Web集客
の戦略で、知っておくべき５つのステップを説明します。読者対象は初心者ですが、上級者にも気づきがあると思います。入り口からコンバージョンに至るまでの流れを、分かりやすく解説しているからです。
Web集客の戦略、５つのステップとは？
Web集客の戦略における５つのステップとは何か、最初にポイントを押さえておきます。
- サイトのアクセスを増やす
- 興味を持ってもらう
- 商品やサービスの魅力を伝える
- コンバージョンへ誘導する
- Webで集客した後の対応
これらのポイントを順番に説明しますと、まず何といっても１．自社サイトにアクセスしてくれる閲覧者を増やす必要があります。しかし、冷やかしで素通りされるのは困るので、２．興味を持ってもらうように仕向けます。そして、３．魅力をしっかりと伝えて購買意欲を刺激します。
４．直接販売できるものであればサイトで販売し、そうでないものなら問い合わせを受けるように誘導します（このような具体的なアクションをコンバージョンと言います）。その後、５．リピートしてもらったり、契約までたどり着くための対策を行います。
このように、Webサイトは戦略的に作るものであり、ホームページを公開して何となく待っていれば反応が得られるものではないことを知っておいてください。つまり、積極的に仕掛ける必要があるというわけなんです。
Web集客の戦略、これが５つのステップです！
それでは、Web集客の戦略を５つのステップで説明します。基本的にはこの流れが作れれば、集客ができると考えてください。
１．アクセスを増やす方法とは？
Webサイトは、ただ漫然と公開していてもアクセスが増えません。なぜなら、会社名やURLを知っている人しかアクセスしないからです。すると、積極的にホームページの存在をアピールする必要がありますので、各種メディアで CM を打ったり記事を掲載することになるでしょう。
しかし、そのようなやり方では費用がかなり発生しますので、なかなか手が出せない方も少なくないと思います。
検索から自社サイトへ呼び込む
そこで、ほとんど費用が発生しない方法として、検索サイト経由でのアクセスを増やすことが重要になります。その際行うのが、SEO（ Search Engine Optimization ）と呼ばれるもので、自社サイトのリンクが検索結果の上位に表示されるよう対策します。
具体的に何をするのかというと、自社が取り扱う商品（サービスを含む）に関する検索ワードを見つけて、それで検索が行われた際に上位表示されるようにするわけです。例えば豆腐屋さんであれば、「豆腐 保存方法」や「豆腐 レシピ」など、関連事項での検索を狙うわけです。
こうすれば、「なるほど、この料理おいしそうだな。豆腐を買いに行こう！」となって、豆腐が売れるという論理です。つまり、○○豆腐店を直接探してもらうわけではないんですね。では、どのようにして上位に表示するのかというと、ひたすら為になることを書くしかありません。
SEOの具体的なやり方とは？
商品に関連する検索ワードを見つけて、その事柄について詳しい文章を書くことがSEOになるということです。ポイントは、検索ユーザーが何を知りたいのか「検索の意図」を見抜くことです。自分が言いたいことだけ書いたのでは、うまくいかないですよ。
とりあえず、検索ワードを基にして１ページ１テーマで記事を書いてみてください。タイトルは検索ワードを含めて、自然な感じで一文にまとめます。あとは小見出しをつけながら、なるべく最初に結論を出して、なぜそう言えるのかを説明すれば何とか形になると思います。
理屈としては、これで検索からアクセスを稼ぐことができます。なお、SEOは簡単ではないと思いますが、上位表示の基準は Google が決めていますので、致し方ないところです。
参考 詳しくはこちらでご覧いただけます ⇒ SEO対策
多少費用をかけてもよい場合は、ネット広告という方法も検討してみてください。
https://hprs1.com/web_syuukyaku_koukoku/
検索以外からの流入も考える
