問い合わせが来るホームページ
の秘策を説明します。読者対象は、問い合わせが来るホームページにしたい方です。何が問題なのか、どうすれば問い合わせが増えるのか、根本的な原因と対策がわかるように説明しています。
問い合わせが来るホームページの秘策とは？
あなたは、「どうも思ったほど問い合わせが来ない」とお思いですか？ おそらく、サイトで扱っている商品やサービスは、良いものばかりだという自信はおありのことと思います。ところが、問い合わせが少なくて、結果があまり芳しくない…。
実際、ほとんどのサイトがそのような状況だと考えてください。そして、「何が原因なのかサッパリわからない…」きっとそう思われることでしょう。良い商品やサービスをわかりやすく並べているのに、反応が薄ければそう感じるのは当然です。
う～ん、本当はあまり教えたくないんですが、お困りの方が非常に多いようなので、今回特別にお話ししましょう。ポイントは、説明文からベネフィットが伝わっているかどうかなんです。なぜなら、ベネフィットこそが、お客さんにとって行動に移る原動力だからです。
そこで、問い合わせという行動に移る原動力、『ベネフィット』を中心に説明していきます。
ベネフィットとは、商品やサービスから得られる利益のことです。
問い合わせが来るホームページ、ポイントはこの２つ！
それでは、問い合わせが来るホームページにするための、２つのポイントを説明します。
多くのサイトが抱える問題をおさらい。
まず最初に、多くのサイトが抱える問題をおさらいしましょう。どのような問題かというと、アクセス数はそれなりにあるのに、注文や申し込みといった問い合わせが、想像以上に少ないという問題です。状況的に考えられることは次の２つで、
- 問い合わせページを見てくれない
- 問い合わせをするまでに至らない
という問題の発生です。「ちゃんとバナーやリンクはあるし、入力フォームもわかりやすくて簡単だし、一体何が問題なの？」となりますよね。でも、そこには決定的にまずい問題が潜んでいます。それは、ベネフィットが伝わっていないことと、負担感が大きいことなんです。
そこで、『１．問い合わせページを見てくれない』パターンと、『２．問い合わせをするまでに至らない』パターンに分けて、原因と解決策を説明します。
１．問い合わせページを見てくれない。
問い合わせページを見てくれないということは、クリックしてもらえないということです。バナーやリンクがわかりにくいのは論外ですが、そうではないのに見てもらえないのは、誰もが見落としている根本的な原因があるんです。
クリックしてもらえない原因とは？
問い合わせページへのバナーやリンクは、存在しているだけではクリックしてもらえません。たったワンクリックですが、これが極めて面倒くさいんです。原因の本質は、面倒くさいという心理にあります。でも、サイト管理者のあなたはそんなふうには思わないですよね。
ところが、あなたが閲覧者の立場になった時、果たしてどうするでしょうか？ リンクをかたっぱしからクリックするなんてことはしませんよね。よほどのことがない限りバナーやリンクをクリックすることなどないと思います。
つまり、『たったワンクリック』が面倒くさいんです。そして、その面倒くささを乗り越えるためには、クリックしたいと思えるようなベネフィットが必要になります。ところが多くの方は、「いや、ちゃんと魅力あるバナーやリンクに仕上がっているはずだ。」と考えています。
残念ながらそこが間違っているんです。『バナーやリンクに魅力がない』それが、クリックしてもらえない原因なんですよ。
どうすれば、クリックしてもらえるのか？
では、どうすればクリックしてもらえるのでしょうか？ 先ほども触れましたが、クリックしたいと思えるだけのベネフィットが必要です。つまり、ベネフィットが書かれていると、リンクやバナーの魅力となり、クリックする原動力となるわけです。
ここで、みなさんのサイトがどうなっているか、よく考えてみてください。例えば、バナーやリンクのそばに、『お申し込みはこちら』とか『お問い合わせはこちら』とか書いてありますよね。一般的によく見かけるパターンですが、これが一番まずいパターンです。
