⇒ サイト診断、受けてみませんか? 問題点に気づけますよ。

コンバージョンの改善方法、7つの超・重要ポイント!

コンバージョンの改善方法、7つの超・重要ポイント!

コンバージョン改善方法を、7つのポイントに絞って説明しました。サイトのコンバージョンを改善し、問い合わせを増やしたい方に適した内容です。アクセスを増やす方法とは違う、より効率の良い方法を説明しているからです。

なぜコンバージョンの改善が重要なのか?

会社ホームページは、閲覧者からの問い合わせをたくさん獲得するという目的がありますので、あなたも「コンバージョンを改善したい」とお考えのことと思います。コンバージョンの改善は、多くの方がアクセス増を考えますが、それよりもコンバージョン率の改善を優先すべきです。

なぜなら効率が良いからですが、どういうことなのか、以下の表をご覧ください。

数値で表した具体例
サイト アクセス数 コンバージョン率 お問い合わせ
10,000 0.5% 50件
5,000 1% 50件

※ アクセス数×コンバージョン率=お問い合わせ件数

上記表から分かるのは、1件のお問い合わせを得るのにaは200アクセス、bは100アクセス必要であることです。例えば350アクセスあった場合、aは1件、bは3件のお問い合わせがある計算になります。aのサイトは、非常に効率が悪いことがわかりますよね。

効率という点から、アクセスよりもコンバージョン率を高くすることが重要であることが、お分かり頂けると思います。そこで、アクセスを増やす以外のやり方で、効率よくコンバージョンを改善する方法を説明しましたので、ぜひお役立てください。

コンバージョンの改善方法、ポイントは7つある!

それでは、コンバージョンの改善方法について、ポイントを説明します。ポイントは7つありますので、しっかりと頭に入れてください。

ランディングページ(LP)の内容を再考する。

コンバージョンと言えば、ランディングページ(LP)を思い浮かべる方が多いでしょう。ランディングページは問い合わせに直結する重要ページですが、コンバージョンを増やすためには、魅力を高めることが最も重要です。なぜなら、魅力を感じない限り問い合わせに至らないからです。

多くの方が、画像の使い方や説明のテクニックなどでコンバージョンアップを狙いますが、それらはすべて枝葉末節です。よく考えてください、魅力以外に何があって問い合わせるでしょうか? ランディングページは、オファーの魅力を徹底的に高めてください。

また、一般的な問い合わせページでも同様です。「問い合わせにどんな魅力が必要なの?」と思われるかもしれませんが、実はフォームがあるだけのページでは、なかなか問い合わせは来ません。なぜなら、どのように問い合わせたら返事がもらえるのか、考えるのが面倒だからです。

この場合有効なのは、例示することです。過去に受けた問い合わせの例をいくつか並べてください。すると、『どんな質問がある・どんな聞き方をする・どんなことに答えてくれる』などが閲覧者に伝わりますので、問い合わせがしやすく、確実に返答がもらえるという魅力が生まれます。

このように、ランディングページ(LP)は魅力を高めることで、コンバージョンの改善が狙えます。

LPへの誘導がうまくいっているか確認する。

先ほど、ランディングページ(以下LP)のお話をしましたが、そこへの誘導がうまくいっているのか確認してください。なぜなら、LPへの誘導ができていなければ、そもそも閲覧者にアクセスしてもらえないからです。つまり、LPの出来だけでなく、そこへの誘導方法も注目すべきなのです。

具体的にすべきことは、ホームページ上であれば、目立つバナーやリンクをクリックしやすい位置に配置します。一般的には、ページの上部と下部です。サイドのメニューカラムに配置してもあまり目立ちません。これは、本文の読み始めと読み終わりは、注目される確率が高いからです。

広告からの直リンクであれば、広告の文言を調整してください。これは、ホームページ上のバナーでも同じですが、画像の使い方ではなく、そこにどんな言葉を書くかがポイントです。具体的には、魅力が確実に伝わるように説明します。クリックする価値があることを伝えるわけです。

少なくとも、商品名や抽象的なキャッチコピーでは意味を成しません。具体的に魅力を説明してください。ちなみに、過激な言葉を書いて興味をそそってしまうと、コンバージョンとは無関係なアクセスしか来ません。繰り返しますが、興味が湧くのは魅力を感じるからですよ。

オファーが適切かどうか再考する。

オファーが適切かどうか再考してください。オファーとは、ランディングページなどで提供する、コンバージョンを誘うための、商品やサービス(以下、商品で統一)のことを指します。なぜオファーの再考が必要なのかというと、オファーに向かない商品があるからです。

どのような商品が、オファーに向かないのかというと、一言で言えばハードルが高いものです。例えば、展示会の参加申し込みは、現地まで足を運ばなくてはいけないのでハードルが高いです。この場合は、カタログ請求にすることでハードルが下がるでしょう。

しかし、カタログは郵送や宅配なので、住所を明かす必要があります。すると、まだハードルが高いと感じる可能性があります。これを電子カタログのダウンロードにすれば、ハードルはぐっと下がります。つまり、ハードルを下げるとは、面倒や不安をできるだけ排除することなのです。

このようにオファーを再考し、ハードルが低くなれば、コンバージョンが改善する可能性が高くなります。

オファーのタイミングを気にしていますか?

