集客
がうまくいかない時は、どうすればいいのか説明します。読者対象は、集客がうまくいかずお悩みの方です。集客がうまくいかない方に共通する問題点を明らかにすると同時に、解決策を詳しく説明しています。
なぜ、集客がうまくいかないのか？
あなた、「どうして集客がうまくいかないんだろうか？」と悩まれてこのページをご覧になっていると思います。睡眠時間を削ってでも必死に集客に取り組む方も少なくないでしょう。当然ですが、ガンバって集客しないと直接売り上げに影響しますからね。
でも、どんなにガンバっても成果が出ない方がかなり多いのではないでしょうか。では、なぜ集客がうまくいかないのかというと、たいていの場合、同じような勘違いをされているからです。つまり、そこに気づけば成果が出せるんです。
そこでどんなところが間違っていて、何をすれば改善できるのかをお話しさせていただきます。
集客がうまくいかない問題点と、その対策を解説！
それでは、集客がうまくいかない問題点とその対策を説明しましょう。
集客がうまくいかない、問題点とは？
まず、何を間違えているのか、その根本的な問題点を探っていきましょう。
集客がうまくいかない方は、集客ツールと呼ばれるものを使っていたり、テクニックで何とかしようとしいるようです。しかし多くの方は、「集客とはそういうものでしょ？」と思われるでしょう。確かに、一般的にはツールやテクニックが集客だと思われています。
ところが、それらは明らかに誤った認識です。もちろん、ツールやテクニックは必要ではあるんですが、それ以前の部分が出来ていないんです。だからまったく効果が無いんですね。ツールやテクニックが生きるのは、中身が適切に出来ている場合のみです。
具体的にいうと、ニーズに即した情報や商品を提供しないと、お客さんに振り向いてもらえません。お客さんがほしいと思わなければ、そもそも成果が出るわけがないんです。
このように、集客がうまくいかない問題点は、内容がニーズに即していないからでしょう。ツールやテクニックなど枝葉末節の部分ではなく、根本的な問題なんですね。
なぜ、ニーズに沿うことが重要なのか？
なぜ、ニーズに沿うことが重要なんでしょうか？ それは、ニーズに合わないものは、誰もほしいと思わないからです。逆に言えば、誰もほしいと思わないからニーズが無いわけです。では、ニーズとは何でしょうか？ ニーズとは、問題に対する解決策だと考えられます。
ニーズを少し深く掘り下げてみると、お客さんが何かをほしいと思うのは、解決したい問題を抱えている場合です。つまり、問題の解決策として情報の入手や、商品の購入という行動になるんですね。このように、ニーズの正体は『問題に対する解決策』だと言えるでしょう。
すると、お客さんにとって商品とは、「問題の解決策」であるという考え方が必要になります。このような発想が無いと、ニーズがある商品とは何かが分からなくなるんですね。
ニーズが無い情報や商品を扱っている状態で、ツールやテクニックに走ったのでは、集客で苦戦するのは、当然だと言えるでしょう。
どのようにニーズをつかむのか？
では、どのようにすればニーズをつかめるでしょうか。最も簡単なのは、これまでのアンケート結果などの『お客様の声』をしっかり分析することです。やり方は単純で、アンケート結果の統計を取るだけです。すると、「○○を取り扱ってほしい」のような要望や傾向が分かります。
あるいは、「○○がとてもよかった」とか「○○が終了するのは残念」といったような、人気のある商品も分かるでしょう。このように、分析を行うことで何に力を入れるべきかがハッキリします。ところで、アンケートが無い場合はどうすべきでしょうか？
手っ取り早いのは、マーケティングを行うことです。身近なものでは、ネットを活用する方法が非常に簡単だと思います。最も簡単なのは、検索ワードを探る方法です。検索も、解決策を調べる行動ですから、ニーズが分かります。
現代では多くの方がネットを利用しているので、検索ワードを調べることでニーズが把握できるわけです。いずれの方法を使っても良いですが、大事なことは、「みなさんが何を望んでいるのか？」という点を理解することですよ。
上手な表現が出来ていますか？
ニーズをつかむことができても、説明の際に上手な表現ができているでしょうか？ というのも、単純に「解決策がここにあります」とだけ表しても、魅力的には感じられないからです。当然ですが、魅力が無ければ欲しいとは思えません。
重要なことは、ベネフィットを感じさせることです。例えば、「世界最軽量のノートパソコンです」と説明するよりも、「片手で持っても疲れないノートパソコンです」と表現すれば、非常にわかりやすいですよね。これが、ベネフィットで説明するということです。
