車を売らないディーラーについて知る意味とは？

あなたがこのページをご覧になっているのは、「自動車ディーラーが車を売らないってどういうことだろう？」という疑問が湧いたからだと思います。確かに「じゃあ何を売るんだ？」という話しになりますからね。ところで、この話は車に限ったことではないかもしれません。

これから詳しい説明をしていきますが、自動車ディーラーの話を通じて、これからの販売店（すべての業種という意味で）のあり方について考えてほしいんです。特に、経営をされている方は、今後の経営方針について真剣に考えるきっかけにしていただければと思います。

車を売らないディーラーから学べること。

それでは、車を売らないディーラーから学べることを、５つのポイントに分けて説明していきます。

車を売らないディーラーとは？

新聞に「車を売らない販売店」という記事がありました。最初、全く意味が分かりませんでしたが、記事を詳しく読むと分かりました。なお、記事では販売店としていましたが、車と言えばディーラーという言葉の方がなじみがあるので、こちらに統一してお話ししますね。

そもそも車を売らないディーラーとは何かというと、展示車を置かずセールスも行わない営業方針を指すようです。つまり、車の予約注文は受け付けているけれど、車は置いていないという状況です。セールスマンが営業トークをすることもないそうですから、まったく新しいやり方ですね。

なので、「車を売らない」というよりも「売る気を見せない」と言った感じでしょうか。なお、広島のトヨタ系ディーラーが始めたことのようですが、責任者曰く「これも時代の流れ」なんだそうですから、時代も変わりましたね。

一般的なディーラーはどんなことをしている？

ところで、一般的なディーラーはどんな商売をしているんでしょうか？　通常の自動車ディーラーは各メーカーごとに分かれていて、現在販売中の全車種もしくは主要な車種を展示したり、試乗車を用意したりしています。そして、セールスマンがいて、車について詳しく説明してくれます。

つまり、商品が大きいだけで他の業種の店舗と何ら変わりません。例えば、洋服屋さんで洋服がディスプレイされていて、店員さんが相談に乗ってくれるみたいなことです。ただし、自動車の場合は点検や整備が必要なので、必ずサービス工場が隣接しているところは違うかもしれませんね。

なぜ、車を売らないディーラーが誕生したのか？

さて、なぜこのように車を売らないディーラーが誕生したのでしょうか？　それには時代の流れが大きく関係しているようです。

車に対する価値観の変化

これまでは、車を持つことそのものがステータスシンボルでした。つまり、必要か不要かという価値観ではなく、富の象徴として車を持てるだけの財力を示していたんですね。しかし、現代は必ずしもそうではなくなりました。時代とともに価値観が変化したからです。

価値観が多様化したとも考えられますが、どちらかというとスマートフォンなどの情報に価値を見出すようになりました。車に対して特別な感情を持つことが無く、他の製品と何ら変わらない価値なのかもしれません。だから現物を見たり触れたりしなくても、不安が無いんでしょうね。

情報の入手方法の変化

インターネットの普及で事前に情報を収集できるようになりました。メーカーや販売店のホームページを見るだけでなく、動画サイトで確認することもできれば、口コミサイトで評判を調べることもできます。わざわざディーラーに足を運ばなくても車の情報を入手できるわけですね。

試乗記も文章だけでなく動画で見れるんだから、自らが試乗する必要性すら感じないのかもしれません。つまり、自分で実車を見て感じなくても購入を決定できるという状況です。購入の判断を他人にゆだねている感じがするのでちょっと怖い気もしますが、今の時代それでいいんでしょう。

コミュニケーションの変化

コミュニケーション方法が変化してきていることも影響が大きいようです。それは、ネット環境の普及により、直接対面しての会話を得意としなかったり敬遠する人が増えていることが関係しているようです。ディーラーでセールスマンと会話するのが、ハッキリ言えば嫌ということです。

コミュニケーションを取りながら、裏情報を聞き出したり好条件を引き出すといったことは不要であると言えます。情報はすべてネットで収集できるから、場合によってはセールスマンより詳しいこともあるでしょう。だから、ディーラーには契約書を受け付ける係員が居るだけでいいんですよ。

お客さんはどうやって車を買うのか？

車を置かず、詳しいセールスマンもいないディーラーで、お客さんはどのように車を買うのか？　これはすでに形が出来上がっています。先ほども説明しましたが、ネットで情報を集めて購入する車を決め、あとはディーラーで書類を書いて契約するという流れです。

ディーラーは、車の情報を入手する場所ではなく、単なる契約窓口という存在でしかないんです。これは事実上の通信販売ではないでしょうか。車の場合は、法律の関係からどうしても書類を書く必要がありますので、完全にネットのみとはいきませんが、形としてはネット通販に近いですよね。

