新規開拓
の営業を始める前に、知っておくべき５点を説明しました。新規顧客を効率よく開拓したい方に適した内容です。効率よく開拓できる方法だけでなく、なぜその方法が効果的なのか、人間の心理について説明しているからです。
新規開拓の営業について、知る意味とは？
新規開拓ですので、新しい顧客を増やしたいということだと思います。新規開拓のために営業を行うと思いますが、「なかなかうまくいかないなぁ」と感じることの方が、多いのではないでしょうか。だからと言ってがむしゃらに営業を行っても効率が悪いでしょう。
効率が悪い新規開拓の営業では、時間と経費が無駄になるだけです。つまり、新規開拓の営業について知るということは、効率よく顧客を増やす方法を知る意味があるわけです。そこで、効率の良い新規開拓の営業とはどのようなものなのか、説明します。
知っておくべき新規開拓のポイントは、５つある!
それでは、知っておくべき新規開拓のポイントを説明します。ポイントは５つあるので、しっかりと目を通してください。
新規開拓と言えば、飛び込み営業ですが…。
新規開拓では、飛び込み営業を考える方は多いようです。しかし、決して効率は良くありません。なぜなら、ほとんどの場合は門前払いだからです。おそらく、話すら聞いてもらえないでしょう。そんなことを繰り返していたのでは、効率が悪いどころか非常に無駄です。
したがって、飛び込みではなく、しっかりと事前にアポイントを取ったうえで話すタイプの、営業スタイルが必要でしょう。もちろんそのためには、可能性のある訪問先をまとめた、リストが必要になります。つまり、前もってしっかりと準備しておく必要があるということです。
効率よく新規開拓の営業を行いたいときは、飛び込みではなく、事前にアポイントを取ってじっくりと話ができるようにしてください。
なぜ、飛び込み営業では効率が悪いのか？
なぜ、飛び込み営業では効率が悪いのでしょうか？ それは、応対する担当者に、営業マンを受け入れる準備ができていないからです。アポイントもなく突然訪問されたのでは、担当者も「この忙しいときに来られても困るんだよ」となるのは間違いありません。
また、それにもまして重要なのは、困っているかどうかです。例えば、コピー機を売り込もうと営業しても、コピー機が頻繁に故障するとかリースが切れるとかでない限り、そもそも担当者は話を聞く気がありません。だから、営業テクニックを駆使しても、効果が薄いんですね。
いらないときは、テコでも動きません。逆にほしいときは、割高でも買います。つまり、担当者がほしいと思っているタイミングに訪問するという、『奇跡』が起きない限り、飛び込み営業は極めて困難であると考えてください。
集客イベントは効率がよい。
新規開拓では、集客イベントは効率が良いです。いわゆる展示会や商談会、有名人の講演やセミナーなどのことですが、非常に多くの人を集めることができるからです。多くの人を集めることができれば、その分だけ新規顧客を増やせる可能性は高くなります。
また、その時すぐに新規開拓できなくても、アンケートを実施しておけば、名前のリストを作成できます。つまり、営業を行うときの、訪問先の基礎資料を作ることができます。やみ雲に飛び込み営業をする前に、集客イベントを行う方が効果的なんですね。
このように、集客イベントであれば新規開拓しやすいだけでなく、営業の効率を高くできる訪問先リストが手に入るというメリットがあります。
ホームページも効率が良い。
ホームページも、新規開拓の効率が良いです。なぜなら、ホームページも対象範囲が非常に広いからです。ホームページは全世界に向けて発信するので、世界中の人を相手にできます。仮に、ニッチな商品を扱っている場合でも、世界規模であれば相当な人数を対象にできますね。
また、地元密着企業であっても、市内や県内の全地域に対して情報を発信できるので、新規開拓の可能性は非常に高くなります。さらに、間接的な効果としては、イベント開催の告知に使うことができますね。ホームページで集客イベントを告知して、イベント会場で新規開拓ができます。
すると、このような流れも考えられます。
- ホームページでイベントを告知
- イベントのアンケートでリストを作成
- リストを使って営業で新規開拓
実は、それぞれを別々に考えるのではなく、有機的につなげて考えるんですね。そうすると、新規開拓が非常にうまく回ります。このように、ホームページによる新規開拓も効率が良いだけでなく、他との連携が取れるので重要です。
イベントやホームページなら、効率が良い理由とは？
なぜ飛び込み営業と違って、イベントやホームページなら効率が良いのでしょうか？ これは、非常にタイミングが良いからです。イベントは、会場へ自ら足を運んで参加していますから、それだけ興味が強いということになります。中には、早めに何とかしたいという方もいるでしょう。
ホームページの場合も、自ら検索して見つけているわけなので、やはり非常に興味があるということです。あなたも、興味のないものは検索しませんよね？ つまり、どちらの場合であっても「現状を何とかしたい」というタイミングに合っているわけです。
飛び込み営業は興味が無い人に売り込みますが、イベントやホームページは興味がある人に売り込むので、決定的な差があるわけです。これは、『天と地』以上の差があると思ってください。このように、興味がある人を相手にするイベントやホームページは、効率よく新規開拓できるわけです。
まとめ：タイミングをつかむことが重要です。
いかがでしたか？
新規開拓の営業を始める前に、知っておくべき５点を説明しました。新規開拓と言えば飛び込み営業ですが…、なぜ飛び込み営業では効率が悪いのか、集客イベントは効率がよい、ホームページも効率が良い、イベントやホームページなら効率が良い理由とは、などのポイントがありました。
繰り返しになりますが、新規開拓の営業はタイミングが最も重要です。この場合のタイミングとは、担当者が困っている時や、商品を欲しいと思っている時のことです。そして、タイミングを把握しやすいのは、イベントやホームページでした。
このように、「ホームページ、イベント、営業」をうまく連携して、新規開拓を効率よく行っていただければ幸いです。
以上、「新規開拓の営業を始める前に、知っておくべき５点。」と題して説明しました。