資料請求
を増やすには、やるべきことが５つあります。資料請求を増やして、お客様の獲得につなげたい方はぜひご一読ください。資料請求に気持ちが向かわなくなる要因とその対策の仕方について、詳しく説明しています。
資料請求を増やすには、何をすべきなのか？
「資料請求を増やしたい！」という想いを持たれている方は、多いと思います。資料請求が増加すれば販売につなげることができますので、とても重要ですよね。ところで、資料請求を増やすには『なぜ増えないのか？』を知っておくべきでしょう。
なぜなら、増えない原因が分からなければ対処のしようがないからです。具体的には、利用者が感じている心理が原因で、以下の５つがポイントになります。
- 資料請求が面倒くさい
- 資料に魅力を感じない
- 資料請求する理由が無い
- 資料が本当に届くのか分からない
- 資料請求への不安がある
資料請求を増やすには、これらのネガティブな感情をいかに潰すかが重要です。そのためには、利用者の心理を理解したうえで、適切な対応をしなくてはいけません。そこで、これらのポイントを潰して資料請求を増やすにはどうすればよいのか、詳しく説明しましょう。
資料請求を増やす、ポイントはこの５つです！
それでは、資料請求を増やすポイントについて説明します。ポイントは大きく５つで、さらに細分化していますので、しっかりと目を通してください。
１．資料請求が面倒くさい
資料がほしいと思っても、請求と言う作業はとても面倒です。そこで、その面倒な作業を少しでも減らして、楽にすることを考える必要があります。
資料請求ページを必ず用意する。
資料請求に関するページ（ランディングページ（LP））を必ず用意してください。簡単に言うと、入力フォームを用意するということです。なぜなら、少しでも利用者の情報入力に対する負担を減らしたいからです。クリックの回数と文字の入力を極力減らすようにしてください。
現代は非常に面倒を嫌う時代です。したがって、少しでも面倒を減らすことで入力する気になるようにすべきなんですね。項目も極力減らして、考えなくては入力できない項目はやめます。利用者に考えさせず、分かりやすく簡単に使える資料請求ページを用意しましょう。
バナーで資料請求ページの存在を知らせる。
バナーで資料請求ページの存在を知らせてください。なぜなら、快適な資料請求ページを作っても、それを知らせなかったら意味が無いからです。必ずバナー（または目立つリンク）で問い合わせを誘うようにしてください。
なお、バナーは見やすくクリックされやすい位置に置かないといけませんので、しっかりと工夫しましょう。すると、資料請求がフォーム入力で行えることが伝わりますので、面倒くさいという心理的負担を抑えられるわけです。
参考 こちらのページが参考になると思います。
https://hprs1.com/%e5%95%8f%e3%81%84%e5%90%88%e3%82%8f%e3%81%9b-%e3%83%9a%e3%83%bc%e3%82%b8/
２．資料に魅力を感じない
資料に魅力を感じなければ、請求しようとは思えません。そこで、資料を魅力的にするためのポイントをご紹介します。重要なことは、資料そのものの魅力を作ることと同時に、それをしっかり伝えることであると理解しましょう。
資料の内容をしっかり説明する。
資料の内容をしっかり説明してください。そう聞くと、「そんなことしたら、資料を請求する必要がなくなるんじゃないの？」と思われる方が少なくないでしょう。もちろん、資料の内容を全て公開したら意味がありませんので、主要な項目だけを説明します。
もちろん、資料の写真も載せてください。
こんな感じで同封内容を写真にしましょう。
ところで、なぜ資料の内容を種明かしのように公開してしまうんでしょうか？ 理由は簡単で、人間はよくわからない事や、先が見えないものに手を出さない習性があるからです。どんなことが分かるのか紹介して、資料に魅力があることをしっかり伝えましょう。
プレゼントを用意する。
プレゼントやオマケを用意するのも、魅力を高める方法の一つです。期間限定で、何らかのプレゼントがもらえるようにすると、かなり効果的です。この時、プレゼント内容の選び方がポイントになります。なぜなら、プレゼント目当てで資料請求する人が必ず存在するからです。
したがって、資料の内容と関係があるものをプレゼントしましょう。例えば、入会金を割り引くクーポンであるとか、何かが無料になる権利であるとか、それ単体では意味が無いものにするんですね。こうすれば、プレゼントだけが目当ての人には遠慮いただくことができます。
３．資料請求する理由が無い
意外と多いのが、資料請求する理由が無い場合です。「わざわざ資料請求しなくても、ホームページを見れば十分でしょ」と考える方が少なくないんですね。そこで、その心理を超えるための方法をご紹介しましょう。
資料請求すべき理由を伝える
資料請求すべき理由を明確にしましょう。具体的には、資料でしか得られない情報があることを伝えてください。これは先ほどの資料の魅力にも関連しますが、資料を請求しないと分からないことがあると伝えれば、それは請求する理由になりますよね。
ネットで調べても分からないことが、資料なら分かるわけですから、非常に重要なポイントです。他にも、申込書のように、請求しないと手に入らないものも効果的です。このように、資料を請求しないと手に入らない情報やモノは、理由として非常に有効でしょう。
タイミングを合わせる
タイミングを合わせましょう。なぜなら、人間が何かの行動を起こすときには、タイミングがあるからです。例えば、夏が近づいて来ると、水着を着るためにダイエットしたい方が出てきます。そんな時にはダイエット関係の資料請求が増えるはずです。
一方で、冬が近づいて来ればウィンタースポーツのツアー資料や、小型除雪機の資料などの請求が増えるでしょう。このように、どんなタイミングで資料を請求したくなるのか、請求者の気持ちになって考えてみましょう。
