《Web担当者を応援する、ホームページ集客の専門家のブログ。》

集客の極意は、訴求点にあり!

集客の極意は、訴求点にあることを説明しました。読者対象は、集客の最も重要なポイントや成功の秘訣を知りたい方です。訴求点が集客の極意である理由を説明しただけでなく、訴求点の意味や見つけ方も詳しく説明しています。

なぜ集客の極意は『訴求点』なのか?

「集客の極意とはどのようなものだろうか?」と疑問を持たれたために、あなたはこのページをご覧になられていると思います。極意と呼べるものはいくつかありますが、おそらく最も重要なのは訴求点ではないでしょうか。つまり、何を伝えるかがとても重要なんですね。

広告のデザインや色使い、建物のデザインや立地なども決して疎かにはできませんが、このような見た目の部分は、訴求点を引き立たせるために必要なものだと考えるべきでしょう。したがって、いかに訴求点を考えるかという点が、集客を成功させる極意なんです。

そこで、集客の極意である訴求点をどのように考えればよいのか、詳しく説明します。

集客の極意、訴求点のポイントは7つある!

それでは、集客の極意である『訴求点』のポイントを説明します。ポイントは7つですので、しっかりと頭に入れましょう。

1.訴求点とは何か?

最初に訴求点について押さえておきましょう。訴求点とは、商品やサービスの「一番の売り」と言い換えればわかりやすいと思います。何かを売るときに、なんとなく全体的に説明しても注目してもらえません。相手の心に刺さる、注目ポイントが必要なんですね。

例えば、ある商品を売るときに「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」の5つの特徴があったとして、そのうち一番望まれている特徴を強く推すわけです。もし、この商品で「軽い」ということが最も望まれているとすれば、「この商品は軽い!」という訴求点が生まれます。

もちろん、残りの4つについても説明する必要がありますが、一番強く推すのが「軽い」という特徴なんですね。ところで、訴求点は売る側の思いで決めるものではありません。あくまでも主体は相手であるお客さんです。お客さんが「ほしい!」と思っているものが大前提です。

どんなに素晴らしい見た目や説明であっても、訴求点が根本的にずれていると心に刺さることはありません。逆に、お客さんが望んでいる訴求点であれば、多少見た目や説明が悪くても興味を持ってもらえます。つまり、訴求点の良し悪しが集客のデキを決めてしまうわけなんですね。

いかがでしょうか、訴求点がどのようなものであるか、そしていかに重要であるかをご理解いただけたのではないかと思います。

続いて、訴求点の具体的な見つけ方を詳しくご紹介しましょう。

2.商品やサービスを分析する

最初にすべきは、商品やサービスを分析して特徴をまとめることです。特徴とは、先ほど例で紹介したような「軽い・丈夫・安全・安い・メンテ不要」などの、その商品やサービスならではの性質や特性のことを指します。(サービスなら、親身な対応なども特徴ですよ。)

この時のポイントは、メーカーや販売店が推している特徴だけでなく、それ以外の特徴もしっかりと見つけることです。なぜ、そんなにしっかり分析するのかというと、売る側が些細な特徴だと思っていても、実はお客さんが重視する特徴の場合があるからです。

つまり、訴求点を考えるにあたって、あらゆる可能性を考えておきたいんですね。とにかく特徴であると考えられるものは、大きなものから些細なもの(平凡なものも含みます)まで何でも見つけてください。頑張れば何十個も見つかるはずですよ。

このように、商品やサービスの特徴を洗い出してまとめましょう。これが後々訴求点を決めやすくしますので、しっかりと行ってください。

3.ターゲットを分析する

ここからは相手について考えますので、手始めにターゲットの分析を行います。この場合のターゲットとは、自社のお客さんのことです。では、どのような分析をするのかというと、過去のお客さんを思い出すところから始めてみましょう。顧客データがあるのなら参照してください。

例えば、「どんなお客さんが多いか? 印象に残っているお客さんは?」といったあたりを手掛かりに、複数名(できれば3名以上)のお客さんを具体的に思い出します。もし、人数が多い場合は、理想的なお客さんに絞りましょう。

そして、「どんな商品を買った? 性別は? 年齢層は? 趣味は?」など、できる限りさまざまな情報(属性)をまとめ上げます。このようにすると、人物像が浮かび上がるんですね。すると、商品選択の決め手、つまり訴求点を考えやすくなっているのがわかるでしょう。

共通点を見つけるなどして、何を決め手に商品やサービスを選んだのかを探ってください。(もちろん、決め手が分かっている場合はそれをまとめてください。)

このように、ターゲットの分析を行って、訴求点を考えるヒントを見つけましょう。

4.お客様の声も分析する

お客様の声についてもしっかり分析しましょう。お客様の声とは、商品やサービス購入前後の感想のことを指します。ようするにアンケートのことですが、これが訴求点を決めるうえで非常に役に立つ場合があるんです。なぜなら、訴求点がそのまま表れていることがあるからです。

もちろん、アンケートを行う際に質問項目の工夫は必要です。一番欲しい情報は、商品やサービスを選ぶ上での「決め手」となった特徴です。上手に質問できれば、「御社の製品は○○の機能があったので選びました」のように、具体的にわかるはずです。