つまり、本当はすべてネットで済ませたいけれど、書類を書かなくてはいけないから仕方なくディーラーへ行って契約をするという感覚なんでしょうね。

将来的にディーラーはどう変化するのか？

将来的にディーラーはどのような変化をするのでしょうか？　おそらく、これまで通りのやり方を貫くディーラーと、通販型ディーラーの２極化になるでしょう。もちろん、点検や整備のために、どちらも共通してサービス工場を隣接させるとは思いますが。

今後ますますネット社会が拡大浸透していくようであれば、これまで通りのディーラーは大幅に縮小するかもしれませんね。ただ、いずれにしても言えるのは、ホームページを中心としたネット環境の充実が必要であることです。店舗に足を運ぶ人でもネットで情報収集しているわけですから。

まとめ：これからの商売はこうなる!

いかがでしたか？

車を売らないディーラーということで、自動車販売を取り巻く情勢の変化をお話ししてきましたが、このやり方が今後伸びる可能性は高いでしょう。現代社会のネットの浸透度は高く、すでに情報収集のメインはネットに移行しています。店舗で情報収集することは本当に少なくなりました。

そして、忘れてならないのが、車を売らないディーラーを利用するお客さんは、購入決定までもネットで行っている点です。ということは、ホームページがセールスマンの役割も果たさなくていけないということなんです。だからこそ、セールスマンがディーラーに存在しません。

つまり、カタログ代わりのホームページでは売り上げに貢献しない時代になったんです。セールスマンが中心の時代は会話によって直接お客さんに売り込むことができました。しかし、そのセールスマンがいないのだから、代わりはホームページが担当しなくてはいけないんです。

カタログに載っていることをなぞるだけのホームページはもはや機能しません。売り上げを伸ばすためには、積極的に売り込むようなホームページが必要です。ネット通販が主流になりつつある現在では、すべての業種の販売店に当てはまることでしょう。どうかそこに気づいてほしいと思います。

以上、「車を売らないディーラー、これが将来の主流になる？」と題して説明しました。

トヨタがCMを千里浜で撮影する意味とは？

トヨタ86が千里浜の砂浜でダイナミックな走りをするCMは、なかなかインパクトがあって楽しいですよね。ああいうテレビコマーシャルは、トヨタにしては珍しいと思います。きっとあなたも、「なんでわざわざ千里浜で撮影したんだろうか？」と思われたんじゃないでしょうか。

つまり、「あのCMにはメッセージが込められているはずだ!」と感じているはずです。そこで、どんなメッセージが込められているのか、CMから何が学べるのか謎解きをしていきましょう。

※ CMをご覧になりたい方は動画サイトで探してみてくださいね。

トヨタのCM、千里浜を選んだ５つのポイント。

トヨタのCMに採用されたのは86と千里浜です。なぜこの２つを組み合わせるのかを探ると、５つのポイントに分けることができますので、それぞれ詳しく解説していきます。

１．トヨタが選んだ車は86。

まず、トヨタの86という車についてですが、これは２ドアクーペのスポーツカーです。基本部分はスバルが開発してそれをスバルとトヨタで販売していますが、今どきはミニバンが主流なので、この手の車を販売する勇気はすごいと思いますね。そして案外と売れています。

この車をCMに選んだ理由はズバリ少数派だからではないでしょうか。少数派ということは、確実に目立つし、しかもカッコいいので、あこがれの対象にもなります。自分では買えない車（多人数が乗れないという理由で）だからその気持ちはより一層強くなりますしね。

また、技術的な面でもマニュアル車である点やFRである点も大きなポイントだと思います。ちょっと運転が難しそうなので、走っているのを見るとそれだけでもカッコいいのではないでしょうか。商用車であればいまだにマニュアルは多いですが、FRは本当に減りました。

FRはフロントにエンジンを置き後輪を駆動するのでどうしても部品が多くなる分、高価になりがちだし、エンジンが縦置きになるので、エンジンルームが大きくなって室内が狭くなります。走らせるととても気持ちがいいんですが、車内が狭いと現代のニーズには合わないですね。

つまり、ある種の象徴として86を選んだのではないでしょうか。

２．千里浜の特性。

続いて千里浜ですが、ご存じのとおり石川県の車が走れる海岸です。特に走行可能な砂浜部分は、千里浜なぎさドライブウェイとして、道路の扱いになっています。速度標識もあれば、海水浴シーズンにはバス停も設置されていましたからね。

