ホームページで集客する時に、知っておきたい必須の知識を説明します。読者対象は、ホームページ集客の初心者ですが、プロが読んでも気づきがあると思います。ホームページ集客の、極めて重要なポイントを説明しているからです。
ホームページ集客に必須の、３つの知識とは何か？
最初に、ホームページ集客の全体像をご理解いただくため、概要を簡単に説明します。
ホームページ集客には、最低でも以下の３点が必要です。（本来なら、細かいことも数多くあるのですが、理解しやすくするために、必須のポイントとして３点に絞っています。）
- 集客戦略の構築
- アクセスルートの検討
- ホームページ作成（表現の検討）
Ａ．集客戦略の構築
まず、集客戦略が必要な理由ですが、そもそも「ホームページ集客＝ホームページ作成」ではないからです。ホームページ集客は、集客戦略を表現するものであって、ホームページ自体を作り込んでも集客力という点では限界があるのです。なので、集客戦略の構築は極めて重要です。
※ホームページ集客への貢献度－約50％
Ｂ．アクセスルートの検討
続いて、アクセスルートの検討です。これは、見込み客がどこからホームページにたどり着くのかを分析・考慮して、対策を考えます。当然ですが、ホームページを見てもらわなければ集客になりませんよね。アクセスを増やす施策として、アクセスルートの検討を行います。
※ホームページ集客への貢献度－約30％
Ｃ．ホームページ作成（表現の検討）
集客戦略の構築と、アクセスルートの検討が出来てから、ようやくホームページ作成です。すでに書く内容は出来ていますから、ここではどのように表現するかという点だけがポイントになります。したがって、内容がより伝わりやすいライティングやデザインの考案が必要です。
※ホームページ集客への貢献度－約20％
では、具体的にどのようなことをすればよいのか、それぞれ詳しく説明していきましょう。
集客戦略の構築とは？
ホームページ集客を行う際に最も重要なのが集客戦略ですが、できるだけ対象を絞って強くメッセージを伝えるところがポイントです。集客では、できるだけ特定の問題を解決するように訴求することで、受け手へのインパクトを強くすることが重要になります。
なぜなら、広く浅く訴求してしまうと、漠然として誰の問題も解決できない印象を与えてしまうからです。したがって、『絞り込み』を行うために、次のような戦略を構築するのです。
- 商品ニーズを把握する。
- ターゲット（集客対象となるお客さん）を絞る。
- メインにする商品を選定する。
- 訴求点や差別化ポイントといった売り方を考える。
- 集客商品を検討する（販売ではなく問い合わせがほしい場合）。
戦略の立案には、最低でも上記のようなことを考える必要があります。本来なら、もっと細かくたくさんのことを決めないといけませんが、最初からそれをやるのは難しいと思いますので、まずは基本となるこの５つを押さえてください。
さっそく、それぞれについて具体的なことを説明していきましょう。たった５つですが、意外と大変なので、しっかりと頭に入れてください。
１．商品ニーズを把握する
商品ニーズを把握することは、非常に重要でしょう。なぜなら、ニーズを把握しないと何も始まらないからです。ニーズが把握できれば、ターゲット・商品・売り方・集客商品など、すべてがわかります。つまり、最も売れる（売りやすい）商品を中心にできるわけですね。
では、どのようにニーズを把握するのかというと、過去のデータやアンケートが参考になります。ただし、これらは記録として残していなければ使うことは無理だし、会社やプロジェクトが立ち上がったばかりの場合は、過去の積み重ねがありませんよね。
そんなときは、Webマーケティングが大きな力を発揮します。どのようなことをするのか、ザックリ言うと、検索ワード（ビッグデータ）から傾向を探るものです。検索ワードは、心の声がそのまま文字になったものなので、非常にニーズをつかみやすいんです。
したがって、必ずニーズをつかむためにマーケティングを行ってください。なお、マーケティングで得られたデータは、このページで説明しているポイントすべての基礎になるので、ぜひしっかりと取り組んでいただきたいと思います。
参考 こちらでWebマーケティングについて説明しています。
https://hprs1.com/web-%e3%83%9e%e3%83%bc%e3%82%b1%e3%83%86%e3%82%a3%e3%83%b3%e3%82%b0/
