナリティスクでは「着地ページ」という意味で使われていますが、Webサイト制作の世界では、ユーザーを着地させたいページという意味でランディングページと呼んでいます。ちょっとややこしいですが、使い分けできるように慣れておきましょう。

では、どのような内容なのかというと、一般的には『オファー』を提示してその申し込みを強く繰り返し求めるものです。ランディングページを見かけることは少なくありませんが、そのほとんどがこのような作りとなっています。

ランディングページの肝とは？

ランディングページなら、どんなタイプでもコンバージョン率が高いわけではありません。最もコンバージョンが獲れるランディングページは、ベネフィットをしっかりと打ち出したページです。多くの方はデザインに凝るようですが、あまり効果は感じられないでしょう。

なぜなら、ユーザーはオファーが欲しいのではなく、そこから得られる利益（ベネフィット）が欲しいからです。なので、画像やデザインを駆使して強みを繰り返し訴えるのも結構ですが、同じ訴えるのならベネフィットをしっかり伝えてほしいと思います。

いずれにしても、コンバージョンを上げるためには、ランディングページのような仕掛けが必要であることにお気づきいただきたいと思います。

コンバージョンにつながるSEOとは？

Webサイトは、SEOによってアクセスを増やす対策が一般的に行われます。アクセスが増えれば閲覧者が増えますので、コンバージョンの可能性が高まるからです。しかし、現実問題として思ったほどの成果が上がらない場合も少なくないでしょう。

そこで重要になるのが、SEOを施すキーワードの選択です。SEOはある特定のキーワードに対して最適化することで、検索で上位表示を狙うものです。したがって、キーワードの選定を間違えると、どうしてもコンバージョンからは遠くなってしまいます。

キーワードは様々なものがありますので、最も購入に近いとか、とても困っていると考えられるものを探すわけです。例えば、「車　意味」という検索よりも「車　販売店」の方が明らかに購入に近いですよね。キーワードにはユーザーの気持ちが出ますから、それを読み取るのです。

このように、SEOはコンバージョンに結びつきやすいキーワードを選ぶようにしましょう。

コンバージョンとデザインの関係性とは？

コンバージョンの改善に、デザインはどれくらいの関係があるのでしょうか？　この場合のデザインとはサイト全体やページ単位のデザインのことで、例えばヘッダーのサイトタイトルや画像がどのような配置になっているとか、見出しのサイズや装飾などを指します。

はっきり言うと、デザインはコンバージョンに関して皆さんが思っているほどの影響はありません。つまり、「デザインを変えたからと言って、コンバージョン率が大きく変わることは無い」ということが言えるでしょう。デザインに注力しても、労多くして功少なしです。

もちろん、明らかにデタラメなデザインになっているときは、デザインを変更することでユーザビリティが改善しますので、コンバージョンを上げることができます。そもそも操作性が悪いのでは、コンバージョン以前の話ですからね。

したがって、よほど変なデザインでユーザーが扱いづらいということがない限り、あまりデザインに固執する必要は無いといえるでしょう。

ボタンがランディングページに与える影響とは？

コンバージョンを上げるという観点で言えば、サイトのデザインよりもボタンやバナーの影響の方が大きいと思います。ここでいうボタンとは、ランディングページへの誘導バナー、問い合わせや購入の際にクリックする送信ボタンのことを指します。

なぜなら、バナーをクリックしてもらえないとランディングページを見てもらえないし、押したくなるボタンでなければ情報を送信してもらえないからです。どれだけ素晴らしいランディングページを用意しても、それが機能しなければコンバージョンを上げられないのです。

すると、どうしてもデザインに走ってしまいますが、そうではなく文言に注目しましょう。例えばバナーだと、それをクリックすることのベネフィットを示します。また、ボタンは安心して個人情報を送信できるように言葉を工夫します。

少なくとも「送信」というボタンでは、どこに情報を送信されるのか怖くて押せません。「申し込みます」のように具体的な行動にするとよいですよ。

まとめ：ユーザー心理を理解すること！

Webサイトのコンバージョンを上げる方法を説明しましたが、いかがでしたでしょうか？
コンバージョンを上げるために重要なことは、以下に集約されると思います。

• コンバージョン自体を理解する
• Web利用者の心理を理解する
• コンバージョンを促す仕掛けを用意する
• コンバージョンにつながる人を集める

つまるところ、ユーザー心理を理解したうえで、戦略的に施策を行うことが大切だといえます。デザインをちょっと変える程度の小手先のテクニックで、簡単にコンバージョンが上がるわけではないのです。ランディングページのような、仕掛けも必要であることを知ってください。

ユーザーは、自身の欲求が満足できたときに興味が最大になります。しかし、コンバージョンまで至るには、ユーザーの予想を超えた満足の提供が重要です。それがあって初めて、「このサイトなら問い合わせても良いかな」とユーザーは思うことになるでしょう。

コンバージョンとはシステマティックに獲得できるものではありません。満足の提供という、いわば心理戦であることを理解して取り組んでいただければ幸いです。

以上、Webサイトのコンバージョンを上げる方法をご説明しました。

なぜ集客の極意は『訴求点』なのか？

「集客の極意とはどのようなものだろうか？」と疑問を持たれたために、あなたはこのページをご覧になられていると思います。極意と呼べるものはいくつかありますが、おそらく最も重要なのは訴求点ではないでしょうか。つまり、何を伝えるかがとても重要なんですね。

広告のデザインや色使い、建物のデザインや立地なども決して疎かにはできませんが、このような見た目の部分は、訴求点を引き立たせるために必要なものだと考えるべきでしょう。したがって、いかに訴求点を考えるかという点が、集客を成功させる極意なんです。

そこで、集客の極意である訴求点をどのように考えればよいのか、詳しく説明します。

集客の極意、訴求点のポイントは７つある！

それでは、集客の極意である『訴求点』のポイントを説明します。ポイントは７つですので、しっかりと頭に入れましょう。

１．訴求点とは何か？

最初に訴求点について押さえておきましょう。訴求点とは、商品やサービスの「一番の売り」と言い換えればわかりやすいと思います。何かを売るときに、なんとなく全体的に説明しても注目してもらえません。相手の心に刺さる、注目ポイントが必要なんですね。

例えば、ある商品を売るときに「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」の５つの特徴があったとして、そのうち一番望まれている特徴を強く推すわけです。もし、この商品で「軽い」ということが最も望まれているとすれば、「この商品は軽い！」という訴求点が生まれます。

もちろん、残りの４つについても説明する必要がありますが、一番強く推すのが「軽い」という特徴なんですね。ところで、訴求点は売る側の思いで決めるものではありません。あくまでも主体は相手であるお客さんです。お客さんが「ほしい！」と思っているものが大前提です。

どんなに素晴らしい見た目や説明であっても、訴求点が根本的にずれていると心に刺さることはありません。逆に、お客さんが望んでいる訴求点であれば、多少見た目や説明が悪くても興味を持ってもらえます。つまり、訴求点の良し悪しが集客のデキを決めてしまうわけなんですね。

いかがでしょうか、訴求点がどのようなものであるか、そしていかに重要であるかをご理解いただけたのではないかと思います。

続いて、訴求点の具体的な見つけ方を詳しくご紹介しましょう。

２．商品やサービスを分析する

最初にすべきは、商品やサービスを分析して特徴をまとめることです。特徴とは、先ほど例で紹介したような「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」などの、その商品やサービスならではの性質や特性のことを指します。（サービスなら、親身な対応なども特徴ですよ。）

この時のポイントは、メーカーや販売店が推している特徴だけでなく、それ以外の特徴もしっかりと見つけることです。なぜ、そんなにしっかり分析するのかというと、売る側が些細な特徴だと思っていても、実はお客さんが重視する特徴の場合があるからです。

つまり、訴求点を考えるにあたって、あらゆる可能性を考えておきたいんですね。とにかく特徴であると考えられるものは、大きなものから些細なもの（平凡なものも含みます）まで何でも見つけてください。頑張れば何十個も見つかるはずですよ。

このように、商品やサービスの特徴を洗い出してまとめましょう。これが後々訴求点を決めやすくしますので、しっかりと行ってください。

３．ターゲットを分析する

ここからは相手について考えますので、手始めにターゲットの分析を行います。この場合のターゲットとは、自社のお客さんのことです。では、どのような分析をするのかというと、過去のお客さんを思い出すところから始めてみましょう。顧客データがあるのなら参照してください。

例えば、「どんなお客さんが多いか？　印象に残っているお客さんは？」といったあたりを手掛かりに、複数名（できれば３名以上）のお客さんを具体的に思い出します。もし、人数が多い場合は、理想的なお客さんに絞りましょう。