参考 タイミングについては、こちらも参考になりますよ。
https://hprs1.com/%e5%95%8f%e3%81%84%e5%90%88%e3%82%8f%e3%81%9b-%e5%a2%97%e5%8a%a0/
４．資料が本当に届くのか分からない
資料が本当に届くのか分からないと考える方も、決して少なくありません。そこで、その不安を解消するためにすべきことがあります。
届くまでの日数を明確にする
不安を減らすために必要なのが、届くまでの日数を明確にすることです。具体的には、本州なら何日間で届くのか、北海道や沖縄では何日遅れるとか、離島の場合さらに何日かかるといったことをしっかり説明しましょう。
なぜなら、資料を請求した方は請求ボタンを押した時点から、心待ちにしているからです。本来ならすぐに渡すべきものを数日後に渡すわけですから、その気持ちを少しでも和らげるために、前もって期間を示しておくわけです。
宅配業者の伝票番号を知らせる
宅配業者の伝票番号を知らせることも有効です。なぜなら、伝票番号があると資料の追跡ができるからです。つまり、現在どこまで来ているかが分かるんですね。請求者によっては、追跡しない方もいらっしゃると思いますが、気になる方はチェックするでしょう。
また、何らかの理由で遅延している場合も現状がどうなっているのかチェックできますから、万が一の際にも有効です。したがって、「そこまでする必要はないだろう」ではなく「そこまで気にする人が居るかもしれない」と考えるようにしてください。
５．資料請求への不安がある
資料請求には様々な不安がつきものです。そこで、その不安を払しょくするために行うべき対策をご紹介しましょう。
情報の訂正やキャンセルの方法を明示する。
情報の訂正やキャンセルの方法を明示しましょう。これは、住所を間違えた場合にどうすればよいか混乱する方が多いからです。また、資料請求をキャンセルしたいと思われる方も少なくありません。これらは、意外と見落とされることの多いポイントではないでしょうか。
ところで、このように情報の訂正について明示することの本質は、資料請求した後でもコミュニケーションが取れることを示しているところです。つまり、「何か気になることがあったらすぐにご相談くださいね」という姿勢を示すことになるので、不安を払しょくしやすいわけです。
資料は有料・無料をハッキリさせる。
資料は、有料・無料をハッキリさせましょう。なぜなら、ハッキリしていないと後から高額な費用を請求されるんじゃないかと、不安になるからです。なので、最初に有料なのか無料なのかを明確にしてください。ハッキリしないのでは、利用者は怖くて資料請求という行動に移れません。
なお、一般的に資料は無料であると認識されているので、有料の資料という時点でハードルは高いかもしれません。しかし、美術館の図録のように有料の資料もありますので、無料が絶対条件というわけではないでしょう。（魅力があれば、資料は請求されます。）
大事なことは、あいまいな部分をなくすことで、利用者に安心してもらうことです。不明な点があると人は行動をためらうので、十分注意してください。
資料の発送に別途送料が必要な場合も、しっかり伝えてください。
セキュリティについて対策する。
セキュリティについて対策しましょう。なぜなら、資料請求では利用者が住所や氏名といった個人情報を、見知らぬ相手に渡さなくてはいけないからです。最近は、個人情報の流出のリスクを感じている利用者が多いうえに、詐欺などを疑っている方も少なくありません。
そこで、具体的な対策として、SSLによる暗号化をしっかり行います。これで情報流出の危険性が激減します。また、プライバシーポリシーを公開することで、情報の取り扱いに関して明確にしておきます。これで、利用者が感じているセキュリティの不安を少しでも解消できます。
しつこいセールスが無いことを明示する。
しつこいセールスが無いことを明示してください。逆に言えば、しつこいセールスをしてはいけないということです。なぜなら、資料請求で最も嫌なのが『しつこいセールス』だからです。特に、電話によるセールスは最も嫌われます。
したがって、資料請求の入力フォームには電話番号の項目を置いてはいけないんです。電話番号の入力を必須にした時点で、利用者に「うざい電話がかかってくる」と想像させてしまいます。そうなったら、当然ですが資料請求する気が失せてしまいます。
インターネットで資料請求している時点で、電話を使うのが嫌であることを理解すべきでしょう。このように、しつこいセールスが無いということを明示して、不安を解消してください。
メールでのしつこいセールスも効果はありません。もしやるなら、役立つ情報を送ってあげてください。信用・信頼を得る行為の方が、よほど効果的ですよ。
まとめ：資料請求で、電話番号を要求しないでください。
いかがでしたか？ 資料請求を増やすには、やるべきことが５つあると説明しました。
今回説明したのは、資料請求が面倒くさい、資料に魅力を感じない、資料請求する理由が無い、資料が本当に届くのか分からない、資料請求への不安がある、などのポイントでした。お分かりいただけましたでしょうか。
資料請求を増やすにあたってすべきことは様々ですが、利用者の心の動きに注目する方は意外と少ないのではないでしょうか。確かに、資料自体の魅力を高めたり、サイト作りにさまざまなテクニックを駆使することが大事であることは、否定しません。
しかし、資料請求は個人情報を一面識もない人に渡すという行為である以上、あらゆる不安を払しょくする必要が重要です。繰り返しになりますが、一番嫌われるのが電話でのセールスですので、これは絶対知っておいてください。きっと役に立ちますから。
以上、「資料請求を増やすには、やるべきことが５つある！」と題して説明しました。