集客とは?

なるほど、集客とはそういう意味だったのか!

集客とは何か、言葉の意味を説明しました。集客とは一体何をすることなのか、根本的なことを知りたいと思っている方はぜひ読んでください。本質について解説したので、多くの方が勘違いしているポイントに気付くことができますよ。

集客について知る意味とは?

これから集客とは何かについて詳しく説明しますが、大きく2つに分けています。これは、一般的な集客に対するイメージと、実際にはこのように捉えてほしいという2種類の意味があるからです。それぞれ微妙に意味が異なっているので、違いを理解しながら読み進めてください。

ところで、なぜこのような説明方法を採るかというと、集客という言葉の意味そのものよりも、うまくいく集客の方法を知りたいと思っている方が多いだろうと思うからです。そこで、最初に一般的な意味を説明した後に、集客の本来あるべき姿を説明しました。

一般的な集客の意味とは?

まず、集客という言葉の意味がわかりますか? そう聞かれるとあなたは、「もちろんわかるよ『集めるお客さんを』の略でしょ」と答えると思います。読んだ字の通りで、辞書にもイベントなどでお客を集めることと書かれています。これは全くその通りです。

これを商売に照らし合わせると、例えば、遊園地や何かの展覧会、コンサートなどであればまさに集客ですね。これは、入場料を支払っているので、お客さんの数がそのまま売上です。飲食店などでも当てはまりますね。お客さんは必ず何かを注文していますから。

つまり、一般の店舗でのビジネスであれば、当てはまる場合が多いでしょう。もちろん、商売によっては購入しないで見るだけで終わる場合もありますね。それでもお客さんがいれば、それだけでにぎやかになるので、他のお客さんが入店しやすくなるという効果があるから、二次的に集客になっています。

集客の本来あるべき姿とは?

集客は、もともとの言葉の意味は「お客さんを集める」ということですが、実際に集客を行う時にはそれではまずいんですよ。では、どう考えればいいのかというと『集中すること特定のお客さんに』というふうに捉えてほしいんです。この考え方だと集客はうまくいくんです。

つまり、集客の意味するところとは、特定のお客さんに集中することで、言い換えれば対象者を絞ることと言えます。ではなぜ対象者を絞るのか、理由について5つの重要ポイントをお話しします。対象者を絞ることで、かえって商売がうまくいくことが、おわかりいただけると思いますよ。

1.対象者を絞ると訴求しやすい。

対象者が多いと多種多様なニーズに対応しなくてはいけません。例えば食事であれば、麺類が好きな人もいれば、ご飯ものが好きな人もいます。洋服であれば、派手なものが好きな人もいれば、落ち着いたものが好きな人もいます。つまり、相反するニーズが当然のように存在するんです。

すると、いろんなニーズに合わせることになるので、どうしても中途半端な訴求になるんです。先ほどの例でいえば「うちの店は何を食べてもうまい!」とか「当店はあらゆる洋服を取り揃えています」みたいなことです。一見すると良さそうな気もしますが、なんだか中途半端ですよね。

これは具体性がないからです。具体的に「当店の麺類は県内で一番うまい!」とか「派手な洋服なら当店にお任せ!」とすべきです。八方美人的にしてしまうと、中途半端にならざるを得ないからメッセージとしては弱いんですよ。やはり、対象者を絞ると訴求しやすいのは確かです。

2.わかりやすい説明ができる。

対象が絞れないと中途半端になりがちですが、これは例えば、初級者と上級者を同時に対象とした場合にも影響があります。初級者の場合は、専門用語を使っても何の事だかチンプンカンプンだし、「○○とは何か?」のような根本的な説明から始めないと、全く理解してもらえない可能性がありますよね。

逆に上級者の場合は、専門用語をバンバン使って説明したほうが理解してもらいやすいはずです。ということは、初級者と上級者を同時に対象とすること自体に、無理があることがわかりますよね。もちろん、同時にうまく説明するためのテクニックはありますが。