２．メインにする商品を選定する。
ニーズが把握できれば、メインにする商品も自然と決まると思います。ニーズと手持ちの商品（サービス）とを比較して、最もニーズに近い商品をメインにします。もし、どうしてもニーズに合わない場合は表現力で工夫するか、新商品の開発で根本的に合わせるかしなくてはいけません。
では、売りたい商品はどうするのかというと、メインの商品の近くに置くんです。すると、「○○がほしかったけど、□□という商品もよさそうだ」となって、売りたい商品にお客さんが興味を持ってくれるかもしれません。
なぜ、売りたい商品ではなく売れる商品を中心にするのかというと、ネットの利用者は、自分が興味のあるものしか探さないからです。逆に言えば、興味のないものや知らないものを探すことなどあり得ないから、興味のあるものを入り口にするということなんですね。
このようにして、メインに据える商品をしっかり検討してください。
３．ターゲット（集客対象となるお客さん）を絞る。
誰を相手にしてホームページ集客を行うのか、必ず対象者を絞ってください。なぜなら、対象者を絞らないと、内容がぼんやりとして訴求力が弱くなるからです。例えば、「みなさん」よりも「○○に興味のある方」の方が、より明確になって対象がハッキリしますよね。
そして、対象がはっきりすれば、言葉遣いや例え話の題材などすべてが決まってきます。範囲が広いとたくさん反応があると思いがちですが、内容がぼんやりするので反応はかえって薄くなります。むしろ、対象者を絞って内容を明確にすることで、逆に反応が濃くなります。
ただし、対象者を絞るときに注意してほしいのが、販売している商品と対象者の関係性です。具体的にいうと、自分が売りたい相手ではなく、商品をほしいと思っている人を対象にすることです。当たり前かもしれませんが、流されがちなので十分注意してください。
このように対象者を絞ることで、訴求力が高くなります。ぜひ恐れずに、ターゲットを絞って明確にしてください。
参考 より詳しいターゲットの絞り方は、こちらでご覧いただけます。
４．商品の売り方（訴求点や差別化ポイント）を考える。
集客戦略では、商品の売り方（訴求点や差別化ポイント）を考える必要があります。なぜなら、心に刺さるキャッチコピーや説明文を作るベースになるからです。単に商品やサービスを並べても売れませんので、心が動くような表現が極めて重要なんです。
訴求点は、ニーズとも大きく関係しますが、ユーザーが商品に対して何を望んでいるのかが重要になります。例えば、ユーザーの多くが『信頼』を望んでいるのに、『お得』ということを訴求してもかみ合いませんよね。ポイントは、ニーズに合わせるところです。
つまり、あなたが訴えたい情報を発信したのでは、お客様の心をつかめないということなんです。先ほども言いましたが、ネットの世界は、自分の知りたいこと以外調べないのが一般的です。したがって、お客さんが知りたいと思っていることを、発信しなくてはいけないんですね。
また、差別化ポイントは、お客さんがあなたの会社や商品を選ぶべき理由です。もし、「どこで買っても同じ」と思われてしまったら、お客さんは安価な方へ流れてしまいます。したがって、しっかりと差別化しましょう。なお差別化には、大きく２つのポイントがあります。
- 同業他社には無い（または同業他社が弱い）特徴であること。
- お客さんにとってメリットがあること（なるべく大きなメリット）。
これが両立しているのが、差別化ポイントです。単なる他社との違いは差別化ではありません（魅力が感じられない）ので注意してください。
このように、発信すべき情報をお客様の立場で考えることで、心を動かすことができます。すると、結果的に共感や信頼を得ることにつながり、購入や問い合わせへと促せるのです。
５．集客商品を検討する
販売ではなく問い合わせがほしい場合は、メインの商品とは別に集客商品が必要になります。具体的には、高額な商品や形のないサービスなどが該当します。なぜなら、いきなり販売や契約を迫ってしまうとハードルが高いために、とてもそこまでたどり着けないからです。
例えば、500円のものならすぐ買えますが、20万円のものをいきなり契約するような勇気はなかなか出ないですよね。なので、無料のお試しなどでワンクッション置くことで理解を深めてもらい、購入や契約へとつなげるわけです。（ハードルが低い場合、集客商品は不要です。）