また、なんといっても千里浜は日本で唯一、世界でも３か所しかない自動車が走行可能な砂浜です。波打ち際を車が走っているだけで絵になりますから、それだけでもCMに使う価値があります。したがって、車の走行シーンを撮るにはうってつけの場所というわけなんです。

実際に、イギリスの「トップギア」という自動車番組で日産のGT-Rを千里浜から千葉まで走らせるというロングドライブ企画をやっていました。ほかにも雑誌の試乗記でたびたび千里浜が選ばれますから、もはや車関係ではメジャーな場所ともいえるでしょう。

そういった意味で、千里浜が選ばれるのは割と自然なことだとも考えられますね。

３．86と千里浜の組み合わせ

さて、86と千里浜のことが分かったところで、なぜこの２者を組み合わせるのでしょうか？　それは両方の特性を組み合わせることで、実現しやすいことがあるからです。すでにお気づきの方もいらっしゃるでしょうが、ドリフト走行がとてもしやすい点です。

ドリフトと言えば、後輪を滑らせながらコーナリングを行う、あのダイナミックな運転技術です。これを実現するには、ザックリと２つの条件が必要です。それは、後輪駆動であることと、路面が滑りやすいことです。86は後輪駆動で、千里浜は砂ですから条件が完璧にそろっています。

ドリフトだけなら、86にドリフト用のタイヤを履かせることで実現できます。しかし、千里浜ならドリフトしたりスピンターンしたりすると砂を巻き上げるので、よりダイナミックさを演出できるんですね。おそらく、86と千里浜の組み合わせは、これが狙いだったのではないでしょうか。

４．分かりやすい演出。

ここで、演出について考えてみます。ここでいう演出とは、先ほど説明した砂を巻き上げながらのドリフトです。なぜこのような演出なのかと言えば、車の特徴が非常に分かりやすいからです。86の大きな特徴であるFR駆動方式は、見た目には全く分かりません。

車のマニアからすれば、明らかにFR車の方が運転が気持ちいいんですが、それを伝えるのは簡単なことではありません。当人が運転して感じるしかないんです。しかし、砂を巻き上げるような豪快でダイナミックな映像を作ることで、FRの楽しさが視覚で感じられるんです。

本来運転しないと感じられないことが、目で見て分かるのだから、非常にうまいやり方でしょう。なかなかいいところに目を付けましたよね。

５．メッセージを伝えやすい。

86を千里浜で走らせることには別のねらいもあります。CG合成ではなく、本当に千里浜でドリフトしているので、非常にリアルです。そして、市販車を実際に存在する場所で走らせているので、興味を持った方が86で千里浜に行って、ドリフトすることもできます。

これによって、明らかに車に対する認識が変わるでしょう。単なる移動手段から趣味として楽しむものに変化させることができるんです。これは、トヨタが単なる実用車のメーカーから、趣味性の高い車を扱うメーカーに変化しようとしていることを表しています。

トヨタがCMを通じて一番言いたかったことが、「今後は楽しい車を作りますよ」というメッセージだったのではないでしょうか。つまり、トヨタとしては86が楽しい車の象徴と言うわけなんですね。

参考：千里浜走行後のお手入れ。

実際に、千里浜なぎさドライブウェイを走行する方もいらっしゃると思います。砂浜を走るのはとても楽しいですからね。ところで、走行後にお手入れが必要なのをご存知ですか？　千里浜は当然のことながら海水なので、走行後はできる限り早めの洗車をおすすめします。

なぜなら、さびる可能性があるからですが、その洗車は車体底部まで行ってくださいね。千里浜周辺のガソリンスタンドであれば、できるところがあると思いますよ。なお、波が高いときは自動車の通行が禁止される場合があるので、こちらも事前に確認しておきましょう。

まとめ：CMから学べること。

いかがでしたか？

86が千里浜を走るというCMは、トヨタが実用から趣味への転換を表明していると解釈して間違いないわけですが、Web集客という観点でも学べるところがあります。それは、商品とメディアの相性です。メディアにはそれぞれ適性があるので、商品の種類で使い分ける必要があるんです。

今回取り上げたのは、車がドリフトするという迫力あるCMですが、これは文章では伝わらないし、画像でも迫力が半減してしまうでしょう。これをネットで公開するとしたら、間違いなく動画をホームページに埋め込むことになります。これなら迫力が確実に伝わりますからね。

ただし、「だからこれからは動画で集客の時代ですよ」という意味ではないので勘違いしないでください。繰り返しますが、商品とメディアの間には相性があります。車であれば動きや音が重要なので動画ですが、例えば本の紹介を動画で行ってもあまり関係ないですよね。

