売りたい商品が売れないときに、知っておくべき5点とは?

売りたい商品が売れない店長さんへ

売りたい商品が売れない店長さんが、知っておくべき5点をお話ししました。せっかく仕入れた商品が売れずに、お困りの方に適した内容です。商品が売れない原因だけでなく、どうすれば売れるようになるのかを説明したからです。

なぜ、売りたい商品が売れないのか?

店長さんや仕入れ担当の方で、「まずいなぁ、仕入れた商品がなかなか売れないぞ。」と困った経験がおありの方は、多いのではないでしょうか。きっと、このページをご覧の方の中には、たくさん売れると思って仕入れたのに、大量に在庫を抱えてしまったという方もいらっしゃるでしょう。

でも、なぜ思ったように売れなかったのでしょうか? それは、ニーズの無い商品を仕入れてしまったからだと思われます。お客様がほしいと思う商品でなければ、売れないのは当然ですよね。では、なぜそのような商品を仕入れてしまったのか、原因と対策を探ってみましょう。

売りたい商品が売れないときの、原因と対策。

それでは、売りたい商品が売れないときの、原因と対策について説明します。ポイントは5つありますが、前半で原因を後半で対策をお話ししていますので、しっかりと頭に入れてください。

どんな商品を仕入れましたか?

まず、どんな商品を仕入れたか思い浮かべてください。新商品? それとも人気商品? はたまたどこも扱っていないような変わった商品ですか? いずれにしても店長さんが「これを売るぞ!」と、かなり意気込んで仕入れていますよね。

たぶん長年の経験から、売れると見込んだのだと思います。おそらくそれまでは、それでうまくいっていたので、次も「いける」となったのでしょう。また、過去のデータからはじき出している場合もあると思います。それなりに売れる確証のある商品を仕入れたのは間違いないはずです。

だから、店長さん的には需要がある、売れる商品を仕入れているはずなんですよ。ところが、なぜか売れない。実は、そこに大きな問題点が潜んでいるんです。

原因1:思い込みで仕入れていませんか?

売れるという思い込みで、商品を仕入れてしまっていませんか? なぜなら、売れない商品に共通する特徴は、『店長さんが売りたい商品』だからです。残念ながら店長さんが売りたい商品は、多くの場合、売れないんです。では、なぜ売れないんでしょうか?

それは非常にはっきりしていて、ニーズ(需要)の無い商品だからです。では、どうして需要の無い商品であることに、気付けなかったのでしょうか? それは、「商品のことを知り過ぎているから」ではないでしょうか。つまり、商品の良さを一番理解しているということでもあります。

だからこそ、「みなさんに、この商品を買ってほしい。きっと喜ばれるはずだ。」と考えて、ニーズの無い商品を売ろうとしてしまうんです。良い商品であればあるほど、その傾向は強いでしょう。ですが、どんなに良い商品でも、需要がなければ売れません。

したがって、ニーズがない商品を売れると思い込んで、仕入れてしまっている場合があるんですね。

原因2:どんなお客さんが対象ですか?

仕入れた商品は、どんなお客さんを対象としたものですか? 商品は誰のために仕入れたのかはっきりしていないと、結局誰のためにもならないでしょう。

  • 既存 or 新規のお客さん
  • 性別
  • 年齢層
  • 職業
  • 趣味や趣向 など。

このような、いわゆる属性はどうでしょうか。はっきりと対象者が決まっているかどうか思い出してください。ターゲットがはっきりしていないと、何を訴求点として売ればよいのかが、非常にぼんやりとしてしまいます。すると、買う側は自分に関係がある商品だとは思えないんです。

ただ、これも店長さんの頭には明確にあるとは思うんですよ。こういう人がこういうものをほしがるはずだと考えているはずです。したがって、ターゲットを外してしまっている可能性があるんです。ようするに、ターゲットのニーズを読み違えてしまったということです。

ターゲットが決まっていないのは、さすがにまずいですよ。(信じられない方もいらっしゃるかもしれませんが、商売下手の人に非常に多いんです。)

対策1:商品のニーズを検証する。

売れ残った商品は、ニーズを検証してください。なぜなら、本当のニーズ知っておく必要があるからです。最初から売れる見込みがないのに、メーカーに頼まれたものはしょうがないとして、「これはニーズがありそうだ」と思って仕入れたものであれば、ニーズの検証は重要です。

少しでもニーズがある商品ならば、次の部分がポイントです。

  1. ニーズの掘り起こしができたのか?
  2. ニーズに応えるような売り方ができたのか?

例えば、油の分解力が高い洗剤を売るときに、油の入った容器に洗剤を垂らして実力を見せても、誰も買ってくれないでしょう。なぜなら、お客様は『油汚れが落ちること』に興味があっても、油の分解ショーには興味がないからです。だとしたら、油汚れを落とす実演をするべきです。

商品の実力を詳しく知っていると、どうしても、その特徴を一生懸命説明してしまうんです。そのような状況では、お客様の抱える問題の解決策(これをベネフィットといいます)を提示できません。するとお客様は、「この商品は、私に何の関係があるんだろうか?」と理解できなくなります。

このように、商品に対するニーズを検証してください。そうすることで、ニーズを掘り起こして、お客様の求める商品像に近づけることができます。

対策2:事前にニーズを把握する。

事前にニーズを把握してください。これは非常に重要で、事前にニーズが把握できれば、売れない商品を仕入れて無駄にすることはありませんよね。でも、問題はどうやって事前にニーズを把握するかです。いわゆるマーケティングということですが、多くの方がお困りでしょう。

マーケティングには、やはり過去のデータが重要です。「この季節にはこんなものが売れた」とか、「こんな天気の日にはこれが好評だった」とか、「いつも安定的に売れるものはこれだ」とか、必ずデータを採っておいてください。そのデータに基づいた仕入れが、一番効果的です。

もしデータがなければ、アンケートを取る方法もあるので、できるだけデータからニーズを把握してください。なぜなら、自分の感覚を頼ると、どうしても都合の良いニーズを勝手に作り出してしまうからです。当然ですが、それでは本当のニーズがわかりませんよね。

ちなみに、当サイトの場合は、ビッグデータ(検索キーワード)を調査することで、ニーズを把握しています。元々は、ホームページ作りの基礎データとして使っていましたが、ホームページ以外のビジネスでも有効な情報ですので、ぜひ活用してほしいと思います。

このように、事前にニーズを把握することで、無駄のない仕入れができます。

※参考ページ。

ニーズ調査について、ビッグデータを活用した最新手法を紹介しました。ニーズの把握に苦労されている方に適しています。従来の探し方では見つけにくい...

まとめ:ビジネスでは、ニーズに合わせることが基本です。

いかがでしたか?

売りたい商品が売れないときに、知っておくべき5点を説明しました。どんな商品を仕入れたか、思い込みで仕入れていないか、どんなお客さんが対象か、商品のニーズを検証、事前にニーズを把握する、といったポイントがありました。

繰り返しますが、売りたい商品が売れないのは、ニーズに合わないからです。売れる商品とは、お客さんがほしいと思う商品なので、ニーズのある商品を仕入れるか、商品をニーズに近づける表現の工夫が必要です。ニーズを考えないビジネスは、博打であると考えるべきでしょう。

難しいと感じるかもしれませんが、ビジネスを成功させるためには、ニーズ調査が必須であることを忘れないでください。

以上、「売りたい商品が売れないときに、知っておくべき5点とは?」と題して説明しました。

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