そして、「どんな商品を買った？　性別は？　年齢層は？　趣味は？」など、できる限りさまざまな情報（属性）をまとめ上げます。このようにすると、人物像が浮かび上がるんですね。すると、商品選択の決め手、つまり訴求点を考えやすくなっているのがわかるでしょう。

共通点を見つけるなどして、何を決め手に商品やサービスを選んだのかを探ってください。（もちろん、決め手が分かっている場合はそれをまとめてください。）

このように、ターゲットの分析を行って、訴求点を考えるヒントを見つけましょう。

４．お客様の声も分析する

お客様の声についてもしっかり分析しましょう。お客様の声とは、商品やサービス購入前後の感想のことを指します。ようするにアンケートのことですが、これが訴求点を決めるうえで非常に役に立つ場合があるんです。なぜなら、訴求点がそのまま表れていることがあるからです。

もちろん、アンケートを行う際に質問項目の工夫は必要です。一番欲しい情報は、商品やサービスを選ぶ上での「決め手」となった特徴です。上手に質問できれば、「御社の製品は○○の機能があったので選びました」のように、具体的にわかるはずです。

具体的に特徴が分かれば、それをそのまま訴求点として使うことができる場合もあります。具体的でない場合でも、趣旨を分析することで共通点を見出すことができるでしょう。共通点が分かれば、そこから訴求点を考えたり、ヒントにしたりすることが可能です。

このように、お客様の声は直接的に訴求点として使えることもあるので、しっかりと内容を分析して情報を掴みましょう。

５．ニーズを導き出す

ここまでの説明で情報は揃うと思いますので、そこからニーズを導き出しましょう。ここで言うニーズとは、お客さんが必要としている商品やサービス（または特徴）のことです。なぜニーズを導き出すのかというと、お客さんが望むものを訴求点にする必要があるからです。

ターゲットとお客様の声を分析した結果、何が望まれているのかが見えてくるはずです。そして、商品やサービスの特徴と望まれていること（ニーズのことです）を照らし合わせて、最も近いものを見つけてください。もちろん、完全一致するものがあればそれで決まりです。

なお、ニーズを導き出す作業は絶対外さないでください。しつこいようですが、ニーズのない望まれない事を訴求点にしても、全く意味がありません。お客さんが望んでいることを訴求点にするためにも、ニーズという概念をぜひ持ってください。

このように、お客さんが持っているニーズをつかむことができれば、商品やサービスが持つ特徴のどれを訴求点にすればいいのかが明確になります。自分が押したいものを訴求点にしてもうまくいきませんから、ニーズはしっかり考えましょう。

６．お客さんにとってのベネフィットを考える

訴求点として割り出した特徴から、お客さんにとってのベネフィットを考えましょう。ベネフィットとは商品やサービスから得られる利益のことですが、ベネフィットがよく分からないという方は、以下のリンクをクリックしていただくと、詳しく説明したページに移動できますよ。

ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

hprs1.com

では、なぜベネフィットを考えるのかというと、実はお客さんの一番欲しいものがベネフィットだからです。商品を買うにしても、サービスを契約するにしても、これらはベネフィットを実現するために行っているわけです。商品やサービスではなく、ベネフィットがほしいんですね。

例えば、「軽い」という特徴が訴求点として有効だとすると、軽いことによるベネフィットは何かを考えるわけです。軽いということは、持ち運びで疲れないとか燃料代が節約できるといったことが、ベネフィットになるでしょう。これらは購入者の利益になっていますよね。

ところで、「ベネフィットなんて説明しなくても誰でも分かるよ」と思われた方も、いらっしゃるかもしれませんね。実は、そこが一番の問題点です。なぜなら、売っている当の本人は商品を分かっているので、お客さんに伝えるべきことに気づけないんです。

お客さんが最も知りたいことはベネフィットですので、必ずベネフィットについても考えるようにしてください。これで、訴求点を分かりやすく伝えることができるようになりますよ。

７．実際に訴求点を表す

最後に、実際に訴求点として表してみます。おそらく、各メディアや店頭でキャッチコピーとして表すことになるでしょう。例えば、看板、チラシ、ポスター、POP 、DM 、ホームページなどで訴求点を表します。試に、先ほどの軽いという訴求点を表してみましょう。

「軽い」という商品特徴と、「持ち運びで疲れない」というベネフィットからキャッチコピーを考えます。すると、「この軽い商品なら疲れません！」といった形になるでしょう。特徴を証拠として使うことで、ベネフィットが間違いないことを表しています。

もちろん、訴求点はキャッチコピーに使うだけではありません。イベントの開催で、どのような内容にすれば集客できるのかが分かります。例えば、軽くて疲れない商品ばかりを集めた展示会を行うことができますよね。もちろんその際のキャッチコピーも、訴求点が使えます。

さらに、集客フックにも応用が利きます。例えば、１週間ほど商品を無料で貸し出して、疲れないことを体感してもらうようなものが考えられるでしょう。いずれの場合でも、お客さんのニーズに合致した訴求点なので、非常に反応が良くなるわけです。

このように、訴求点がしっかり分かっていれば、お客さんの心に刺さる説明や対策が可能なので、集客の効率が非常に高くなるんですね。

集客フックとは？　無料のサービスなどで、まずは試してもらうものを想像すると分かりやすいと思います。例えば、デパ地下の試食とか、自動車の試乗などが典型的な集客フックでしょう。

まとめ：訴求点の良し悪しが、集客の成否を左右する！

いかがでしたか？　集客の極意は、訴求点にあることを説明しました。

今回ご説明したのは、訴求点とは何か？、商品やサービスを分析する、ターゲットを分析する、お客様の声も分析する、ニーズを導き出す、お客さんにとってのベネフィットを考える、実際に訴求点を表す、などのポイントでした。

集客の極意について説明しましたが、多くの方が集客はテクニックを駆使することだと勘違いしてしまっています。確かに、テクニックも重要ですが、根本的に訴求点がずれている状態ではうまくいきません。すべては、訴求点が正確であることが大前提なんです。

特に、広告やホームページは相手の様子をうかがいながら調整することができません。看板などもそうですが、言葉を決め打ちして示さないといけない媒体では、訴求点のずれは致命的です。集客を成功させるには、まず訴求点が正確かどうか確認するところから始めてみてください。

以上、「集客の極意は、訴求点にあり！」と題して説明しました。

なぜホームページは、集客のノウハウが重要なのか？

「ホームページ集客のやり方が知りたい」と考えて、あなたはこのページをご覧になっているのだと思います。これから具体的な方法を説明しますが、思い浮かべていただきたいのが、なぜそれを知りたいのかという理由です。

おそらく、会社・お店・医院などの売上を伸ばすために、あなたご自身でお客さんを増やしたいとお考えになったからではないでしょうか。だとしたら、ホームページの知識を身につけるのではなく、集客のノウハウを知る必要があります。

そこで、ホームページならではの、集客ノウハウについてご紹介しましょう。

ホームページ集客のノウハウ、９つのポイント！

それでは、ホームページ集客のノウハウをご紹介します。ポイントは９つありますので、しっかりと目に焼き付けてください。

ホームページ集客のポイントとは？

最初に、ホームページ集客のポイントを説明します。実際に行う上で重点を置くべきなのが、顧客心理の把握です。顧客心理の把握とは、閲覧者が何を求めているのかを理解することですが、なぜこれが重要なのかというと、期待に応えるためです。

別の言い方をすると『ニーズ』のことですが、これに沿わないと何の成果も上がりません。例を挙げると、うどんを食べたいと言っている人にそばを勧めても、なかなか食べてもらえないでしょう。もし、そばが嫌いな人であれば、怒り出す可能性すらあると思います。

したがって、閲覧者が「そうそう、これがほしかったんだよ!」と思うような情報や商品を提供しないと、集客にならないわけです。基本中の基本であるにもかかわらず、売りたい気持ちが強いとどうしてもニーズから外れてしまいます。なので、しっかりと意識する必要があるんです。

このように、顧客心理の把握がすべての基礎になり、それをどのようにホームページで表現するかが集客の原点になります。これが出来れば、売上を伸ばすことが可能でしょう。

ホームページ集客できない原因を把握する。

ホームページ集客できない原因を把握するということは、今までやってきた各種の対策が、何の意図があって行ったことなのかを振り返ることだと考えられるでしょう。おそらく、成果をあげるために何らかの対策をされていると思いますが、それがはたして有効なのか考えてほしいんです。

例えば、デザインが良くないと考えて、様々なものを試したとしましょう。ところが、実際に問題だったのがキャッチコピーだったとすると、全く無意味なことをやっていたことになります。つまり、集客できない原因が分からなければ、正しい対策ができないんです。