なので、「SNSと動画を使って何かをアピールしよう。」というところから入るのではなく、「この商品は動きがないから、文章と画像の方が伝わりやすそうだ。」というように、商品の特徴でメディアを選ぶべきなんです。メディアが先行する方が多いので、気づいていただければ幸いです。

以上、「トヨタのCM、千里浜で撮影した５つの理由とは？」と題して説明しました。

トヨタの強みを、技術面から知る意味とは？

現在のトヨタは販売力だけでなく、高い技術力でも世界をリードしています。あなたも、「トヨタの強みは技術だろうか？」と疑問をもってこのページにたどり着いたと思います。トヨタは、いろいろな技術を発表していますから、技術が強みであると思う方は多いでしょう。

しかし、昔のトヨタは品質が良くありませんでした。なので、当時のトヨタを知っている方には、信じられないかもしれませんね。ところで、その技術は他のメーカーとは少し違った内容のものです。もう少し具体的に言うと、トヨタの強みはお客様目線の技術にあります。

つまり、トヨタの強みを技術面から知ることで、お客様目線の意味が見えてきます。そこで、『お客様目線の技術』とは何か、『集客』の観点に絞って解説していきます。

トヨタの強みを、技術面から分析した結果を解説。

それでは、トヨタの強みを技術面から分析して説明しましょう。実際の例を基に、ライバルメーカーとも比較しながら、集客との関連性をわかりやすく解説しました。

お客様と技術の関係とは？

メーカーは常に技術開発をして、良い製品を作ろうと日々努力しています。お客様も技術革新にはそれなりの興味を持っていると思います。そこで、お客様と技術の間にどんな関係があるのか考えてみたんですが、「開発される技術は誰のためにあるのか？」というところに突き当たりました。

例えば、日産とトヨタを比較すると、開発している技術にそれぞれ特徴があって「どちらも一理ある考え方だなあ。」と思うんですが、販売という点ではトヨタの方が優勢です。なぜそうなるかというと、よりお客様が望む技術を開発しているからなんですね。

そこで、トヨタの開発した技術の、どこがお客様のニーズを押さえているのか考えてみましょう。

お客様が望む技術とは？

車に対してお客様が望む技術とは何でしょうか？　わかりやすくするために日産とトヨタの開発した技術をそれぞれ例にとって考えてみます。

日産が開発した技術とは？

日産が開発した有名な技術は、マルチリンクサスペンション、電動スーパーHICAS、トロイダルCVTなど走りに関係する技術がとても多いです。車好きにはたまらない技術ばかりで、どんな車種でもスポーティな走りを見せます。なので、マニアや評論家からはとても高い評価を得ました。

ところが、現在ではこれらの技術を前面に押し出すことはなくなりました。中には採用されなくなった技術もあるくらいです。単純に「コストがかかるから」という理由が大きいんでしょうが、お客様からの要望が多ければ、価格が多少高くなっても採用され続けると思うんですよね。

トヨタが開発した技術とは？

トヨタが開発した有名な技術は、カンバン方式、ハイブリッドシステム、ぐらいでしょうか。名前はないですが、エアロパーツは低価格でスタイリッシュなものがかなり充実していますね。これらが示しているものは、コスト削減、低燃費、デザインの良さ、などですね。

新しい提案をして車の未来を作るというよりは、お客様の要望である、低価格で低燃費でカッコいい車を提供するということに軸があることがわかりますね。もちろん、走り系の技術も開発しているはずなんですが、正直思いつかないんですよねぇ．．．（汗）。

お客様の望みは走りの良さではなかった

わかりやすくするために、多少極端に例示しましたが、日産とトヨタの方向性の違いがおわかりいただけたと思います。なんとなく、日産は自分たちの作りたい車を、トヨタはお客様が望む車を作っていると感じませんか？　これが、玄人の評価が高い車と売れる車の違いです。

優れた技術の車はマニア受けはいいんですが、一般のお客様はよくわからないから重視しません。この方向性を決定づけたのは、日産の電動格納式ドアミラーという発明なのではないかと思うんです。当初、トヨタはそんなもの不要だと言っていたのに、今では当たり前の装備ですからね。

電動格納式ドアミラーは完全にユーザー目線の技術で、「駐車時にドアミラーは邪魔になるから簡単に畳めると便利だよね」という発想です。つまり、売り上げを伸ばすためには、徹底してお客様が望む技術を開発することだと、日産の発明を見てトヨタは確信したんじゃないかと思うんですよ。