それでも、どちらかに特化した説明に勝てるようなものではないでしょう。両者の前提となる知識量が違うわけだから、初級者にはできるだけ平易な言葉を使い、上級者には専門用語を積極的に使うといった配慮が必要です。こうすることで、対象者にあったわかりやすい説明ができるんですね。

3.商品管理が楽になる。

物を売る商売をしているのであれば、仕入れや製造が当然ありますよね。対象を絞るということはニーズが絞られるということなので、商品の種類を少なくできるんです。つまり、商品管理が楽になるので、省力化したり、大量入荷や大量生産でコストを抑えることもできます。

例えば、自動車用品店とするのも一つの方法ですが、この場合はあらゆる商品の仕入れが必要です。しかし、タイヤ専門店とかオーディオ専門店としてしまえば、仕入れる商品の種類は非常に少なくなります。タイヤ専門店ならタイヤとホイール、あとはそれに付随する部品などですね。

オーディオ専門店ならカーナビとアンプとスピーカーと付随する部品などで済みます。このように、お店にとっても特化するというのは、商売のやり方が非常に楽になるということを意味するんですね。

4.お店に対する信頼が増す。

対象者を絞れば販売する商品の種類が少なくなるので、専門店化することができます。多品種を取り扱っている場合は、覚えなくてはいけない商品知識は広く浅くということになります。しかし、少品種であれば、商品知識は狭く深くなるので、お客さんに込み入った質問をされても即答できます。

お客さんから見れば、どんな質問でも即座に答えが返ってくると、非常に信頼できるお店という印象になりますよね。このように、対象者を絞ることでお店に対する信頼が増すんですね。

5.小さなお店でも経営が成り立つ。

一般的に多品種で勝負できるのは大規模な販売店のみです。売り場をエリアで別けて専門家をそれぞれに配置すればお客さんへの対応が可能です。また、全国規模で展開しているのなら、多品種を大量に仕入れたり製造したりできます。つまり、多品種を扱えるのは大規模店舗のみです。

ということは、小さなお店の場合は得意分野一本で勝負すべきなんですね。お客さんに「○○を買うならやっぱり専門店のここじゃないとね。」と思ってもらうんですよ。それこそが、小さなお店でも経営が成り立つ方法なんじゃないでしょうか。

まとめ:勇気を出して対象者を絞る。

いかがでしたか?

おそらく多くの経営者は「対象者を絞るなんてできないよ」と思っているんじゃないでしょうか。どうしてもたくさん売るために、対象者を増やしたいと思ってしまいますからね。また、対象者を絞れば効果が高いことはわかっているけど、勇気が出ないという方も多いと思います。

先ほども説明した通り、対象者を絞らないとそれがかえって集客を失敗させてしまいます。購買意欲の薄い人がたくさん訪れてもあまり買ってくれませんが、購買意欲の高い人が少し来てくれた方が買ってくれる確率は確実に上がります。つまり、非常に効率の良い商売ができるわけなんです。

ターゲットを減らすことで売り上げを伸ばすという考え方だから、かなり怖いとは思いますが、ぜひそこは勇気をもって対象者の絞り込みを行ってほしいと思います。ところで、このような対象者の絞り込みの影響は、店舗販売に比べてWeb集客ではもっと顕著なんですよ。

というのも、Webの場合は検索によってホームページにたどり着くので、明確に目的があります。店舗のようにふらっと立ち寄るということがないので、対象者が明確でないと集客はかなり難しくなることを覚えておいてください。

以上、「集客とは?」と題して説明しました。

記事はお役にたちましたか? 当サイトはページが比較的多い(⇒ 全ページの一覧)ので、いっぺんに読むのは大変です。お気に入りに登録して、数回に分けて御覧になることをお勧めしますよ。

「ホームページを何とかしたいけど、いきなり依頼するのもなぁ。」と思われた方、でしたら『集客の無料相談』を利用してみませんか? ホームページの問題点がわかるので、改善のヒントが得られるだけでなく、サービスの事前体験にもなりますよ。

集客の無料相談