正しい対策が出来なければ、何の成果も上がりません。ホームページを新規制作する場合も同様で、何をすることが集客に結び付くのかを、しっかりと分析しなくてはいけません。やはり、最も効果の高い方法を実施しないと、結果が出ないんですね。

したがって、自分の場合に最も適する方法を見つけ出したり、考えたりする必要があるわけです。それができれば、ホームページ集客がうまくいき、売上を伸ばすことができるでしょう。

ホームページ集客では、売上まで要求しない！

ホームページ集客では、無理に売上まで要求しないことが必要です。その手前の、問い合わせや資料請求を狙う方が良い場合も少なくありません。なぜかというと、Webサイトを介してのコミュニケーションは、どうしても閲覧者と距離感があるからです。

まずはホームページで距離感を詰めて、その後でメールや電話、あるいは郵便物で購入を求めるようにします。もちろん、いきなり購入となるような場合もありますが、まずはコミュニケーションをとることで親密になることを考えた方が良いでしょう。

なぜなら、距離感がある状態では心理的負担が大きいからです。例えば、高額商品の場合は、心の距離が詰まってからでないと不安が残るので、怖くて買ってくれません。即決で購入できるようなものでない限りは、売上まで求めないほうがいいんですね。

このようなやり方をすれば、閲覧者が最初から購入をあきらめてしまうことが少なくなり、結果的に売上が伸びることになるでしょう。「急がば回れ」という、ことわざ通りなんですね。

中小企業と大企業では、集客の仕方が違う？

中小企業と大企業では、ホームページ集客のやり方が違います。やり方が違うということは、同じやり方ができないということです。では、なぜ同じやり方ができないのかというと、知名度の違いが大きく関わってくるからです。

単純に言って、中小企業（自営業も含む）は知名度が低く、大企業は知名度が高いという場合が多いですよね。つまり、大企業は知名度に頼った集客をすることが多いので、中小企業がそれを真似してしまうとうまくいかないんです。

例えば、大企業の場合はSEO対策をほとんどしなくて済みます。なぜなら、会社の名前で検索してもらえるからです。知名度が高いので、キーワードは企業名になることがほとんどです。だから、苦労してSEO対策をする必要が無いんですね。

ところが、それを中小企業が真似してしまうと、新聞・テレビ・チラシなどマスメディアでの広告を打たなければいけません。なぜなら、検索してもらうために、知名度をあげなくてはいけないからです。これでは広告費が膨らんでしまって、ホームページを使う意味がなくなるでしょう。

やはり、中小企業は大企業のまねをせず、知名度に見合った集客のやり方をする必要があります。すると、ちゃんと成果があがるようになって、売上を伸ばすために貢献しますよ。

ホームページは集客率で考えましょう。

ホームページは集客率で考えるようにしましょう。集客率とは、アクセスしてきたユーザーがどれくらい反応（問い合わせや資料請求）したかという割合のことです。では、なぜ割合に着目するのかというと、効率を表しているからです。

おそらく、多くの方は本来の業務に加えてホームページ担当を兼任していると思います。すると、どうしても本業の合間に、Webサイトを更新することになるでしょう。つまり、ネットに時間が取れないわけですね。時間が取れなければ、効率よく集客するしかありません。

なので、効率に着目するんですが、もう少し具体的に考えてみましょう。仮に集客率が１％あったとすると、１０００アクセスで１０人が反応します。しかし、「２０人の反応が無いと商売にならないよ」という場合は、２０００アクセスが必要です。

理屈としては単純ですが、アクセス数を倍にするのはかなり難しいことでしょう。しかし、集客率を倍の２％にできれば、訪問数がそのままでも２０人から反応が得られます。明らかに効率が良いことが分かるでしょう。これが、集客率を重視すべき理由なんですね。

当然ですが、効率が上がれば反応する人数が増えるので、売上を伸ばすことに大きく貢献するのは間違いありません。ぜひ、集客率という視点で集客を考えてみてください。

上記説明は、アクセス数は考えなくても良いという意味ではありませんので、勘違いなさらないようにご注意ください。集客率に加えてアクセス数も増えれば、効果がさらに倍増するのは間違いないですよ。

ホームページ集客に向くデザインとは？

ホームページ集客に向くデザインについても、考えておきましょう。ここで言うデザインとは、ページ全体のレイアウトのことになりますが、ポイントは導線確保の仕方になります。では、なぜこれがポイントなのかというと、閲覧者の視線移動に合わせたいからです。

訪問者がホームページを閲覧する際は、ほとんどの人がアルファベットのＦのような視線移動をしています。つまり、左側をそろえることが基本になるわけです。具体的には、文頭を左側でそろえるようにします。すると、非常に読みやすくなるので、頭に入りやすくなるんですね。

また、バナーやキャンペーンなど注目してほしいものについても、このＦを意識して配置する必要があります。具体的には、サイドカラムの最上部や、本文の文末下部などに配置します。こうすると非常に目に入りやすくなり、心理的にもクリックしやすくなります。

このように導線を意識したデザインやレイアウトは、閲覧者の視線移動に合わせることで、「内容を読ませる」ように仕向けています。つまり、目の動きを制御しているのではなく、内容が中心になっていることに気づいてください。

したがって、デザインが直接的に売上を伸ばすわけではありません。しかし、良い内容を作ってもそれに視線がいかないのでは意味がありませんので、無視はできないと言えるでしょう。

ホームページ集客のためのSEOとは？

ホームページ集客では、SEOは欠かせない対策でしょう。SEOとは、ご存じのとおり検索で上位に表示させる手法ですが、自分が狙ったページを上位表示させても集客に結び付きにくいです。ユーザーの困りごとを見つけて、そのページの順位を上げる必要があります。

では、なぜ困りごとを見つけるのかというと、集客率を上げるためです。ユーザーは、何らかの困り事を解決するために検索しています。なので、その困り事の解決策で上位に表示させることが重要なんです。つまり、商品はその解決策として紹介する流れにするんですね。

すると、「なるほど、この問題の解決にはこの商品が最適なのか」と閲覧者が理解するので、購入への流れを作りやすくなるんです。ユーザーがどのような理由で検索したのかを考えるんですね。この理由、つまり検索意図がSEO対策ページを作るときのポイントなんです。

例えば、マスキングテープの検索が増えていますが、これは若い女性が装飾用に使っていることに起因しています。したがって、この波に乗るには本来の使い方ではなく、飾りつけに関する説明が必要です。これは検索意図が分かっていないと、対策できないことですよね。

このように、SEO対策は検索意図が重要です。すると、問題が解決するので集客率が上がり、売上を伸ばすことに貢献しやすくなるでしょう。

ホームページ集客に役立つ文章の書き方とは？

ホームページ集客に役立つ文章には、書き方があります。ここで言う文章の書き方とは、伝える内容のことを指します。なぜそこがポイントになるのかというと、閲覧者の心は書いてある内容に強く影響を受けるからです。文型や論理構成も重要ですが、内容が最も強いんです。

では、何を書けばよいのかというと、閲覧者が知りたいことを書くことに尽きます。あくまでも、自分が言いたいことを書くのではないんです。具体的には、訪問者がホームページを閲覧する目的を明確にして、それに対するベネフィットを書きます。

例えば、高級車のホームページを閲覧している方に対して、サスペンションの良さを説明してもうまく伝わらない可能性があります。なぜなら、乗り心地の良い車を探しているからです。確かに、足回りの良さを訴えたいのは分かりますが、閲覧者の目的から話が少し逸れています。

閲覧者とすれば、乗り心地が良ければサスペンションがどんな仕組みであろうと関係ありません。つまり、ベネフィットを伝えることに主眼を置かないと、どうしてもユーザーの知りたいことから離れてしまうんです。良さを伝えるためには、文章の内容が重要であると知ってください。

このように、ベネフィットを中心とした文章の書き方をすることで、閲覧者が内容をすんなり理解できるので、売上を伸ばすことにつながります。

ホームページ集客セミナーへの参加も検討する。

ホームページ集客セミナーに参加することも検討しましょう。これは、文字通りホームページ集客について教えてもらえる講座です。参加する場合のポイントですが、それなりに金額の高いものを基準に選ぶと、内容の良いものに出会えると思います。

なぜなら、無料やあまりにも安いセミナーは、内容的にほとんど役に立たない場合がとても多いからです。もちろん、実際に受講してみないと分からない場合もあるんですが、一般的には最低でも５千円は支払わないと、何の学びもないかもしれません。

というのも、無料や安いセミナーは集客のやり方を説明するのではなく、成功事例を紹介したのちに自社商品の販売をするだけだからです。つまり、講座で儲けているのではなく、そこで商品を売ることで儲けているんですね。これでは内容が薄くなるのは当然でしょう。