本当にお客様のための技術なのか？

ここ最近は、トヨタの技術がどんどん世の中に受け入れられていますが、日産の技術が不要なのかといえばそんなことはありません。非常に評価が高く世界で日産だけが持つ技術も数多くあります。ただ、「本当にお客様のための技術なのか？」と問われると少し違うように感じてしまいます。

そこで検証のために、さらに別の具体例を見ていきましょう。

トヨタはバンパーを２分割した

少し前の話なので、現在どうなっているのか不明ですが、トヨタはコストを度外視してバンパーを上下２分割にしたことがあります。お客様のためなんですが、なぜだかわかりますか？　単純に、バンパーの修理費用が安く済むからなんです。

壊してしまった時に、バンパー全体を交換すると費用が高いけれど、壊れたところだけを交換すれば安く済みます。修理といっても擦り傷以外は、交換になることも多いですからね。それで、バンパーを丸々１個交換するユーザーのほとんどが、同じような部分を壊していたそうなんですよ。

だったら、壊れたところだけを交換できるように、分割すればいいんじゃないかという発想になったんだとか。１個の部品としてみるとコストは上がるので、車の価格も上がりますが、修理の際には費用が半分で済むわけなんですね。

コストを上げたほうがユーザーの支払いが半額になるなんて、メーカーの立場で考えていたら、決してたどり着かないところですよね。

日産の技術はマニアや玄人に人気

先ほどもお話ししましたが、日産の技術はマニアや評論家のような玄人に人気が高いです。もちろん玄人の方もお客様です。でも、どんなに技術的にすごいと言われても、一般のお客様にはピンときません。技術用語を並べたてられても、チンプンカンプンだからです。

つまり、技術が自分（お客様）にどう関係するのかが想像できないんですね。だから、「ふ～ん」みたいな感じのリアクションになってしまうんです。つまり、技術のレベルが高いか低いかではなく、技術から得られるメリットがお客様に伝わっていないんですよ。

メリットを伝えるためには？

だったら、「日産もトヨタのような技術を作ればいいんじゃないか？」と思われるかもしれないですが、そうではないんです。それこそメーカーにとって、技術は他社との重要な差別化ポイントです。なので、技術がお客様にとってどれほどメリットがあるのかを伝えればいいんです。

例えば、「マルチリンクサスペンション搭載はこのクラス初!」とするよりも、「乗り心地が良いうえにスポーティに走れるのはこのクラス初!」とすべきでしょう。このように言い換えれば、何のための技術なのかがわかりやすくなりますからね。

※ 伝え方については、こちらで詳しく説明しています。

伝え方のコツ、知っておきたい５つのポイント！

伝え方のコツ、知っておきたい５つのポイントを説明します。自分の考えや感想を上手に伝える方法を調べている方に適しています。どんなことに気を付けるべきなのか、具体的な例を使ってわかりやすく説明しています。

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トヨタの技術を、集客で考えてみると？

トヨタの技術はお客様のために開発されています。なので、車が売れるのは当たり前なんです。ただ残念なのは、走りへのニーズが少ないからと言って、車に運転する楽しさを持たせてこなかったことです。でも、社長が変わってからは、運転する楽しさの部分も徐々に持ち始めていますね。

ニーズを徹底追及すると、確実に商売を成功させることができます。ただ、やりすぎると失うものもあるので、そこはバランスを取る必要があります。ホームページ集客がうまくいっていない方は、トヨタの例を参考にニーズ把握の努力をしてください。おそらくそれが確実な方法ですから。

まとめ：ニーズ把握の努力を惜しまないでください。

いかがでしたか？

全３回にわたってトヨタの強みから集客を考えてみました。一貫して見えてくるのは、すべてがお客様のニーズに従っているという点です。商売のうまい企業のほとんどが、ニーズに沿った商品を開発し、ニーズに沿った販売戦略を構築しています。

このことは、ホームページにも言えます。ほとんどのホームページが、自分のことしか書いていないという事実を考えると、集客できないのは当然なんですね。現在は検索でたどり着く時代ですが、これは何らかの解決策を探す行為であると考えられます。

つまり、検索ユーザーの解決策を示せないと、ホームページへのアクセスは増えないんです。やはり何事においても、集客を考えるならニーズの把握は非常に重要です。ぜひ一度、自分の行っている商売がニーズに沿っているのかどうか、再考していただきたいと思います。

それこそが、集客を成功に導く唯一の方法であることは、間違いないですからね。

以上、「トヨタの強みを、技術面から分析します。(3)」と題してお話ししました。

※ 販売戦略編とメンテナンス編はこちらです。

• トヨタの強みを、販売戦略の面から分析します。(1)
• トヨタの強みを、メンテナンス面から分析します。(2)