自社サイトへのアクセスは、検索以外からの流入もあり得ます。具体的には以下のようなものが考えられるでしょう。
- ブログ
- ツイッター
- フェイスブック
- インスタグラム
- YouTube
- TikTok
１番のブログはWebサイトと同等ですので、実質的には検索対策です。したがって、先ほど説明したSEO対策が活きるやり方だといえます。一見すると、Webサイトとブログは別物のように感じるかもしれませんが、内容が違うだけで仕組みは同じであるとを知っておきましょう。
２～４番はいわゆるSNSですので、投稿された情報から自社サイトにアクセスがあることは十分あり得ます。ただし、投稿内容が重要で、読んでいる人が共感できるかどうかがカギになります。SNSは日常の会話ですから、その点を考慮して過度な宣伝はしないようにしましょう。
５・６番は動画サイトですので、こちらも投稿するビデオの内容がポイントです。面白い内容で注目を集めるのも手ですが、基本的には動画だからこそ分かりやすい内容が良いでしょう。例えば、車の説明は文章よりも動画の方が分かりやすいですよね。
このような形で、検索だけでなくSNSなどその他のメディアからのアクセスを考慮することも、大事ですよ。
２．興味を持続させる方法とは？
アクセス施策がうまくいってユーザーが自社サイトに着地しても、「続けてどんどん読みたい！」と思ってもらえなければ、途中で読むのをやめてしまいます。何も伝わっていない状態で離脱されたのでは意味がありませんので、それを防ぐためにちょっとした仕掛けが必要です。
ほとんどの文章が、何らかの説明文になると思いますが、詳しくてわかりやすい文章を書くのは当然として、読み手が知りたいことを伝えるのが基本です。そのうえで、どのように記述すれば興味を持続させることができるのか、以下にちょっとしたテクニックをご紹介します。
見出しが興味の第一歩
ホームページを作成すると見出しをつけることになりますが、これらは何となく記述するものではありません。なぜなら、ユーザーの目に留まりやすい部分だからです。したがって、事実上のキャッチコピーであると考えられるので、文言の作り方がとても重要になります。
具体的には、検索ワードを入れつつ「あなたの知りたいことが最もよくわかりますよ」と伝えるようにしましょう。ユーザーは、解決したい問題があって検索するわけですから、その時使用したワードを含めつつ、最も優れた解決策があることを示すわけです。
不自然な文章になるようなら、検索ワードは無理に入れなくてもよいですが、常に読み手に対して有益な情報があることを伝えて注目させるようにしてください。
共感できる内容を心がける
本文の冒頭で、読み手の共感が得られるような文章を書くようにしましょう。なぜなら、共感した人間は最後まで興味を持って話を聞くからです。互いに前提となる状況を共有すると、従順になるのが人の心理なんですね。別の言い方をすれば、相手の心情を理解するともいえるでしょう。
ざっくりいうと、読み手が「そうそう、そうなんだよね」と思うような書き出しで本文を始めるのが良いでしょう。書くのが難しいと感じたら、だれがどのような状況なのか、いわゆる情景描写をすると考えれば書きやすくなるのではないでしょうか。
これがうまくできると、読者は「この人、私のことが良くわかっているなあ」と感じて、ほとんどの場合に最後まで本文を読んでくれますよ。
内容に高低差をつける
内容に高低差をつけることをお勧めします。これは、いったん下げてから上げることを指しているんですが、物語性が出てくるので読者が感情移入しやすくなるんです。例えば、「できます」とするよりも「本来無理なところをできるようにしました」というと、感じ方が違いますよね。
これは極短いストーリーになっているからです。特に、商品の説明などでは高低のある文章を書くことで、読者は「よほど良いものなのだろう」と感じるんですね。商品自体は同じでも、いったん下げることで高低差が大きくなりますから、それだけインパクトが強くなるのです。
説明文で物語性というと変に感じるかもしれませんが、このように読み手を引き込むための仕掛けとして、とても重要な手法なんですね。
気づきを用意する