その点に注意して、それなりの費用が発生するセミナーに参加すれば、ホームページ集客についていろいろなことが学べると思います。そして、学んだことがしっかり身につけば、売上を伸ばすことができるでしょう。

ご参考：集客セミナーは時間がかかる？

集客セミナーの効果は、すぐに出ないことがほとんどだと思われます。なぜなら、考え方や発想の仕方を１８０度変えなくてはいけない場合があるからです。知識が体に入ってそれが身になるのに、数か月から１年はかかるでしょう。

ホームページに専念できるなら問題ありませんが、本業の合間に更新しているような場合は、かなり厳しいのではないかと思います。したがって、セミナーでは時間的に間に合わないと思ったら、コンサルタントに依頼することも考えてみてください。

まとめ：商品ではなく、ユーザーを中心に考えましょう。

いかがでしたか？　ホームページ集客のやり方を説明しました。

今回ご説明したのは、以下の９つのポイントでした。

1. ホームページ集客のポイントとは？
2. ホームページ集客できない原因を把握する。
3. ホームページ集客では、売上まで要求しない！
4. 中小企業と大企業では、集客の仕方が違う？
5. ホームページは集客率で考えましょう。
6. ホームページ集客に向くデザインとは？
7. ホームページ集客のためのSEOとは？
8. ホームページ集客に役立つ文章の書き方とは？
9. ホームページ集客セミナーへの参加も検討する。

ホームページ集客について、売上を伸ばすことを念頭にお話をしてきましたが、どの対策にも共通しているのが、ユーザーを中心に考えるという点です。商品の良さを理解している方ほど、商品を説明しようとしてしまいます。本来は、お客さんがどうなるかを説明しなくてはいけないんですね。

裏を返せば、お客さんが知りたいのは自分自身のことなんです。商品を手に入れることで自身の抱える問題が解決するのか、もっと言えば「幸せになれるのか？」これが知りたいんです。だから、ユーザーがホームページを閲覧する意図を読み取って、それに見合った説明が必要なんですね。

このようなノウハウを知っていれば、ホームページ集客によって売上が伸ばせるようになってきますので、ぜひご参考にしていただければ幸いです。

以上、「ホームページ集客は、この９つを押さえよう！」と題して説明しました。

ホームページで作成すべき内容の、重要ポイントとは？

「ホームページでは、どんな内容を作成すればいいんだろうか？」と疑問を持たれたために、あなたはこのページをご覧になっていると思います。どんなに優れたデザインを作っても、内容が伴わなければ意味がありませんので、非常に重要なポイントです。

ところで、内容というとやや抽象的に感じるかもしれませんが、今回は用意すべきページの種類をご紹介しようと思います。用意すべきページはビジネスの種類によってさまざまですが、最も大切なのは、閲覧者が知りたい情報が載っているページです。

そこで、どのような種類のページが必要なのか、閲覧者が知りたい情報という視点で説明します。

ホームページで作成すべき内容は、全部で９種類ある！

それでは、ホームページで作成すべき内容について説明します。作成すべきページは９種類ありますので、しっかり目を通してください。

会社概要ページ

会社概要ページとは、会社またはお店の「所在地・設立年・代表者名・連絡先・沿革」など様々な情報を掲載するものです。もちろん、株式会社であれば株の公開の有無や、資本金などの情報も必要でしょう。なぜ、さまざまな情報を用意するのかというと、大きく２つの目的があります。

• 会社が実在することを証明する。
• ニーズに応える。

これら２つが重要な理由は、会社の実在を証明することで信頼してもらうということが、非常に大きいと言えます。当たり前ですが、怪しい会社に対して問い合わせたりお金を払う人はいませんので、会社が実在することの証明は、信頼のためには重要な情報です。

また、閲覧者は信頼できるかどうかを知りたいので、実は意外と閲覧数が多いのが会社概要のページなんです。ここをしっかり作っておかないと、怪しいと思われてしまいますよ。したがって、会社の知名度と会社概要ページの閲覧数は、反比例する場合が多いでしょう。

代表者あいさつページ

代表者あいさつページとは、会社の社長やお店の店長が、あいさつを兼ねて自分の想いを述べるページです。では、なぜ自分の想いを述べるのかというと、閲覧者はリーダーの経営姿勢を見ているからです。お客さんに対して、どのように接しているのかが知りたいんですね。

ただし、想いといっても上辺だけのきれいごとを並べるものではありません。必要なのは紆余曲折のストーリーで、組織の長としての熱い気持ちを述べる必要があります。したがって、きれいごとばかりが並ぶようなあいさつでは、「なんか胡散臭いな」と思われるだけです。

具体的な内容としては、「なぜこの仕事をしているのか？」という点を中心に「苦労や挫折をどのように乗り越えて今に至るのか」といったあたりを説明することが、まさにストーリー性のある話になるでしょう。『困難に打ち勝つ』というポイントが物語には重要なんですね。

このように、閲覧者は代表者のストーリーを知りたいですので、きれいごとを並べて美化するのではなく、熱い気持ちを表現するようにしてください。

従業員紹介ページ

従業員紹介ページとは、代表者以外の従業員を写真付きで紹介するページ内容になります。なぜ写真つきなのかというと、閲覧者はどのような人物が従業員なのかを見たいからです。もちろん、写真以外に自己紹介も必要ですが、細かくなくても問題ありません。

必要なのは、どのような人物が何を担当しているかが分かる情報です。したがって、写真・氏名・担当（役職）などの情報ということになるんですね。では、なぜ閲覧者はそのような情報を知りたいのかというと、事務所やお店で実際に会う（ネット上で応対する）人だからです。

なので、顔が出ていないと閲覧者は不安感や不信感を抱いてしまいます。写真が無いということは、覆面をした従業員が働いているのに近い感覚でしょう。このようなポイントから、従業員紹介ページも意外と重要であることを知っておいてください。

『覆面従業員』がいると、それはそれで面白いかもしれませんが（笑）。

商品ページ

商品ページとは、取り扱っている商品やサービスについて、ベネフィットを中心に紹介するページです。もちろん、特徴・価格・写真（商品が物の場合）も必要です。なぜベネフィットかというと、閲覧者が知りたいのは、商品から得られる利益だからです。

プロやマニア以外の一般の閲覧者は、特徴やスペックを示されても、それが自分にとってどのように影響するかが、ピンとこないことがほとんどです。例えば、『軽い』という特徴を説明しても「だからなんなんだろう？」と思ってしまいます。

しかし、『持ち運びしやすい』というベネフィットを説明すれば、「これなら良さそうだ！」と理解しやすくなります。つまり、「持ち運びしやすいもの」がほしいから「軽いもの」を探しているわけなんですね。これがベネフィットを伝えるべき理由です。

商品ページは、売り物を説明するので非常に重要ではあるけれども、閲覧者が知りたいのは単なる商品説明ではなく、ベネフィットであることを覚えておきましょう。

アフターサービスページ

アフターサービスページとは、商品やサービスの購入後に抱えると思われる問題や質問に、Ｑ＆Ａ形式で答えるページです。なぜＱ＆Ａ形式で答えるのかというと、多様な問題や質問があるからです。Ｑ＆Ａ形式なら、すぐに解決策が見つかるように、情報を整理しやすいんですね。

また、このページの重要ポイントは、サイト側のアフターサポートを減らせると同時に、ユーザーも問い合わせをしなくて済むという点です。つまり、サイト側もユーザー側も、どちらにも負担が減るというメリットがあるわけなんですね。

ユーザーは自分の買った商品がうまく使えないと、問い合わせたくなるのは当然です。しかし、使い方の説明はなかなか面倒なことですから、Ｑ＆Ａ形式などでさまざまな情報があるのは便利です。知りたい情報が分かるページがあるのは、閲覧者にとって非常に心強いでしょう。

アフターサービスページは、ユーザーが商品の使用について知りたい情報がありますので、非常に重要であるということを覚えておいてください。

購入前の疑問を解決するページも、場合によっては必要ですよ。

活用例ページ

活用例ページとは、自社で取り扱って（販売して）いる商品の活用方法を紹介しているページのことで、さまざまな使い方のアイディアが分かる内容になっています。では、なぜ単なる使い方の説明ではないのかというと、実際の使い方を知ってもらうためです。

例えば、油を溶かすクリーナーの説明で、「クリーナーをかけると油が溶けます」と説明してもよくわからないでしょう。しかし、実際に換気扇の羽にクリーナーをかけて油が溶ける様を説明すれば、どうやって使うのかがよく分かります。

どんなに良い商品でも使い方がわからなければ意味がありませんし、せっかく買ったものが使えないのでは、ユーザーは「損した！」と思ってしまいます。なので、ユーザーは「この商品、どうやったらうまく使えるだろうか？」と考えて、活用例を知りたいわけなんですね。