トヨタの強みを、メンテナンス面から知る意味とは？

現在のトヨタは、ハイブリッド車や燃料電池車を量産して技術力の高さを示していますが、以前はお世辞にも技術が有るとは言えませんでした。にもかかわらずトヨタの車は売れていたんです。なぜ技術で勝てないのに売ることができたのか、その強みについて聞かれたらあなたは何と答えますか？

私なら「トヨタの強みは発想の転換にある」と答えます。でも、具体的にどんなことをしたのかわからない部分も多いですよね。つまり、トヨタの強みをメンテナンス面から知るということは、トヨタの発想力を知るという意味でもあるんです。

そこで、発想力を『集客』という観点に絞って、メンテナンスの面から解明していきます。

トヨタの強みを、メンテナンス面から分析した結果を解説。

それでは、トヨタの強みをメンテナンスの面から分析した結果をご紹介します。

昔はすぐ壊れるのがトヨタ車でした

現在のトヨタしか知らない方は信じられないかもしれませんが、昔（40年以上前になりますかね）のトヨタ車はしょっちゅう故障したんです。なので、車について詳しい方はトヨタ車を敬遠していました。しかも、特定のどこかが壊れやすいということでもなく、いろんなところが壊れたようです。

特に、なかなか理解しがたい故障や不具合も多くて、機械の構造が「どうしてそんな仕組みにしたんだろう？」と首をかしげるようなものも少なくなかったようです。そこで、ある故障の実例をご紹介します。

身内が体験した不具合の実例

私の身内（父親）が体験した不具合の事例をご紹介します。当時、大学生で県外にいた父親が体験した話なんですが、なぜそんな不具合が出るような構造なのか、いまだに理解しがたいものでした…。

コロナを軽快に走らせていたら、突然走行不能に…。

アルバイト先でコロナを借りた父は軽快に走っていました。当時はほとんどの車がマニュアル車なので、シフトチェンジを繰り返して走ります。すると、しばらく走ったところで急にギアが入らなくなり走行不能になってしまったそうです。

しかも止まったところが偶然にもトヨタの目の前だったとか。すると、すぐにセールスマンと技術者と思われる人が走ってきました。

セールスマンが血相を変えて迫るように「どうしましたか？」と聞いてきたので、「ギアが入らなくってしまって云々…」と話をすると、技術者がピンと来たような表情で「ボンネットを開けてもらえますか？」と言ってきました。

言われたとおりボンネットを開けると、「ギアが入らなくなった場合は、この３つの棒が同じ高さになるように調節してください」そういって技術者が、手に持っていたハンマーでトントンと叩いて高さを揃えると、ウソのようにギアが入るようになりました。

お礼を言ってその場を立ち去った父でしたが、その後数回にわたって同じ現象が発生し、ハンマーで叩いて直したのだとか。当時の車には工具セットが装備されているので、道具には困らなかったようですが、これが決定打になってトヨタ車を買う気が全くなくなってしまったそうです。

故障を逆手に取る、発想の転換とは？

当時、ギアボックスの不具合でお客を一人失ったトヨタですが、実はこういった事例で逆にお客さんを獲得していったと考えられるのがトヨタのすごいところなんです。不謹慎かもしれませんが、故障を絶好のチャンスと捉えることができれば、商売に結び付くんですよ。

つまり、故障する車しか作れないのなら「車は故障するものだからメンテナンスやアフターサービスがとても重要です」という宣伝の仕方をするんです。事実、トヨタ車は整備しやすいように重要部分には必ず手を入れやすくしたり、目視しやすくしたりといった工夫がしてあるんですよ。

要するに、壊れることを前提として、すぐに修理や整備をすることができるんです。ほかのメーカーが壊れない車を目指したのとは全く方向性が違います。だからこそ、目の前で止まったコロナを見たトヨタの従業員が、お客さんに安心感を持ってもらおうとして血相を変えて走ってきたんですね。

このように、「壊れるからメンテナンスやアフターサービスが大事」という故障を逆手に取る発想の転換が行われていたんじゃないでしょうか。

故障しないことは、大事ではないのか？

もちろん、製造業である以上、故障しないことはとても大事です。だから、近年のトヨタは業界トップクラスの高品質で簡単には壊れません。しかし、故障しないものを作れなかったらどうすればいいんでしょうか？　そう、そこを逆手に取るしかないんですよ。