具体的に特徴が分かれば、それをそのまま訴求点として使うことができる場合もあります。具体的でない場合でも、趣旨を分析することで共通点を見出すことができるでしょう。共通点が分かれば、そこから訴求点を考えたり、ヒントにしたりすることが可能です。

このように、お客様の声は直接的に訴求点として使えることもあるので、しっかりと内容を分析して情報を掴みましょう。

5.ニーズを導き出す

ここまでの説明で情報は揃うと思いますので、そこからニーズを導き出しましょう。ここで言うニーズとは、お客さんが必要としている商品やサービス(または特徴)のことです。なぜニーズを導き出すのかというと、お客さんが望むものを訴求点にする必要があるからです。

ターゲットとお客様の声を分析した結果、何が望まれているのかが見えてくるはずです。そして、商品やサービスの特徴と望まれていること(ニーズのことです)を照らし合わせて、最も近いものを見つけてください。もちろん、完全一致するものがあればそれで決まりです。

なお、ニーズを導き出す作業は絶対外さないでください。しつこいようですが、ニーズのない望まれない事を訴求点にしても、全く意味がありません。お客さんが望んでいることを訴求点にするためにも、ニーズという概念をぜひ持ってください。

このように、お客さんが持っているニーズをつかむことができれば、商品やサービスが持つ特徴のどれを訴求点にすればいいのかが明確になります。自分が押したいものを訴求点にしてもうまくいきませんから、ニーズはしっかり考えましょう。

6.お客さんにとってのベネフィットを考える

訴求点として割り出した特徴から、お客さんにとってのベネフィットを考えましょう。ベネフィットとは商品やサービスから得られる利益のことですが、ベネフィットがよく分からないという方は、以下のリンクをクリックしていただくと、詳しく説明したページに移動できますよ。

ベネフィットとは何か、わかりやすく説明します。読者対象は、ベネフィットとは何か意味を知りたい方です。単なる言葉の意味説明では終わらず、例文や表現方法、ホームページでの重要性についても詳しく説明しています。

では、なぜベネフィットを考えるのかというと、実はお客さんの一番欲しいものがベネフィットだからです。商品を買うにしても、サービスを契約するにしても、これらはベネフィットを実現するために行っているわけです。商品やサービスではなく、ベネフィットがほしいんですね。

例えば、「軽い」という特徴が訴求点として有効だとすると、軽いことによるベネフィットは何かを考えるわけです。軽いということは、持ち運びで疲れないとか燃料代が節約できるといったことが、ベネフィットになるでしょう。これらは購入者の利益になっていますよね。

ところで、「ベネフィットなんて説明しなくても誰でも分かるよ」と思われた方も、いらっしゃるかもしれませんね。実は、そこが一番の問題点です。なぜなら、売っている当の本人は商品を分かっているので、お客さんに伝えるべきことに気づけないんです。

お客さんが最も知りたいことはベネフィットですので、必ずベネフィットについても考えるようにしてください。これで、訴求点を分かりやすく伝えることができるようになりますよ。

7.実際に訴求点を表す

最後に、実際に訴求点として表してみます。おそらく、各メディアや店頭でキャッチコピーとして表すことになるでしょう。例えば、看板、チラシ、ポスター、POP 、DM 、ホームページなどで訴求点を表します。試に、先ほどの軽いという訴求点を表してみましょう。

「軽い」という商品特徴と、「持ち運びで疲れない」というベネフィットからキャッチコピーを考えます。すると、「この軽い商品なら疲れません!」といった形になるでしょう。特徴を証拠として使うことで、ベネフィットが間違いないことを表しています。

もちろん、訴求点はキャッチコピーに使うだけではありません。イベントの開催で、どのような内容にすれば集客できるのかが分かります。例えば、軽くて疲れない商品ばかりを集めた展示会を行うことができますよね。もちろんその際のキャッチコピーも、訴求点が使えます。

さらに、集客フックにも応用が利きます。例えば、1週間ほど商品を無料で貸し出して、疲れないことを体感してもらうようなものが考えられるでしょう。いずれの場合でも、お客さんのニーズに合致した訴求点なので、非常に反応が良くなるわけです。

このように、訴求点がしっかり分かっていれば、お客さんの心に刺さる説明や対策が可能なので、集客の効率が非常に高くなるんですね。

集客フックとは? 無料のサービスなどで、まずは試してもらうものを想像すると分かりやすいと思います。例えば、デパ地下の試食とか、自動車の試乗などが典型的な集客フックでしょう。

まとめ:訴求点の良し悪しが、集客の成否を左右する!

いかがでしたか? 集客の極意は、訴求点にあることを説明しました。

今回ご説明したのは、訴求点とは何か?、商品やサービスを分析する、ターゲットを分析する、お客様の声も分析する、ニーズを導き出す、お客さんにとってのベネフィットを考える、実際に訴求点を表す、などのポイントでした。

集客の極意について説明しましたが、多くの方が集客はテクニックを駆使することだと勘違いしてしまっています。確かに、テクニックも重要ですが、根本的に訴求点がずれている状態ではうまくいきません。すべては、訴求点が正確であることが大前提なんです。

特に、広告やホームページは相手の様子をうかがいながら調整することができません。看板などもそうですが、言葉を決め打ちして示さないといけない媒体では、訴求点のずれは致命的です。集客を成功させるには、まず訴求点が正確かどうか確認するところから始めてみてください。

以上、「集客の極意は、訴求点にあり!」と題して説明しました。