お客様の声ページ

お客様の声ページとは、実際に商品やサービスを利用されたお客さんの、生の感想を載せたページを指します。なぜお客さんの生の声なのかというと、次の２点があるからです。

• 商品が本当に役立つことの確証が得られる
• 迷った時の指針になる

どんなにサイト側が実証データなどを掲載しても、実際に利用した方の言葉には勝てません。やはり信憑性が違うんです。また、人は迷った時に他者はどうしたのかを知りたがりますので、すでに利用したことのあるお客さんの声は、非常に参考になるんですね。

したがってお客様の声は、普段はそんなに見られるものではありませんが、気持ちが購入に大きく傾いている方にとっては、非常に知りたいと思う情報であると言えるでしょう。

ブログ

ここで言うブログとは、日記のような内容ではなく、閲覧者の役に立つ情報を発信するページのことを指します。なぜ日記にしないのかというと、閲覧者は日記を見たいわけではないからです。多くの方が必要としているのは、抱えている問題の解決策だからです。

別の見方をすると、解決策をブログとして公開することでSEO対策を行っていると言えます。検索エンジンは、多くの方の疑問や質問に答えていますから、この内容のブログは趣旨に非常にマッチするわけなんです。つまり、ニーズに応えることでSEOにもなるんですね。

したがって、解決策の書かれたブログは多くの方が知りたいことが載っているわけなので、アクセスを稼ぐのに非常に有利です。（このタイプのブログはオウンドメディアと呼ばれます。）

日記でアクセスがあるのは、有名人だけですよ。つまり、内容がメインなのか、執筆者がメインなのかの違いがあるわけですね。

お問い合わせページ

お問い合わせページとは、過去の問い合わせ例と入力フォームがあるページを指します。なぜ過去の問い合わせ例が必要なのかというと、問い合わせ方の参考になるからです。閲覧者は、聞きたいことがあって問い合わせるわけですが、その際に問い合わせ方法でつまずく場合が多いんです。

多くの方が、「何と書いて説明すれば理解してもらえるだろうか？」とか「こんなこと問い合わせて答えてくれるんだろうか？」といったことが疑問として、頭に浮かんでしまいます。そこで、過去の例があると参考になるので、非常に問い合わせしやすくなるんですね。

お問い合わせページは、既存ユーザーからの質問を受ける場合もあれば、新規の見込み客を獲得する場合もあると思いますが、いずれの場合も狙いは同じです。問い合わせしやすくすることで、閲覧者と距離が近いサイトであることを知ってもらいます。

つまり、閲覧者は質問の答えを知りたいと同時に、ユーザーに対するサイトの姿勢も知りたいと言えるでしょう。しっかりと作り込むことで、閲覧者に好印象を抱いてもらえますよ。

まとめ：「閲覧者が知りたいことは何か？」を考えること!

いかがでしたか？　ホームページで作成すべき内容を説明しました。

今回説明したのは、会社概要ページ、代表者あいさつページ、従業員紹介ページ、商品ページ、アフターサービスページ、活用例ページ、お客様の声ページ、ブログ、お問い合わせページ、などのページについてでした。

一見すると、良く見かけるありきたりなページばかりかもしれません。しかし、閲覧者が本当に知りたいことを発信することで、非常に重要な役割がそれぞれのページにあることをご理解いただけたのではないかと思います。繰り返しますが、重要なのは「閲覧者が知りたいこと」の発信です。

どんなページを作る場合でも、「閲覧者はどんなことが知りたいんだろうか？」と常に意識して考えるようにしてください。サイト側にとって重要な内容でも、閲覧者は自分が知りたいこと以外は興味がありませんから、その点を忘れないでください。

ホームページの内容は、この点を意識して作成すべきであると、ご理解いただければ幸いです。

以上、「ホームページで作成すべき内容とは？」と題して説明しました。

なぜホームページの内容は、作り方が重要なのか？

あなたは、「ホームページの内容の作り方が知りたい」と思われたために、このページをご覧のことと思います。確かに、デザインはテンプレートで何とかなりますが、内容の作り方については、なかなか情報が見つからないですよね。

早速、ホームページの内容の作り方を説明しますが、なぜホームページの内容に注目されたのでしょうか？　それは、内容が良くないと反応率が上がらないことに、お気づきになられたからではないでしょうか。確かに、反応率を高くするには内容の作り方が極めて重要です。

そこで、ホームページの内容の作り方を、反応率を高めるという視点でお話ししましょう。

ホームページの内容の作り方、９つのポイント！

それでは、ホームページの内容の作り方について、手順を説明します。ポイントは９つですので、ぜひすべてに目を通してください。

最初に、閲覧者の心理を読み取る。

最初にやるべきことは、閲覧者の心理を読み取ることです。つまり、閲覧者がどんな気持ちでホームページを見ているのかを考えてほしいんです。なぜなら、心理がわかっていないと、全く見当違いな内容になってしまう恐れがあるからです。

例えば、冠婚葬祭関連のホームページを作っているとしましょう。結婚式場を探している方の心理を考えると、おそらく明るく幸せいっぱいの気持ちだと思います。一方、葬儀場を探している方の心理は、暗く悲しみに覆われてしまっていると思います。

すると、冠婚葬祭と言っても、一括りにしたホームページが作れないことがわかります。当然のことながら、明るい気持ちの方に向けては、弾んだ文章になるでしょう。「♪（音符）」などを語尾につけても良いかもしれません。逆に悲しい方には、それはできませんよね。

このように、閲覧者がどのような気持ちでホームページを見ているかによって、明るく楽しいものにするのか落ち着いた雰囲気にするのか、内容はずいぶん変わります。「どんな気持ちでホームページを閲覧しているのか？」ということを最初にしっかりと把握しましょう。

もし心理の把握が難しいと感じたら、過去のお客さんを数名思い出してください。すると、イメージしやすくなると思いますよ。

お客様の抱える悩みを明確にする。

ホームページに書く内容では、お客様の抱える悩みを明確にすることが重要です。なぜなら、閲覧者がホームページに期待することは、自身が抱える悩みや問題の解決だからです。つまり、ホームページには、閲覧者が必要としている解決策を掲載することになります。

具体的にどんな内容にすべきかというと、先ほど閲覧者の心理を読み取るという話しをしましたが、その延長線上で考えることができるでしょう。つまり、「このような心理の人は、こんなことに悩むはずだ」といったことを考えます。

例えば、先ほどの冠婚葬祭で考えると、「結婚式の形式は、和と洋どちら？」とか「どれくらいの規模になるのか？」とか「費用はどれくらいかかるのか？」など、さまざまな悩み（不安・欲求）があります。これらすべてに対する答えを用意すると、そのまま内容になります。

これらは、一言で表すと「ニーズ」と言えますが、このニーズを正確につかみ、それに沿った内容を発信することが極めて重要なんですね。

ニーズを探る簡単な方法とは？

ニーズを正確につかむのはかなり難しいですが、もっと簡単な方法は無いんでしょうか？　実は、インターネットには良い方法があります。それは、「検索ワード」を調べる方法です。検索とは、知りたいことを調べる行為なので、検索ワードはニーズを言葉にしたものだと言えるんですね。

では、どのように調べるのかというと、先ほど考えた「悩み」を言葉にするんです。「きっと、この悩みを調べる時には、こんな検索ワードを使うだろう」と想像するわけですね。そして、実際に検索エンジンの入力ボックスに入れてみます。

すると、実際に検索がある場合は、検索ワードの一覧が表示されるはずです。これで、ニーズが正確につかめますので、それに見合ったページを作ればいいということが分かるわけですね。

参考 検索ワードの調査は、当サイトで代行しております。

https://hprs1.com/web-%e3%83%9e%e3%83%bc%e3%82%b1%e3%83%86%e3%82%a3%e3%83%b3%e3%82%b0/

hprs1.com

内容を表現するテクニックとは？

せっかくニーズをつかんで内容が作れても、表現力が無ければ伝わるものも伝わりません。そこで、テクニック的なポイントを、６点ほどご紹介しましょう。

共感を得ることが大事な理由とは？

何らかの説明をする際には、最初に共感を得ることがポイントです。なぜなら、お互いに情報を共有し理解しあっているという状態があると、説明文を読もうと思うからです。伝え方を研究している方の話によると、共感があるかどうかで大きく伝わり方が変わるのだとか。

例えば、単に「手伝ってほしい」というと７割弱の人が協力するそうです。逆に言えば、３割強の方は協力しないんです。しかし、「人手が足りないから手伝ってほしい」というように、理由を説明すると９割５分ほどの人が協力するそうです。