故障しないものを作るのも、故障を確実に直すのも、共通することはどちらもお客様の信用を得ようとしていることに違いはない点です。ただ、それのアプローチの仕方が違うだけなんです。しかし、良く考えてほしいんですが、壊れないというのは、製品の寿命まで使わないと分かりません。

ところが、アフターサービスが万全と言われれば、壊れること自体怖くありません。「ひょっとしたら壊れるかもしれない」と思うのと「壊れてもすぐ直してくれる」と思うのは気持ちが違います。結果的に世の中の多くの方が、アフターサービスが万全であるという方を選んだといえるんですね。

集客に生かすべき発想力とは？

集客に生かすべき発想力があります。それは、トヨタの事例から学べる、無いなら無いなりのやり方があるというところです。無いものをあるようにウソをつくわけでもなく、開き直るわけでもありません。単に表現を変えて、受け手が違う印象を持つようにしただけなんです。

『故障してもアフターサービスは万全です』というのは、ディーラーの対応がとても親切で、どんな些細なことでも優しく受け付けてくれそうなイメージがしますよね。明らかに受け手の印象が違ってくるんですよ。「やっぱりトヨタはうまいなぁ」と感心してしまいます。

このようにトヨタは、商品の強みを巧みに引き出し、しかも伝わる伝え方をうまくやっています。こういった発想力は、商売をやるうえで本当に学ばなくてはいけないことではないでしょうか。

まとめ：お客様目線で、発想を転換しましょう。

いかがでしたか？

トヨタの技術面での弱さが、逆にメンテナンスやアフターサービスという強みになったことを例にとり、そこから集客について学ぶべきことを説明しました。集客的観点だけでお話ししているので、多少偏りがあったかもしれませんが、本質は理解いただけたんじゃないかと思います。

繰り返しになりますが、トヨタは発想を転換して、弱い部分を強みとして表現しました。これは、売る側の立場で考えていては決して出ることのない発想です。つまり、売る側ではなく買う側の気持ちで考えることこそが発想の転換であり、お客様目線の実践ということなんですね。

したがって集客では、お客様からの視点で自社を見つめることが必要であることを、知っていただければ幸いです。

以上、「トヨタの強みを、メンテナンス面から分析します。(2)」と題して説明しました。

⇒ トヨタの強みを、技術面から分析します。(3) もありますよ。

トヨタの強みを、販売戦略の面から知る意味とは？

自動車業界で大きなシェアを持っているのがトヨタですよね。トヨタ車に乗っている方は多いんじゃないでしょうか。しかし、私は自動車マニアなので、実はトヨタ車に魅力を感じません。では、多くの方が魅力を感じるトヨタ車には、一体どんな強みが隠されているんでしょうか？

ズバリ先に言ってしまうと、トヨタの強みは『ニーズを見抜く力』にあります。そして、トヨタの強みを知ることで、実は集客の本質も見えてくるんです。つまり、販売戦略を知るということは、ニーズを見抜く力の重要性を、知るという意味でもあるんですね。

そこで、なぜトヨタはニーズを見抜く力という強みを身につけることができたのか、その謎に迫ってみましょう。

トヨタの強みを、販売戦略の面から分析した結果を解説。

それでは、トヨタの強みを販売戦略の面から分析した結果をご紹介します。

トヨタの躍進について考える。

まず、最初にトヨタの躍進について簡単に考えてみます。

自動車会社の設立が相次いだ数十年前は、トヨタのシェアは小さいものでした。しかし、そこから年月を経るごとにトヨタのシェアは大きくなり、今では世界で１，２位を争っています。正直言ってトヨタの車が最高にいいと思う人は少ないでしょう。評論家も常に厳しい評価をしていますしね。

でも、トヨタの車は売れまくっていますよね。そこで、どうしてそんなにトヨタ車が売れるのかを分析してみました。当然複合的な要因はあると思うんですが、当サイトはホームページの集客コンサルティングが仕事ですので、観点を『集客』の一点に絞りました。

トヨタと日産の、販売競争を振り返る。

続いて、トヨタと日産の販売競争を振り返ってみます。長らく、トヨタと日産はバチバチのライバル関係にありました。最近はトヨタの一人勝ちの状態ですが、『デザインのトヨタ』に対して『技術の日産』みたいな言われ方をして、買うならどっちかしかないような感じだったんですよね。

例えば、BC戦争と言って『ブルーバード対コロナ』の競争もありましたし、『ローレル対マークII』なんていう争いもありましたね。そして一番激しい競争だったのが、『サニー対カローラ』だったのではないでしょうか。かなり激しく戦っていたんですが、そこから学べることがあるんです。