では、実際にどのようなことをすればよいのか考えてみましょう。例えば、直接訪問が必要な見学会や説明会は、現地まで足を運ばなくてはいけないので、閲覧者にとってハードルが高いと言えます。しかし、申し込みだけの資料請求なら、よりハードルが低くなりますよね。
つまり、問い合わせがほしい場合は、より心理的なハードルが低いものを集客商品に選ぶんです。そして、徐々にハードルが高いものへと誘導して、最終的には購入へとつなげます。車の販売が典型的で、「カタログ請求 ⇒ 来店・試乗 ⇒ 契約交渉」となる場合がほとんどでしょう。
逆に、日用品のような安くてしょっちゅう購入するものは、いきなり購入ですよね。せいぜいで、食品の場合に試食があるとか、入浴剤の無料サンプルがあるぐらいではないでしょうか。
このように、集客商品（サービス）をうまく選ぶことでハードルを低くし、問い合わせを促すことに貢献します。商品によっては、いきなり購入へと結びつけることができないことを、覚えておいてください。
アクセスルートの検討
集客戦略が決まったら、アクセスルートを検討します。この場合のアクセスルートとは、どのように見込み客をホームページへ誘導するのかという、道筋のことです。当然のことながら、ある程度のアクセス数が見込めなければ、集客になりませんからね。
閲覧者はどこからやってくるのか？
具体的には、ターゲットがどのルートからアクセスするのかを、考えなくてはいけません。アクセスルートは、「URLで直接・検索エンジン・SNS・各種広告・チラシ」など多岐にわたることが考えられるでしょう。（細かく見ると他にもあると思います。）
したがって、ターゲットが何を見てホームページにたどり着くのかを考えないと、アクセスルートは決められないのです。つまり、「うちのお客さんは○○の方が多いから、新聞広告がよさそうだ」といったことを考えなくてはいけません。
人によっては、アクセスルートから決める方もいらっしゃいますが、それは危険です。選んだルートにターゲットが居なかったら、目も当てられないからです。したがって、アクセスルートは集客戦略が構築された後に検討してください。それがコツですよ。
ルートを検討した結果、ホームページではなく業界新聞や専門誌の方が、はるかに集客が見込めるということも少なくありません。本気で集客したいなら、実はホームページに固執しないことが最も重要なんです。
SEO対策の必要性について
検索エンジンへの対策（SEO）を考えることはとても重要です。なぜなら、そもそもアクセスがほとんどないのでは、集客以前の問題だからです。なので、必ずアクセスを稼げるページを用意する必要があります。ただし、SEO対策にはいくつかの重要なポイントがあります。
まず、会社名の検索は想像以上に少ないと思ってください。多くの方が勘違いしていますが、有名企業でない限り、会社名での検索はほとんどありません。なので、有名な会社や、大々的にネット以外のメディアで広告しない限り、会社名が上位表示してもあまり意味は無いでしょう。
では、何をすべきかというと、ニーズから必要な情報を推理して、多数のページを用意するんです。例えば、車であれば車自体の紹介だけでなく、メンテナンスのしかたや低燃費走行のテクニックなどいろいろ考えられますよね。このように、求められているページを用意するんです。
これがSEOの基本（コンテンツ対策）です。アクセスが見込めないページの順位を上げても意味がありませんので、注意してください。
参考 SEO対策については、こちらで詳しく説明しています。
https://hprs1.com/seo-%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%83%86%E3%83%B3%E3%83%84/
補足：ネット広告は有力なのか？
実は、SEO対策にはコンテンツ対策以外の方法もあります。これは、ネット広告を利用することで、検索結果の最上位に表示させる方法です。ですが、赤字になる可能性が極めて高いやり方なので、個人的にはあまりお勧めできません。
ただし、非常に高度な戦略が構築できれば、利益を上げることも不可能ではありません。とりあえず名前だけでも売りたいというときには、手っ取り早い方法と言えるでしょう。苦労して対策しなくて済むという点では、時間が節約できる分だけ魅力があるかもしれませんね。
参考 ネット広告の費用について、こちらで詳しく説明しています。
ホームページ作成（表現の検討）