これは人手が足りないという情報を共有して、やむを得ない状況にあるという点に、共感しているからです。手伝いを依頼した側もされた側も、現状を理解しあっているという点に共感が生まれ、心が動いたのです。もっと言えば、人間の脳は理由があれば理解するようにできているんですね。

具体的には、「あなたは○○という理由でお越しになれましたよね」といった趣旨で、相手の胸の内を文章に書くと、共感が得られるでしょう。

なぜ、ベネフィットによる説明が必要なのか？

ビジネス用のホームページでは、商品を販売したり紹介したりしますので、内容的には商品説明になると思います。しかし、単なる商品説明では閲覧者に伝わりにくいので、ベネフィットによる説明が必要です。ベネフィットがよくわからない方は、以下のページをご覧ください。

ベネフィットとは？　わかりやすく説明しました。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

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なぜベネフィットによる説明が重要なのかというと、閲覧者に考えさせないためです。なぜなら、考えるという作業は、人間が一番やりたくないと感じる極めて面倒くさい行動だからです。ところが、ベネフィットを説明すると、考えることなく自分に関係があることがわかります。

考える必要がある表現だと、内容が理解できず直帰してしまう危険性がありますし、ネットの世界は驚くほど流れが速いですので、考えている時間もほとんどありません。閲覧者が考える必要がある説明は、ホームページには不向きだと言えるでしょう。

このような視点から、ベネフィットによる説明が必要なんですね。

商品説明は、証拠として利用する。

実は商品説明が証拠として使えます。ベネフィットをしっかり打ち出せると、単なる商品説明は不要な気がするかもしれません。しかし、商品説明はベネフィットの証拠になっていますので、決して不要というわけではないんですね。

例えば、「持ち運びで疲れません」というベネフィットによる説明に対して、「本当かな？」と閲覧者は思う可能性がありますので、「従来商品と比較して、○○グラム軽量化しました。」と商品説明をします。すると、「だから疲れにくいのか！」と、閲覧者が納得するんです。

ぜひ、商品説明もうまく利用してください。

お客様の声や事例を活用する。

お客様の声や事例は、『証拠』として非常に有効です。なぜなら、人は迷った時に「他の人はどうなんだろうか？」と、急に他人が気になるからです。どんなに企業側が証拠を並べても、実際に利用した経験のあるお客様の声には勝てませんので、必ず用意したい要素です。

これは、すでに経験している方を知ることで、安心しようとしているんですね。ほとんどの人は、先が見えないことには慎重なんです。したがって、お客様の声や事例は、何らかの行動を起こさせたいページには、必ずほしい要素と言えるでしょう。

第三者の見解もあるとさらに良いです。

本来は、お客様の声や事例が一番なのですが、無い場合は文献の引用や権威ある方のコメントなど、第三者の見解がほしいところです。この場合、どうしてもお客様の声や事例と比べると弱くなりますが、無い時に比べたら有ったほうが何倍も内容が強くなります。

ただし、お客様の声や事例が最も重要ですので、代替として使用する場合はやむを得ない場合のみに限定してください。もちろん、併用する場合は非常に強力ですよ。

なぜコミュニケーションをとるのか？

単なる説明で終わると、反応率はアップしません。なぜなら、反応には閲覧者の心を動かす必要があるからです。そのためには、しっかりとコミュニケーションをとらなくてはいけません。あなたも、お店でマニュアル通りの対応をされたのでは、買う気が失せるでしょ？

笑顔でちょっとした世間話をしながら、優しく親切な対応をされたら、急に買う気になるなんてこともあるはずですよ。つまり、それをホームページ上でも再現しようというわけなんです。では、どのようにすべきなのかというと、表現に気を付けるところがポイントになります。

具体的には、口語に近づけることです。つまり、なるべくしゃべり言葉に近い言葉遣いで、説明文を書くんです。少なくとも、論文のような言葉遣いはまずいでしょう。ただし、あまり馴れ馴れしいのも問題ですので、内容のトーンに応じて適宜調節してください。

コミュニケーションがとれないと閲覧者の心は動きませんので、ホームページこそ、表現の仕方に注意しましょう。

コミュニケーションというと難しく感じるかもしれませんが、要するに、目の前の人と話しているようなホームページを目指しましょう。

まとめ：ニーズの把握と表現力がポイントです。

いかがでしたか？　ホームページの内容の作り方、知っておくべき９点を説明しました。

今回説明したのは、最初に閲覧者の心理を読み取る、お客様の抱える悩みを明確にする、ニーズを探る簡単な方法とは？、共感を得ることが大事な理由とは？、なぜベネフィットによる説明が必要なのか？、商品説明は証拠として利用する、お客様の声や事例を活用する、第三者の見解もあるとさらに良いです、なぜコミュニケーションをとるのか？、などのポイントでした。

ホームページの内容で重要なのは、ニーズに沿ったものにすることです。そのためには、閲覧者の心理を読み取って、困りごとを理解することが必要になります。決して、自分が伝えたいことが中心にならないように注意してください。

また、ニーズを把握するだけでは足りません。それを伝えるテクニックが無ければ、何も伝わらないことも忘れないでください。ニーズに沿った内容を表現力を駆使して伝えてこそ、反応率の高い内容になることをご理解いただければ幸いです。

以上、「ホームページの内容の作り方、知っておくべき９点！」と題して説明しました。

ホームページ集客を成功に導く知識とは？

「ホームページ集客を成功に導く知識とは何ですか？」と聞かれれば、わたしは「内容の作り方が重要なポイントです」と答えます。おそらく、多くの方は HTML・CSS・PHP・JavaScriptなどの技術的な部分や、デザインや画像のような外見を思い浮かべるでしょう。

技術的な部分は集客とほぼ関係がありませんし、外見を飾っても本質的に中身は何の変化もありませんので、発信する情報はまったく同じです。つまり、何をしようとも、伝える内容がしっかり作れないと意味がないわけです。

では、ホームページ集客を成功させる内容を作るためにはどのような知識が必要なのか、重要なポイントを詳しく説明しましょう。

ホームページ集客を成功に導く、５つの知識はこれです！

それでは、ホームページ集客を成功に導くポイントとなる知識を５つ説明します。しっかりと目を通して頭に入れてください。

１．ホームページ集客の大前提とは？

まず、大前提となる知識を説明しますので、しっかり読んでください。

ホームページ集客を行う上で前提なるのは、相手の目線に立った内容づくりの知識です。もう少し詳しくお話ししますと、Webサイトを作るだけで何とかなるのではなく、何を訴求するかがとても重要なのです。つまり、中身がポイントということになります。

何となく良さげなデザインのサイトを作っても、それだけで購入や問い合わせに至るものではありません。商品の魅力が伝わらない限り、閲覧者が具体的な行動に移ることはないのです。つまり、ホームページの外見を何とかするのではなく、内容の充実に頭を使ってください。

しかし、充実とは単に詳細な情報を公開することではありませんし、だらだらと長い説明文を書くこととも違います。重要なのは、相手の立場を理解した考え方（お客様目線）です。これが出来て、初めて濃い内容が作れるんですね。

お客様目線の内容を作る、これがホームページ集客を成功させるうえで知っておくべき大前提です。

では、具体的に何をすればよいのか、順を追って説明しましょう。

２．ホームページには、お客様が求めている答えを書く。

ホームページ集客で最も重要なことは、お客様が求めている答えを書くことです。なぜなら、Webサイトにしろ、フェイスブックページにしろ、閲覧者は答えを探してアクセスしているからです。だから、問題や欲求の解決策を書くことで、満足してもらうわけですね。

したがって、デザインなど見た目を飾っても集客力は改善しません。例えば、１＋１の答えを３として公開したとしましょう。しかし誰も見向きしないので、数字に色を付けてみますが全く反応がありません。今度はフォントを変えたりサイズを変えてみますが、やはり効果無しです。

当たり前ですよね。だって答えが間違っているのですから。まず必要なことは、２という正しい答えに直すことです。どんなに飾り立てても正解にはなりません。つまり、ニーズに合わない内容を正しく修正しない限り、何をやっても成果があがらないのです。

これが、お客様の求める答えを書くということの真意で、ホームページ集客において非常に重要なポイントです。

３．ホームページ集客では、目的を説明する。

ホームページ集客では、最初に目的の説明をしてください。目的とは、商品やサービスを購入することによって、購入者自身がどうなるのかを示すことを指します。例えば、英語を習うのは海外旅行に行くためとか、就職のためといった目当てがありますが、まさにそのことです。

サイトで「最高の英会話教育が受けられます」と説明すると閲覧者は、「それはすごいですね」という感想を持ちますが、同時に「だからなんなんだろう？」と思ってしまうでしょう。つまり、指導が素晴らしいことと自分が結びつかないので、興味が持てないのです。