なぜなら、『お申し込みはこちら』と書かれていても、クリックすることにどんなベネフィットがあるのか、まるで伝わってこないからです。つまり、クリックという行動に移るだけのパワーが、そこには全くないんです。
ベネフィットを、どれだけ伝えることができるか、すべてはそこにかかっています。バナーやリンクのそばには、ベネフィットが最大限に伝わるようなメッセージを書いてください。明らかにクリックしてもらえるように変わりますよ。
２．問い合わせをするまでに至らない。
バナーやリンクはクリックしてもらえる（問い合わせページは見てもらえる）のに、問い合わせをするまでには至らなかったという場合も非常に多くあります。ここにもやはり、ほとんどの方が見落とす根本的な原因があるんですよ。
問い合わせに至らない原因とは？
問い合わせページは、入力フォームがあるだけでは問い合わせてもらえません。先ほどのバナーやリンクと同様に、フォームへの情報入力は途方もないくらい面倒くさい作業です。やはりここでも、面倒くさいという心理が、本質的な原因なんです。
だってそうでしょ？ ワンクリックだけでも面倒なのに、文字入力なんて面倒くさいことをしたいはずがないんですよ。しかも、情報漏えいの不安もあるので、積極的に個人情報を入力する気になんてなれるわけがないんです。しかし、これでは手も足も出ませんので、見方を変えましょう。
ここで、個人情報を入力する理由を考えてみます。例えば、紙でできた冊子やカタログの資料なら、住所や氏名がわからないと、送ってもらえませんよね。これは当然のことだから、ある意味でやむを得ず入力していることがわかります。
しかし、なぜ嫌々でも個人情報を入力したんでしょうか？ そこには、リスクを冒してでもほしいと思える情報があるからです。個人情報の入力は大きな負担なので、入力してもらうにはそこを覆すだけの強力なベネフィットが、必要だということなんですね。
したがって、問い合わせが少ない原因は、ベネフィットの弱さなんです。
どうすれば、問い合わせてもらえるのか？
では、どうすれば、問い合わせてもらえるのでしょうか？ 先ほど説明した通り、ベネフィットをいかに強く打ち出すかです。ベネフィットが弱ければ、個人情報を入力するときの面倒くささと、リスクという二重の負担を覆すことができません。
それでは、具体的に何をすべきかと言えば、面倒くささを減らすために、できるだけ入力フォームの項目は少なくし、リストなどを利用して簡単に使えるようにする必要があります。こうすることで負担を減らすことができます。ところが、これだけでは解決は不可能です。
いいですか、そもそも個人情報は入力したくないんです。そこを無理やり入力してもらおうというわけですから、項目が少なくなっても、入力から逃れることはできないんです。つまり、個人情報の入力はなくせないので、項目数を減らしても負担の削減には限界があるということなんです。
では、どうするのか？ ユーザーの気持ちを考えて、ありったけのベネフィットを示してください。サイトによってベネフィットは変わるので、具体的には書けませんが、ここが一番重要なポイントです。少なくとも、「お気軽にお問い合わせください」は、ベネフィットではありませんよ。
このように、入力フォームの手前にベネフィットを打ち出すことで負担を上回り、問い合わせてもらえるようになるんです。
まとめ：ベネフィットが負担を上回ること!
いかがでしたか？
問い合わせが来るホームページの、秘策を説明しました。考えられる２つの状況として、『問い合わせページを見てくれない』と『問い合わせをするまでに至らない』を挙げて、原因の追究と解決策の提示をしました。少しはお役に立てましたでしょうか？
繰り返しになりますが、問い合わせが少ないのはベネフィットが弱いからです。負担を減らすところに行きつく方はいらっしゃいますが、負担を上回るベネフィットの打ち出しに至る方は、まずいません。しかし、『負担を上回るベネフィットの打ち出し』こそがすべてなんです。
おそらく、自社のベネフィットを考えるためには、とんでもないくらいに時間と労力を必要とするでしょう。実は、ベネフィットの創出は私も一番きついと感じる仕事です。ですが、そこを乗り越えたときに問い合わせという成果が待っています。くじけることなく、ぜひ頑張ってください!
以上、「問い合わせが来るホームページの、秘策を教えます。」と題して説明しました。