集客戦略とアクセスルートが決まってから、ようやくホームページ作成（表現方法）を考えます。基本的には、決まったことをそのまま文章やデザインにすれば問題ありません。ただし、ネットの世界は現実世界とは多少ことなりますので、その点を考慮する必要があります。
ホームページ集客では、店舗との違いに気づきましょう。
ホームページと店舗では店員の有無が違います。接客がある店舗と違って、ホームページでは目の前に店員がいません。つまり、お客さんはすべてを自分一人で考えて、決めなくてはいけません。なので、そのお客さんの気持ちをどれだけ汲み取れるかが、極めて重要なんです。
つまり、お客さんが知りたいことを心理に合わせて、分かりやすく伝えるホームページにしなくてはいけないのです。この時必要になるのが、集客戦略をどのようにホームページの内容として落とし込むかです。やっとここでデザインや表現力といったものが、生きてくるわけなんですね。
このように、お客さんが必要とする判断材料を、漏れなくわかりやすく説明することが求められるので、最初に集客戦略を構築して何が求められているのかを考えなくてはいけないんです。
具体的な表現テクニックとは？
記事（コンテンツ）の書き方を工夫する必要はあります。いわゆるライティングテクニックのことなんですが、これはぜひ磨いてください。なぜなら、集客のためのホームページでは、説明文が非常に重要になるからです。ですが特別なテクニックはなくて、表現の仕方の問題だけです。
例えば、だらだらと説明を続けるのではなく、最初にまず結論を出してから詳しく説明することが、ホームページのライティングでは要求されます。なぜなら、ネットの世界は非常にスピードが速いからです。サッと読んで、サッと別のサイトへ移動するのが、多いパターンです。
他にも、どんなことでも理由があれば受け入れやすくなるといった、人間心理を突くような文章の書き方も必要です。あなたも、「ちょっとどいて」と言われるより、「通れないのでちょっと下がってもらえますか？」と言われた方が、言うことを聞きやすいでしょ？
このように、伝え方が非常に重要なので、記事（コンテンツ）の書き方の工夫、つまりライティングテクニックはある程度必要なんですね。
参考 ライティングテクニックについては、こちらで詳しく説明しています。
https://hprs1.com/%e3%83%9b%e3%83%bc%e3%83%a0%e3%83%9a%e3%83%bc%e3%82%b8-%e5%8e%9f%e7%a8%bf/
付録：ブログで集客できるのか？
参考までに、ブログについても触れておきます。「集客するならとりあえずブログを書けばよい」と言う人がいると思います。有名人のブログが多くのアセスを稼ぐので、なんとなくそう言うのだと思います。しかし、それは有名人のブログだから可能なんです。
一般の誰も知らない人がブログを書いても、アクセスを集めることは容易ではありません。したがってすでに説明しているように、多くの方が知りたいと思っている内容を書かなくてはいけないので、ブログだから集客できるというものではないんですね。
ちなみに、ブログの使い道は、ホームページに書いていない内容の公開です。会社のホームページが会社案内しかなく、柔軟な変更をしにくい場合に、ブログを使うんですね。いずれにしても、何を使用して制作するかではなく、『どんな内容にするか』が重要ですよ。
まとめ：マーケティングに基づく、戦略の立案がポイントです。
いかがでしたか？ ホームページで集客する時に必須、３つの知識を説明しました。
今回説明したのは、集客戦略の構築とは？、アクセスルートの検討、ホームページ作成、など大きく分けると３点でした。その内、先の２点がホームページには表れない内幕で、残りのホームページ作成が目に見える部分であることに気づいてください。
ホームページ集客における貢献度では、内幕の部分である「集客戦略の構築」が約５割、「アクセスルートの検討」が約３割、外見である「ホームページ作成」が約２割です。つまり、目に見えない部分の作り込みができれば、全体の８割をカバーできるんですね。
逆に言えば、ホームページ作成が100％うまくいっても、集客力は２割しか上がらないことがわかります。いかに内容の充実が重要であるかが、お分かり頂けるでしょう。ぜひその点にお気づきいただき、正しいホームページ集客に取り組んでいただければ、幸いです。
以上、「ホームページで集客する時に必須、３つの知識とは？」と題して説明しました。