本文の内容は、読者に何かしらの気づきがあるようにしましょう。簡単に言うと、「今まで気づかなかったけれど言われてみれば確かにそうだ！」といったような、認識に変化があるようなものを指します。気づきがあると、読者の心を一気に引き寄せられます。
なぜなら、自分が知らない情報を教えてもらえたことで、強く興味を持つからです。すると、より集中して説明を読むだけでなく、さらに別の情報も知りたくなってほかのページを続けて読むということまで展開できます。読者はより一層サイトや商品を深く理解したくなるわけです。
言い換えると、読者の期待を上回ることが求められるといえるでしょう。相手が人間である以上、心の動きがサイトの閲覧に大きく影響します。「このサイト、他よりすごい！」といった感動がないと読者の離脱を抑制できないことを知っておいてください。
３．商品やサービスの魅力を伝える方法とは？
商品やサービスの魅力を伝えることはとても重要です。魅力がなければ興味を持ってもらえず、せっかく読み始めた読者が離脱してしまうからです。これについては、あなたも異存はないと思います。しかし、それは分かりやすくて詳しい説明だけでは伝えられません。
そこで重要になるのが『ベネフィット』です。ベネフィットとは、商品やサービスから得られる利益のことですが、分かりにくければ「メリット」と読み替えてもよいです。ここは非常に勘違いしやすいポイントなので、しっかり目を皿にして読んでください。
なぜ、単なる商品説明ではマズいのか？
通常の商品説明は、以下のようなものが多いでしょう。
- この商品はとても軽いです
- 国家資格を持ったプロが担当します
確かに事実を正確に伝えていますので、分かりやすくて詳しい説明だといえるでしょう。しかし、これでは集客という点において問題があります。なぜなら、自社や商品の特徴だけを説明しているからです。あなたはおそらく、「それのどこに問題があるの？」と思われるでしょう。
ここで考えていただきたいのが、お客さんは何を期待しているかです。お客さんは、商品やサービスによって自分がどれだけ満足できるのかを知りたいのです。気になるのは、相手よりも自分のことであると理解しておきましょう。
ベネフィットが商品説明を変える！
では、何を説明すべきなのでしょうか？ そこで登場するのが、先ほどのベネフィットです。実際に商品説明をベネフィットになるように書き換えてみましょう。
- この商品はとても軽いです ⇒ 持ち運びしやすいです
- 国家資格を持ったプロが担当します ⇒ なんでも相談できます
上記のような表現方法を採用すると、会社や商品ではなくユーザー自身がどうなるのかを説明していますよね。ただの商品説明が他人事だったのに比べて、自分事になっているのがわかると思います。このような伝え方がベネフィットによる説明です。
ところで、ベネフィットは読者自身が考えればわかることですが、なぜわざわざ置き換えるのでしょうか？ これは、ほとんどの方が考えることなくどんどん先へ読み進んでしまうからです。だから、考えなくてもよいダイレクトな説明が必要なのです。
このような表現によって読者は自分の利益になると感じ、購買意欲を増すことになります。
４．コンバージョンアップの方法とは？
続いて、コンバージョンアップについてお話しします。コンバージョンとは、お問い合わせ・資料請求・販売といった具体的な行動に移ることですので、まさにWeb集客の目的です。今までの説明は、すべてコンバージョンアップのための土台作りだといえるでしょう。
直販サイトの場合
Webサイトで直接販売している場合は、ここまでの説明でコンバージョンを狙うことになります。商品に関して説明しているページで、商品をカートに入れてもらい、購入手続きへ向かってもらうことになるからです。したがって、１ページで完結となる場合が多いでしょう。
具体的には、これ以降の説明とほぼ同様のやり方です。オファーを商品に読み替えていただければ問題ないと思います。
問い合わせを求めるサイトの場合