あなたは、オファーのタイミングを気にしていますか? こう言うと「タイミングとは何ぞや?」と思うかもしれませんね。ここで言うタイミングは、『期限』と考えてください。つまり、期限のあるオファーを用意するということなのです。

なぜタイミングなのかというと、人間は期限があると行動に移りやすいからです。例えば、賞味期限が近いと食べてしまいますし、期間限定だと思わず買ってしまいます。夏休みの宿題も、ギリギリになって慌ててやる方も少なくありませんよね。

これらは、期限が迫ったことで心理的に追い込まれ、行動に移るのだと考えられます。したがって、期限のあるオファーを用意できれば、コンバージョンを改善できる可能性が高くなります。価値あるオファーも重要ですが、タイミングのあるオファーも、ぜひ考慮してください。

お客様の声は公開していますか?

あなたのサイトには、お客様の声は公開されていますか? お客様の声とは、商品やサービスの使用後の感想です。なぜお客様の声が必要なのかというと、迷っている閲覧者の背中を押すことができるからです。つまり、オファーのページにお客様の声が必要なのです。

お客様の声を軽視する方が少なくないようですが、確かに通常はあまり読む方はいません。ところが迷った時には、必ずと言っていいほど見るものなのです。あなたも迷った時に、「他の人はどう思ったのだろうか?」と疑問を持ったことがあるのではないでしょうか。

楽天やアマゾンの商品ページで、関らず利用者の感想が書き込まれているのは、この人間心理を突くためなのです。もちろん、マイナスイメージの感想は載せなくても構いませんが、好意的な感想はお客様の声として掲載してください。

このように、お客様の声は閲覧者が迷ったり、ためらったりした時に強く背中を押す力になるので、コンバージョンの改善に大きく貢献することを知っておいてください。

ターゲットが絞り込まれていますか?

あなたのサイトは、ターゲットが絞り込まれているでしょうか? ターゲットを絞り込むということは、ある特定の人を標的にして売り込むということです。なぜなら、ターゲットを絞り込んだ方が、コンバージョン率が明らかに高いからです。

というのも、ホームページにたどり着く経路は、ほとんどが検索です。つまり、ユーザーは自分の興味のある情報にしかアクセスしないということです。したがって、その興味のあることだけに特化して情報を発信すれば、ユーザーの満足度が高まります。

ユーザーの満足度が期待値以上になれば、コンバージョンに達します。しかし、多くのサイトがターゲットを絞れません。なぜなら、対象を広げたほうがコンバージョンを改善するような「気がする」からです。実際には気がするだけで、明らかにコンバージョン率は落ちます。

もちろん、ターゲットの絞り方という問題がありますが、必ず特定の人を対象にして情報発信をしてください。すると、明らかにアクセスの質が変わって、コンバージョンを改善できるはずです。

魅力がしっかり伝わっていますか?

あなたのサイトで扱っているオファーは、魅力が伝わっているでしょうか? もちろん、「しっかりと商品説明をしています」と答える方がほとんどでしょう。しかし、それでは魅力が伝わらない場合があります。なぜなら、ユーザーは商品を説明してほしいわけではないからです。

では、どのように説明すべきなのかというと、ユーザーが享受できるベネフィット(メリット)を説明すべきなのです。なぜなら、ユーザーがほしいのは商品そのものではなく、ベネフィットだからです。コンバージョンの改善では、ぜひここに気づいてほしいのです。

例えば、自動車を販売するときに、「この車はマルチリンクサスペンションです。」と説明して、どれだけの方が理解できるかです。これをもっとわかりやすくするには、「この車は走りと乗り心地を同時に楽しめます。」と説明すべきでしょう。

この場合、本質的には同じなのですが、伝え方が大きく違います。前者の場合は主語が車ですが、後者の場合は主語がお客様です。つまり、後者の方はベネフィットを説明していると言えますが、この説明の意図は、考えることなく読んだ瞬間に価値を理解してもらうところにあります。

ホームページでは、ほんの1~2分の短時間で、内容を判断されてしまいます。つまり、読んだ瞬間に価値が理解できないと、商品の価値が伝わる前に直帰してしまうのです。だから、ベネフィットを説明することで、考えなくても理解できるようにするわけです。

このように、ベネフィットによる説明であれば価値を伝わりやすくできるので、コンバージョンを獲得しやすくなります。

まとめ:魅力こそが、コンバージョンを改善します。

いかがでしたか?

コンバージョンの改善方法、7つの超・重要ポイントを説明しました。ランディングページ(LP)の内容を再考、LPへの誘導を確認、オファーを再考、オファーのタイミングを気にする、お客様の声を公開する、ターゲットを絞り込む、魅力を伝える、などのポイントがありました。

サイトにとって、コンバージョンの改善は絶対必要と言えますが、ここまで説明してきたとおり本質的な部分を変えないと、改善の効果は感じられないでしょう。コンバージョンは、ユーザー心理に非常に大きく影響を受けます。決して、小手先のテクニックで改善できるものではありません。

繰り返しになりますが、最も重要なことは魅力のあるオファーを用意し、その魅力をしっかりと伝えることです。魅力のないオファーでコンバージョンを獲得することは不可能です。ぜひそこを理解して、コンバージョンの改善に取り組んでいただければ幸いです。

以上、「コンバージョンの改善方法、7つの超・重要ポイント!」と題してお話ししました。