そこで、次のように説明します。「当校の英会話指導はビジネス用語が中心ですので、企業に受けが良く、就職にとても有利ですよ」このようにするわけです。こうすれば、本来の望みが達成できることを伝えられますから、閲覧者は興味を持ちます。

これで、英語とお客様自身との結びつきが明らかになり、興味を持てるわけですね。「そんな当たり前のことまで書くんですか？」と思われるかもしれませんが、こうしないと瞬間的に理解できないんです。目的の説明、それがホームページ集客を成功させる重要なポイントですよ。

目的は、商品から得られる利益でもありますよね。これを専門用語では『ベネフィット』と言いますので、ぜひ覚えておいてください。

４．説明内容は、お客様の知識レベルに合わせる。

お客様の知識レベルに合わせた説明をしてください。初めて商品を見る方もいればマニアクラスの方までいますので、熟知しているかどうかは個々で大きく開きがあるからです。そこを考慮した内容にしなければ、閲覧者に理解してもらえないんですね。

理解が得られるように、ホームページ集客ではそれを見越した説明が必要です。なぜなら、説明を臨機応変には切り替えられないからです。店舗での接客であれば、相手の様子をうかがいながら説明を変えられますが、ネットではそれができません。

お客様がどのようなことを知りたいのか、どんな質問が出るのかをできる限り予測して、先回りするしかないのです。では、どのように推測するのかと言えば、検索ワードがある程度手掛かりになるでしょう。というのも、明確に知識レベルの差が表れるからです。

検索ワードに知識レベルの差が表れる？

例えば、検索ワードが「ラーメン」だとしましょう。このような具体性が無い言葉の場合は、あまり詳しく知らないと考えられます。つまり、基本的な知識を知りたいと考えられるので、例えば「ラーメンとは何か？」という意味の説明から行うことになるでしょう。

これが、「博多ラーメン」とか「喜多方ラーメン」といった検索ワードであれば、ある程度知識のある人がより詳しいことを知りたいと考えられます。したがって、それぞれについて詳しく説明すべきでしょう。つまり、絞り込み方が細かいほど熟知していると判断できます。

知識が無い方には平易に説明し、熟知している方には専門用語を使って詳説してください。

ホームページ集客を成功させるためには、このように、閲覧するお客様の知識レベルに合わせた説明によって理解を深めてもらうことが必要です。

参考 説明のしかたは、こちらで詳しくご覧いただけます。

伝え方のコツ、知っておきたい５つのポイント！

伝え方のコツ、知っておきたい５つのポイントを説明します。自分の考えや感想を上手に伝える方法を調べている方に適しています。どんなことに気を付けるべきなのか、具体的な例を使ってわかりやすく説明しています。

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５．ホームページ集客では、しっかりとした戦略を練る。

ホームページ集客では、しっかりとした戦略を練ることが重要です。これは、全体としてどのような方針でサイトを運営するのか明確にすることです。では、戦略を練るとは具体的にどのようなことなのか、以下に例を挙げてみましょう。

• ターゲットの決定（誰に対して売るのか？）
• ニーズの把握（ターゲットは何がほしいのか？）
• 商品やサービスの決定（どんなものを売るのか？）
• 媒体の決定（Webサイト・フェイスブックページ・ツイッターなど、どれを選ぶのか？）
• オファーの有無（集客商品は必要か？）

上記は基本的なもので状況に応じて必要なものは変わりますが、なぜ戦略を立てるのかというと、訴求点（伝える内容）を明確にするためです。受け手の心に強く刺さるポイントを訴えないと、なにをやっても反応は得られません。

戦略を立てれば、誰に対して何を売るのかが明確になり、伝える内容がハッキリします。すると、お客様が求めている答えも、目的も、知識レベルもすべて見えてきます。サイトに書くべき中身が自然と決まってくるということなんですね。

このように、戦略を練ることで内容づくりがしやすくなりますから、ホームページ集客の成功へ確実に近づきますよ。

参考 戦略の立て方については、こちらで詳しく説明しています。

Web集客の戦略、知っておくべき５ステップ！

Web集客の戦略で、知っておくべき５つのステップを説明します。読者対象は初心者ですが、上級者にも気づきがあると思います。入り口からコンバージョンに至るまでの流れを、分かりやすく解説しているからです。

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まとめ：ホームページ集客は、訴求点を正確に合わせること！

いかがでしたか？　ホームページ集客が成功する、５つの知識を説明しました。

今回ご説明したのは、ホームページ集客の大前提から始まり、お客様が求めている答えを書く、目的を説明する、お客様の知識レベルに合わせる、しっかりとした戦略を練る、など５つの重要なポイントでした。

ここまでの説明でご理解いただきたいのは、根本的な内容が間違っていると、何をやっても成果に結びつかないという点です。決して、外見を変えても意味がないわけではありません。中身と要望がズレている状態では、何をやっても効果がないことにお気づきいただきたいんです。

つまり、訴求点を閲覧者の要望にピタリと合わせることがとても重要です。そのためには、お客さんに対する理解を深める必要がありますが、ご説明した５つの知識を駆使することで、基本的な内容を網羅したホームページが作成できるはずです。

ホームページ集客の成功ポイントは、訴求点であることを忘れないでください。

以上、「ホームページ集客が成功する、５つの知識とは？」と題して説明しました。

なぜホームページ集客では、個数が重要なのか？

ホームページ集客を行う上では、印象がとても重要です。具体的には、良い印象はたくさんあるほうが良いし、悪い印象はできるだけ打ち消したいと思う方がほとんどでしょう。そんな時に大きな役割を果たすのが個数です。具体的に何個あるのか、個数がとても重要なんです。

あなたも、良いことがたくさんあれば印象が良いでしょう。しかし、悪いことが多いと印象は確実に悪くなってしまうと思います。つまり、いかに個数を意識して表現するかが集客に影響するんです。

そこで、どのように個数を扱えばよいのか、パターン別にポイントを詳しく説明しましょう。

ホームページ集客のポイント、個数が影響を与えるパターン。

それでは、ホームページ集客に個数が影響を与えるパターンをご紹介します。ちょっとしたことですが、心理的な影響は少なくないので、しっかりと頭に入れてください。

個数の基本を理解する。

最初に個数を利用するための、基本的な知識を理解しておきましょう。

個数は、５個を一つの基準としてください。なぜなら、ほとんどの方は５を超えると、個数ではなく量的なものとしてとらえるからです。つまり、５個までは「５個」として認識できますが、６個とか７個になると「たくさんある」と感覚的なものになるのです。

例えば、「９１８２７」は一瞬で覚えられますが、「９１８２７３６」は覚えるのにちょっと時間がかかりますよね。５ケタと７ケタでは大きく差があるということなんです。（フラッシュ暗算のように一瞬で覚えられる方もいらっしゃいますが、それは完全に例外です。）

だから５個が基準になるのですが、これをうまく使うことで集客に役立てるのです。例えば、メリットは５個以上あることで「たくさんある」となり、逆にデメリットは５個以下にすることで「たった５個しかない」と、印象をある程度操作できるのです。

このように、「５個が基準」であることを覚えておいてください。

グローバルメニューの項目数。

グローバルメニューについて考えてみましょう。グローバルメニューとは、サイト上部にある横方向のメニューのことです。メニューの項目数は５個以内に収めましょう。なぜなら、メニュー数が多くても閲覧者のメリットにならないからです。

簡単に言えば、「メニュー項目がこんなにあるのか、全部見るのは面倒くさいな。」と、むしろデメリットになってしまうのです。多くのサイトではメニュー項目をたくさん用意しますが、それは逆効果です。項目がたくさんあると、「選ぶ喜びがある」と勘違いしているのでしょう。

しかし、実際には膨大な数の中から自分の見たいものを探さなくてはいけないので、非常に面倒くさいのです。なぜなら、閲覧者が見たいものはごく一部の情報だからです。全部のページを見たいわけではないんです。（全部のページを見たいのであれば、もちろん選ぶ楽しみはありますが。）

このような問題がありますので、グローバルメニューは項目数を５個以内に収めましょう。なお、サブメニューの数は、５個以内にしなくても構いません。つまり、見た瞬間に目に飛び込む数を５個以内に収めるわけです。非常にすっきりして、印象が良くなりますよ。

選択肢の個数。

選択肢の個数は、できるだけ少なくします。先ほどのグローバルメニューでは、５個以内に収めるように説明しました。他では、アンケートの選択肢やフォームの入力項目も、できるだけ５個以内に収めるべきでしょう。なぜなら、やはり面倒くさく感じるからです。

商品の選択肢は、多い方がよさそうな気がしますが、実際には少ない方が選びやすいと言えます。というのも、お客さんは選択肢が多いと迷った挙句、「今回は買わなくていいや」とあきらめてしまう確率が高くなるからです。

