無料で集客できないときに確認すべきポイントを説明します。費用を無料にしたにもかかわらずあまり反応が良くないとお感じの方はぜひ目を通してください。なぜ無料でもダメなのか理由を説明した後で具体的な対策方法を紹介しました。
無料を使った集客の問題点を知る意味とは？
集客をするときによく使う方法に無料とか割引がありますよね。チラシや広告なんかで無料という言葉を見かけると、あなたも思わず飛びついてしまうことがあるんじゃないでしょうか。ところが、いざ自分が無料を使って集客しようとすると、うまくいかないことが多いと思います。
予想外に反応が良くないと、「このサービスが無料って結構すごいことなのに．．．。」と思っちゃいますよね。たぶん、ほとんどの方は解決策だけを知りたいと思われているでしょう。しかし、問題点を知って本質を理解しないと、同じ過ちを繰り返してしまう恐れがあります。
そこで、最初にしっかりと問題点を説明したのちに、解決策をお話しします。面倒くさがらずに、ぜひすべての文章に目を通してくださいね。
無料を使った集客の問題点を知る。
最初に、無料を使った集客の種類と問題点を知ってください。そうすることで、何を解決すべきかが見えてきますよ。
無料を利用した集客手法の例。
まず、Webや店舗で無料を目玉にして集客する方法にはどんなものがあるのかというと、
- 無料アプリのダウンロード
- 無料レポートのダウンロードや郵送
- 無料サンプルの郵送
- 無料イベントの開催
- 無料相談の開催
- 無料セミナーの開催
- 無料の診断や点検
などがよくある『無料』なんじゃないでしょうか。無料じゃなくても、割引クーポンのプレゼントという場合もありますよね。このように、無料に惹かれた方が問い合わせたり参加したりするので、そこから販売に結び付くようにするわけです。
無料でうまくいかない理由とは？
無料なら集客がうまくいきそうなものですが、実際にはうまくいかないことが多いです。普通なら、無料という言葉だけでもかなりインパクトがあるので、不思議に思っている方も多いでしょう。実は、無料には大きな欠点があって、「タダより高いものはない」とみなさん感じているんですよ。
特に、そんなに大したことが無いものが無料だと「これはきっと連絡先を取得するためのワナだ!」と思われてしまうことが多いんです。要するに、無料というエサで釣って、代わりに個人情報を取るんだろうと連想してしまうんですね。（もちろんそれが目的で無料なわけですが．．．。）
これは、人間の心理として「良いことがあればその分悪いこともある」というように反作用が働くらしいので、ある意味仕方のないことなんです。ということは、この反作用を何とかして抑え込むことができれば、その先へ進んでもらうことが可能なんです。
無料だけでは足りない。
お客さんに何か行動を起こしてもらうためには、単純にいって無料だけでは足りないんです。先ほどもお話しした通り、良いことのあとに悪いことが起きるんじゃないかと感じてしまうため、反作用を抑えるための「もうひと押し」が必要になるんです。
それは、無料の重さを伝えることです。もう少し具体的にいうと、無料にしたものがどれだけ『価値の高い』ものであるかを分かってもらうことに尽きます。なので、元から無料のものを「これは無料です!」とどれだけ一生懸命伝えても、価値は感じられないんです。
つまり、価値がうまく伝わっていないというのが、無料による集客がうまくいかない根本的な原因なんですね。
無料で集客するときの解決策。
それでは具体的に解決策をご紹介します。（ただし、無償提供するサービスや商品がニーズにマッチしていることが条件になります。）
お客さんに価値を分かりやすく伝える。
集客を成功させる解決策は、ズバリお客さんに価値の高さを理解してもらうことです。しかし、これは意外と難しくて、無料という言葉を目立つようにしても、それだけでは伝わりにくいんです。なぜなら、無料という言葉以外に価値基準が無いから、判断のしようがないんですね。
なので、少なくとも普通なら有料のものが無料になっていないと、とてもじゃないけれど無料という言葉だけで惹きつけることはできないわけですよ。つまり、「これが無料なの？ すごいぞ!」とお客さんに思ってもらえるような価値の高いものを提供すべきなんです。
でも、だからと言って１万円の商品が無料なんてことになれば、さすがに疑いますよね。だから、そこにはちょっとした工夫が必要になるんです。もうちょっと分かりやすく言うと、「価値がお客さんに分かりやすく伝わっているのか？」ということなんですよ。
そして、価値が伝われば、ほとんどの場合にお客さんは行動に移ります。一般的に人間は、メリットとデメリットを天秤にかけて、メリットが勝てばデメリットには目をつぶります。なので、厳密には「価値あるものを用意する」ということよりも、「価値が伝わること」が最も重要だと言えますね。
価値の伝え方とは？
無料にしたサービスや商品について、どうやって価値を伝えるかというと『ひたすら説明する』ということに尽きます。ではどんな内容が必要かというと、どれだけ苦労して無料にしたか、普通ならどれくらいの費用がかかるか、などの説明は最低限欲しいですね。
そして、一番必要なものがベネフィットです。無料で手に入れたものがお客さんにどんな利益をもたらすのかを徹底的に説明してください。というのも、ほとんどの場合にベネフィットが抜け落ちているという事実があるからです。多くの方がベネフィットの重要性を理解していないんですよ。
簡単にいうと、お客さんは何か解決したい問題があって商品やサービスを購入します。つまり商品やサービスは解決策であって、真の目的はベネフィットなんです。なので、本来は有料の解決策が、たまたま無料で手に入ったという形にならないとおかしいんです。
つまり、論法としては「これはあなたの問題を解決するのに最適で、今回特別に無料ですよ」というようにしなくてはいけないんですね。問題が解決できるうえに無料なんですという感じで、むしろ無料は後付けぐらいの印象にすべきでしょう。
まとめ
いかがでしたか？
無料提供という施策は非常に重要なやり方ではあるんですが、それはあくまでも価値あるものが無料であるから惹かれるんです。正確な言い方をすれば、価値が伝わった時に初めて無料が意味を持つんです。したがって無料は、価値をさらに高めるための後押しとして使うようにしてみてください。
特にWebの場合は、検索という非常に目的がはっきりとした行動をしているので、ベネフィットが薄いと無料だけではうまくいかないのは当然なんですね。無料という言葉だけに惹かれる人はほとんどいないことに気づいていただければ幸いです。
以上、「無料で集客できない、確認すべきポイントとは？」と題して説明しました。