直接的に物を売っていないWebサイトの場合は、お問い合わせや資料請求といったいわゆるオファーと呼ばれるものへと誘導します。集客フックと呼ばれることもありますが、販売に結びつくように読者と接点を持って、見込み客として囲うわけです。
これは、ランディングページと呼ばれる専用のページを用意します。この場合のランディングとは、読者を閲覧の最後に着地させたいという意図を示しています（アナリティクスツールの着地ページとは別の意味です）。すると、ポイントは２つになります。
１つ目は、いかにしてランディングページに誘導するかという課題です。バナーなどを作ってクリックを促すのが一般的ですが、このとき何と書くかが重要です。一番重要なベネフィットを示すことで魅力を伝えて、ページを開きたくなるようにしましょう。
２つ目は、ランディングページでコンバージョンさせる方法です。一般的には「これでもか！」と繰り返し特徴を連呼しますが、読者は引いてしまい逆効果です。やはり、これまでの説明手法を踏襲しつつベネフィットを最低５つは示して、いかに得なのかを伝えるべきです。
直販サイトの場合は、販売ページをランディングページとして捉えてください。
コンバージョンの要とは？
コンバージョンがWeb集客の目的ですが、それを獲得するためには、お金や個人情報という大切なものを提供するという面倒くささや危険が障壁となります。立ちはだかる壁を打ち破るには、それを上回るベネフィットを提供することです。
つまり、読者がコンバージョンへと流れる原動力は、ベネフィットという魅力なのです。質が良いベネフィットをできるだけたくさん伝えて、コンバージョンへと突き動かしましょう。ただ、それでも人間は動かざること山の如しです。
そこでもう一つ考えてもらいたいのが、急ぐ理由です。人間は、期限があると思わず動いてしまいますので、「急がないとマズいことになる」という趣旨のメッセージを発信してください。ほとんどの商品には何らかの期限がありますので、ぜひ見つけてそれを伝えましょう。
５．コンバージョンを獲得した後はどうするのか？
Web集客でできるのは、コンバージョンの獲得までです。
したがって、それより先は営業マンの力が必要になります。販売までつなげなくては１円も売り上げがありませんので、Webサイトはあくまでも見込み客を獲得するための入り口であるとお考え下さい。
なお、Webサイトだけで商売を完結させられるのは、直販サイトの場合に限られると思いますが、それでもリピーターを増やす施策を考えないと先が続かないでしょう。いずれにしても、コンバージョンを獲得した後は、メールマガジンを送るなどのフォローをしっかり行いましょう。
このように、アフターフォローでワンポイントアドバイスやお得な情報などを提供して、せっかくつながった縁が切れないようにしてください。コンバージョンの後は営業力がものを言いますよ。
まとめ：お客さんの気持ちを理解することが大切です。
色々お話ししましたので、最後にWeb集客の戦略をまとめておきます。
- 検索したユーザーが、SEO対策ページに着地。
- ページ内容を読み、興味を持つ。
- ランディングページに移動。
- コンバージョン（←Web集客はここまで）。
- 次へ向けてのフォロー。
上記は理想的な流れですが、現実的には複数ページを見て離脱する場合も多いでしょう。
Web集客についてお話してきましたが、今回の説明でご理解いただきたいのは、ユーザーの心理を理解しないと集客は難しいということです。Webで集客となると、どうしてもSEO対策などネット上の施策に走りがちですが、残念ながらそれだけでは足りません。
本来の目的であるコンバージョンアップを達成するためには、サイト閲覧者がどのような気持ちで目を通しているのかを正確に把握しなくてはいけないのです。中でも最も象徴的なのが、ベネフィットです。ベネフィットが各々の抱える障壁を上回って、初めて読者の心が動くのです。
ここまで説明したすべてにおいて、ユーザー心理が関係していることに、お気づきいただけたましたでしょうか？ お客さんの気持ちをどれだけ理解できているか、それこそがWeb集客を成功に導く最も重要なポイントであることを覚えておいてください。
以上、Web集客の戦略についてご説明いたしました。