それは、集客戦略の違いです。この二者の戦いの間に、訴求ポイントの違いがみられます。そこで、何が勝敗を分けたのか、トヨタと日産の販売競争から訴求ポイントを探っていきます。

どうやってカローラはサニーに勝ったのか？

さて、どうやってカローラがサニーに勝ったのでしょうか？　まず、車の性能について断言できるのは、サニーの方が圧倒的によい車だということです。走りは下手なスポーツカー顔負けで、大衆車の性能ではなかったでしょう。しかし、カローラは見事な販売戦略でサニーを負かします。

当時のことを知る方ならきっと覚えていることでしょう「100ccの余裕」というキャッチコピーを。エンジンの排気量が、サニーは1000ccであるのに対してカローラは1100ccにしたんです。これが印象的でカローラを選んだ方も多いんじゃないでしょうか。

でも、冷静に考えると、自動車税が1000ccを境に大きく上がるので、100cc多いカローラは金銭面では確実に不利なんです。また、100cc多いカローラよりもサニーの方がパワフルに走ったという話はよく聞きます。不思議ですよね、性能や金銭面で不利なカローラがなぜ売れるんでしょうか？

ここから、どうやってカローラはサニーに勝ったのか、理由が読み取れます。

トヨタは、お客様のニーズを的確につかんだ。

カローラが勝利した理由は、トヨタがお客様のニーズを的確につかんだことにあります。カローラの売りは、サニーに比べて排気量が100cc多いという点です。近年ではターボを搭載して排気量は下がる一方なので、理解不能な方もいらっしゃるでしょう。

それは当時の時代背景を考えると納得できます。当時は車がステータスシンボルだったので、持っているだけで大変なものだったんですね。ということは、性能が問題なのではなく、どれだけステータスシンボルとして高く評価されるかが、車を所有するうえで重要な要素だったんです。

だから、多くの方が、少しでも排気量が大きいエンジンの車に、強い魅力を感じたんだと思います。つまり、100ccの余裕というのは、性能を意味するのではなく『自分の懐具合に余裕がある』という意味だということなんですね。

トヨタは、車を「走る楽しさ」ではなく「ステータスシンボル」として売ったと考えられます。いかに、お客様のニーズを的確に掴むのが重要であるかが、よくわかりますよね。

なぜ、トヨタはニーズの把握ができたのか？

「うまい販売戦略をとったなぁ」と感心してしまいますが、どうしてトヨタはそんなにうまくニーズの把握ができたんでしょうか？　これは皮肉なことに、性能が劣る商品しかなかったからなんです。初期のころのトヨタ車はどのメーカーよりも劣っていたと言わざるを得ないでしょう。

トヨタも、車の性能では勝負できないことをよくわかっていたので、車を購入する人たちのニーズを考え抜いたと思われます。「お客様は何のために車を買うんだ？」というところを徹底的に研究したんでしょう。その結果、ステータスシンボルとして売ることに行きついたんだと思いますね。

そして、時代の変化とともに変わるニーズを読み続けて、売り上げを伸ばしたということなんです。

お客様目線を持つことの、重要性とは？

トヨタがお客様を徹底的に分析したということは、お客様目線を持っているということです。実は、お客様目線を持つことは、とても重要です。なぜなら、それが集客の本質だからです。世の中見回してみれば、商売のうまい会社は意外と技術力が低いことに気づきませんか？

技術力のある会社ほど商売下手ということが多いですよね。どうやら、技術力が高い会社は「お客様のニーズは技術力の高さである」と思い込んでしまうようなんです。技術力の高さはマニア受けはいいんですが、一般のお客様には響きません。ハッキリ言ってよくわからないんですよ。

なので、どれだけ本当のニーズを把握できるのか、つまり『お客様目線』で判断できるかが最も重要なんですね。儲けるためにはこれしかないんじゃないでしょうか。

まとめ：集客には、ニーズを見抜く力が必要です。

いかがでしたか？

トヨタの強みについて、集客的な目線で販売戦略を分析してみました。もちろん現在では技術力の高いトヨタですが、当時技術では太刀打ちできませんでした。そこで、お客様に望まれていることを徹底的に追求したんですね。つまり、売りたいものではなく、売れるものを作ったわけです。

お客様の目線に立って本当に必要とされているものを見抜いたところは、商売のうまさを感じますよね。このように、お客様のニーズを的確に見抜く力は、集客と名のつく事すべてに共通して必要な力です。このページを、集客に悩まれている方の参考にしていただければ幸いです。

以上、「トヨタの強みを、販売戦略の面から分析します。(1)」と題して説明しました。

⇒ トヨタの強みを、メンテナンス面から分析します。(2) もありますよ。