少し分析すると、前者の場合は「世界最軽量かぁ、だからなんなんだろう？」という感想になるのではないかと思います。しかし、後者の場合は「片手で持っても疲れないのか、相当軽いんだろうな」という感想になるでしょう。つまり、ベネフィットの方が理解しやすいんですね。
これは、人間が行動する際の原動力が関係しています。人間は、ベネフィットを得たいから行動しているんです。商品の購入は、ベネフィットがほしいから行われます。だから、ベネフィットを説明したほうが、すんなり伝わるんですね。
おそらく、「集客は大変、苦手だ、辛い」といった難しさを感じている方は、このベネフィットという考え方が抜け落ちているのだと思います。ベネフィットは案外見落としがちですから、表現の仕方をしっかり研究しましょう。
商品が変えられないときは、どうするのか？
「ニーズが重要なのは分かっているけれど、扱う商品を変えられないからなあ」という場合も、あるのではないでしょうか。確かに、ニーズに合わない商品では集客は難しいでしょう。では、諦めるしなかいのかというと、そんなことはありません。
これは、説明の表現力によってカバーすることが可能です。具体的には、先ほどのベネフィットによる説明で対応できます。例えば、ノートパソコンのニーズが「片手で持っても疲れにくい」ことだとして、商品が比較的重いとしましょう。すると、実際には重くて疲れてしまいます。
しかし、これを「工夫された形状で、片手でも持ちやすいです」のようにすると、疲れにくそうに聞こえませんか？ ようするに、「持ちやすい」という点が疲れにくそうに感じさせるわけです。もちろん、あまり紛らわしい表現をしてしまうと、詐欺になってしまうのでマズイですが。
このように、表現力を駆使すれば、本来ニーズに合わない商品をうまくニーズに合わせることは、決して不可能ではないんですね。表現力は、集客で最も重要なテクニックと言えるでしょう。
画期的な新商品の場合どうするのか？
画期的な新商品で集客したい場合は、どうすればいいのでしょうか？ ここで言う画期的な新商品とは、世の中になかったような商品です。例えば、携帯電話しかない時代にスマートフォンを売るにはどうしたらよいのかという問題です。
つまり、誰も知らないもので集客するということです。誰も知らないものでは、ハッキリ言って集客は至難の業でしょう。だって、スマートフォンという名前を出しても、何の事だかわからないわけですからね。すると、そのまま売り出しても集客は不可能であることがわかります。
しかし、「パソコン並みの能力がある携帯電話」とか、「手のひらサイズのパソコン」という感じで説明するとどうでしょうか。これなら分かりやすいはずです。なぜなら、すでに多くの方が知っているものを使って、説明しているからです。
やっていること自体は非常に単純だと思います。「誰も知らないことをそのまま説明したのではわからないので、みんなが知っていることに置き換えて説明する」だけですからね。ただ、問題はこのような発想に行きつくかどうかなんですね。
このような発想が出るためには、「自分が伝えたいことを、相手はどのように受け取るのか？」と考えることが必要です。つまり、いかにお客様目線になれるかが、ポイントだと言えるでしょう。
まとめ：問題点に気づけば、集客はうまくいきます！
いかがでしたか？ 集客がうまくいかない時、どうすればいいのか説明しました。
今回ご説明したのは、集客がうまくいかない問題点とは？、なぜニーズに沿うことが重要なのか？、どのようにニーズをつかむのか？、上手な表現が出来ていますか？、商品が変えられないときはどうするのか？、画期的な新商品の場合どうするのか？、などのポイントでした。
集客とは、ツールやテクニックのことではなく『お客さんを知る』ところに本質があるんですね。ですが、みなさん枝葉末節なところばかりに注目してしまうんです。なので、まずはご自分の扱っている商品とお客さんとの間に、どんな関係性があるのかを徹底的に分析してください。
そうすれば、お客さんがどんな理由で商品を買っているのかが分かるので、商品の何をアピールすればよいのかが見えてくるんです。一言でいえば『ビジネスに対する心構え』を見直していただきたいんですね。おそらく、それが一番の近道でしょう。
もちろん、ツールやテクニックが重要であることに変わりはありませんが、それ以前の部分が出来ていないと効力がありません。いろいろお話ししましたが、『集客にはやり方がある』ということだけは、決して忘れないでいただきたいと思います。
以上、「集客がうまくいかない、どうすればいい？」と題して説明しました。