では、やたらと選択肢が多い商品はどうするのかというと、あらかじめパッケージにしてしまうのです。例えば、「○○の方向け」とか「○○セット」のような感じです。もちろん、細かく選びたい方のために、「他にも多数ご用意しております」のような注意書きを付けます。

つまり、一見お客さんに選ばせているようで、実はお店が誘導しているとも言えるでしょう。ポイントは、極力お客さんに対して面倒なことはさせないということです。

メリットの個数。

メリットの個数は、できるだけたくさん用意しましょう。メリットは最低５個、できれば７個以上は必要ではないでしょうか。なぜなら、メリットが少ないと、「何だ、たったこれだけか？」と思われてしまうからです。（メリットを、当サイトではベネフィット呼んでいます。）

例えば、「○○・□□・△△ができます。」と３つぐらいだと、とても少ないですよね。やはり５個以上無いと、魅力どころか、かえって悪い印象を与えかねません。しかし、だからと言って数が多すぎると読む気が無くなってしまう可能性があるので、そこはさじ加減が必要ですよ。

また、商品やサービスによっては、なかなかメリットが出てこないかもしれませんが、そこはひたすら考えるしかありません。知恵熱が出るまで考え抜いて、５個以上出してください（半分冗談で半分本気です）。メリットの個数は、それくらい重要であるとご理解ください。

問題点やデメリットの個数。

問題点の個数はできるだけ少ないほうが良いでしょう。こう書くと、「そもそも問題点を公開する必要があるの？」と思われる方もいるかもしれません。しかし、お客さんから信頼を得るためには、正直に問題点やデメリットを示したほうが良いのは間違いありません。

ですが、だからと言って問題点やデメリットをたくさん並べてしまうのはまずいです。やはり個数としては５個以内にすべきでしょう。ではどのようなことを示すのかというと、お客さんの期待と違うことがある場合です。

例えば、「このようなお客様には向きません」といった形です。応用すると、「この商品には、○○機能がありません。」のような感じですね。無いものを有るように思わせるのは、お客さんに対して明らかに詐欺になりますので、そのようなことが無いようにすべきです。

信用を得るためにも、問題点やデメリットはしっかり示しつつ、その個数は５個以内に抑えることでうまく機能するでしょう。

まとめ

いかがでしたか？　ホームページ集客のポイント、個数が与える影響について説明しました。

今回説明したのは、個数の基本を理解する、グローバルメニューの項目数、選択肢の個数、メリットの個数、問題点やデメリットの個数、などのポイントでした。

ホームページ集客を行う上で、個数を意識することの重要性をご理解いただけたでしょうか。どうしても、自分が押したいものや得意なものは数が多くなりがちです。しかし、実際にはお客さんが知りたいと思うことの数を増やさなくてはいけません。

つまり、「これを増やして、本当にお客さんのためになるのか？」という視点が必要なのです。できるだけメリットは増やし、面倒くさいと思うものやデメリットは減らすことで、お客さんの心理（気持ち）に沿ったホームページ作りを心がけていただければ幸いです。

以上、「ホームページ集客のポイント、個数が与える影響とは？」と題して説明しました。

なぜ商品説明では、ベネフィットが重要なのか？

このページをご覧になっているということは、「お客さんに、なかなか説明が伝わらないなぁ」とお感じなのではないかと思います。どれだけ一生懸命わかりやすく説明しても、お客さんに今一理解してもらえないことは少なくないでしょう。

なぜ説明が伝わらないのかというと、お客さんが本当に欲しいと思っている情報を伝えていないからではないでしょうか。つまり、多くの方は商品説明を聞きたいわけではないんです。では、お客さんは何を知りたいのでしょうか？　それは、ずばりベネフィットです。

だから、ベネフィットによる説明が極めて重要なんです。そこで、ベネフィットの重要性をユーザーの心理面から考えてみましょう。

ベネフィットの重要性を、ユーザー心理の視点で解説！

それでは、ベネフィットの重要性をユーザー心理の視点で解説します。ポイントは少ないですが内容は濃いですので、しっかり目を通してください。

お客さんが本当に興味があるのは何か？

まず、お客さんが本当に興味があることを明確にしておきましょう。先ほど、お客さんはベネフィットが知りたいと説明しましたが、なぜベネフィットを知りたいのでしょうか？　ベネフィットとは商品やサービスから得られる利益のことです。（詳しくはこちら ⇒ ベネフィットとは？）

つまり、商品そのものではなくそこから得られる利益に興味があるのです。もっと言うと、利益に興味があるということは、自分が商品によってどう変わるかに興味があるということです。これをもっとシンプルにすると、「他人よりも自分に興味がある」と言えるでしょう。

「この商品にはこんな特徴があります」とするよりも、「この商品であなたはこうなります」このように説明すればお客さん自身を説明するので、興味を持ってもらえるのです。

このように多くの方は、自分がどうなるのかを知りたいという心理状態なのです。

なぜプロやマニアには、商品説明で伝わるのか？

ところで、説明の相手がプロやマニアだと、商品説明でも十分伝わります。理由は簡単で、すでにベネフィットを理解しているからです。詳しい知識がある方は、店員・カタログ・ホームページなどの説明を見聞きする際に、最初からベネフィットが頭にあります。

だから、プロやマニアは単なる商品説明を聞くだけでよいのです。むしろ、ベネフィットを細かく説明すると「大丈夫、それくらい知ってるから」と、かえって面倒くさがられてしまうでしょう。極端な言い方をすると、ベネフィットを説明しないほうが伝わりやすいと言えます。

これが店舗であればお客さんが目の前にいるので、様子をうかがいながら商品説明とベネフィットを切り替えながら話ができます。ところが、ホームページの場合はそれができませんので、どうやって説明するのか、なかなか難しいテクニックが要求されるでしょう。

このように、プロやマニアは商品説明をしてほしいという心理が働きます。

商品説明はいつ使えばよいのか？

では、商品説明はいつ使えばよいのでしょうか？　ここまでの説明では商品説明はプロやマニアに向けたものとなります。しかし、ベネフィットの説明においても有効です。なぜなら、商品説明はベネフィットの証拠や理由として機能するからです。

基本的に、ほとんどのお客さんはベネフィットを知りたいのですが、ベネフィットを知った後は「本当か？」と疑う気持ちが出てきます。都合が良いことに疑いの目を向けるのは、人間の生存本能のようなものですので、間違いないという証拠や理由がほしくなるのです。

例えば、「この商品は疲れません」と説明すると「本当に？」と思いますので、「なぜなら、この商品は世界トップクラスの軽さですから」と間違いない証拠を提示するのです。こうすれば、非常に納得のいく説明になりますよね。

また、商品説明があることでプロやマニアにも伝えることができますね。このように、ベネフィットと商品説明の両方があることで、すべてのお客さんに納得してもらえる説明ができるのです。

ベネフィットにも伝わらないものがある？

ベネフィットにも伝わるものと、伝わらないものが存在します。それは、お客さんが知りたいと思っているベネフィットを外している場合です。例えば小さくて軽い商品を用意して、「長時間持っても疲れません」という『軽い』方のベネフィットでアピールしたとします。

しかし、お客さんの多くが「持ち運びに便利」だとか「置き場所に困らない」という『小さい』方のベネフィットが望みだとしたら、やはり今一伝わらないでしょう。つまり、複数のベネフィットがある場合は、全部のベネフィットをしっかり打ち出さないといけないわけです。

このように、ベネフィットによる説明でも関心事を外している場合は伝わりませんので、なるべくたくさんのベネフィットを用意することで、多くの『知りたい』をカバーできるのです。

まとめ：お客さんが知りたいベネフィットを説明しましょう。

いかがでしたか？　商品説明は、詳しくて分かりやすくても伝わらないことを説明しました。

今回説明したのは、お客さんが本当に興味があるのは何か、なぜプロやマニアには商品説明で伝わるのか、商品説明はいつ使えばよいのか、ベネフィットにも伝わらないものがある、などのポイントでした。単なる商品説明では伝わらないことが、ご理解いただけたと思います。

商品やサービスを説明するにあたって、単なる商品説明だけでなくベネフィットが重要であることをぜひ覚えてください。ベネフィットによる説明が無ければ、どんなに良いものでもなかなかそれが伝わらないのです。つまり、商品の良し悪しではなく伝え方が非常に重要なのです。

このようなベネフィットによる説明方法は、お客さんの立場になって心理を理解しないと気づけないと思います。商品の紹介は商品を説明するのではなく、お客さん自身のことを説明することだということに、お気づきいただければ何よりです。

以上、「商品説明は、詳しくて分かりやすくても伝わらない？」と題して説明しました。