ホームページ
を営業に使う時に、知っておくべき７点を説明しました。営業にホームページを活用したいとお考えの方に適した内容です。営業への活用方法だけでなく、多くの方が間違えてしまう、重要なポイントも説明しているからです。
ホームページを営業に使う意味とは？
このページをご覧のあなたは、「ホームページを営業に使えないだろうか？」と考えていらっしゃると思います。確かに、ホームページが機能してくれれば、営業がうまくいきそうです。ところで、なぜホームページを営業で使うことを、考えたのでしょうか？
それは、ホームページを使うと、楽に営業ができるのではないかと考えたからではないでしょうか。ホームページは24時間365日の間ずっと稼働し続けるので、営業マンとして考えれば、とても魅力的ですね。そして、これは別の言い方をすれば、ホームページによる集客です。
つまり、ホームページを営業に使うには、集客のための戦略が必要になるわけです。そこで、ホームページを営業で使うためにどんな戦略が必要なのか、ポイントをご紹介しましょう。
ホームページを営業に使う時のポイント。
それでは、ホームページを営業に使う時のポイントを説明します。
営業とは何かを理解する
営業とは何かを、最初に確認しておきましょう。基本的なことではありますが、営業が理解できなければ、それをホームページに表現することができないからです。
まず営業とは、お客様と直接やり取りをして、積極的に商品やサービスを売り込むことを指します。飛び込みなら自社の説明から、すでにお客様が自社を認識している状況であれば、世間話や情報交換あたりから話が始まるということになると思います。
そして、話をしていく中で、お客様が必要としている商品を読み取り、購入に結び付くように情熱を持って売り込むということになります。ただし、今すぐ必要としていないものを、無理やり売り込んでも売れませんよね。購入にはタイミングがあるんです。
お客様がほしいと思った時に、ベストタイミングで情報や商品を提供する、先読みの鋭さが必要になります。そして、お客様が期待する以上の商品やサービスを提供することで、信頼を勝ち取ります。ザックリと説明すると営業はこんな仕事です。
つまり、営業は自社商品の理解はもちろんのこと、お客様の理解が非常に重要になるわけですね。続いて、このような点を押さえつつ、ホームページに表す方法を説明します。
お客様の抱える問題を見抜く
最初にすべきは、お客様の抱える問題を見抜くことです。お客様は、何かに困っていたり欲求があるから、商品や情報を探します。したがって、それが何であるかを見抜かなくては、何も始められないんです。ただし、ここには大きな問題があります。
通常の営業活動では、お客様が目の前にいるので、抱えている問題を口ぶりや表情から読み取ることができます。それが難しい場合は、直接聞くことも可能です。ところが、ホームページは見えないお客様が相手です。だから、問題を読み取ることが極めて難しくなります。
ここは、ベテラン営業マンの長年の勘に頼るしかありません。では、ベテラン営業マンがいない場合はどうするのかというと、ビッグデータから傾向を読み取る方法がとれます。これであれば、極めて正確に問題や関心事を見抜くことができます。
解決策を考える
続いて、解決策を考えましょう。お客様の抱える問題がわかっていれば、解決策は比較的簡単に導き出せるでしょう。なお、解決策は多岐にわたると思います。何かの商品やサービスであるかもしれないし、使い方や情報提供といったことになるかもしれません。
例えば電気屋さんであれば、白物家電を充実させることになるかもしれないし、テレビやブルーレイレコーダーといった映像機器を、充実させることになるかもしれません。場合によっては、選び方を説明した情報発信が必要かもしれません。
いずれにしても、問題から解決策を考えることで、ホームページに何を書くべきなのか、方向性が見えてきます。
具体的な商品を紹介する
方向性が見えたら、具体的な商品を紹介します。問題解決に最適な商品を紹介することができれば、お客様は「そうそう、こういう商品がほしかったんだよ。」と思ってくれるはずです。この時の説明のポイントは、商品の特徴説明だけで終わらないようにすることです。
すると、「商品の特徴以外に何を説明するの？」と思われる方もいらっしゃるでしょう。実は、説明説明では、ここが非常に重要なんです。必ず、ベネフィットを説明してほしいんです。お客様は、商品を買っているというよりは、ベネフィットを買っているからです。
したがって、具体的な商品の紹介では、特徴の説明だけで終わらずに、ベネフィットをしっかりと説明するようにしてください。
タイミングを計る
営業において、タイミングを計るのは非常に重要です。なぜなら、人は欲しいと思わなければ買ってくれないからです。逆に言えば、買いたいと思った時に勧めることができれば、買ってもらえるということです。つまり、買いたいときに売らないと、商売が難しくなるんです。
でも、「タイミングってなんだ？」と思われた方もいるのではないでしょうか。分かりやすい例を挙げるなら、クリスマスケーキは１２月２４日の数日前からしか売れないですよね。２５日になっただけで、売れ残りとして処分価格になってしまうくらいです。
つまり、クリスマスというタイミングがあるわけです。別の例を挙げると、車を持っている人であれば、車検という定期点検があります。この定期点検を除いてしまうと、整備工場は、突発的な故障以外は誰も来てくれません。しかし、点検を受けてもらえる方法はあります。
それは、「ロングドライブ前の７項目点検、無料実施中!」みたいにしてみてはどうでしょう。長距離を走るときに故障が気になる方は多いでしょう。ドライブ前というタイミングが示されれば、申し込む方は必ずいるはずです。そして、ここでさりげなく定期点検を売り込むんですね。
このように、タイミングを計るのは、商売をするうえで極めて重要です。優れた営業マンは、確実にタイミングを合わせています。したがって、タイミングという考え方をホームページ上でも再現することは、営業につなげるうえで非常に重要なんです。
広報として使う場合は？
ホームページを広報として使う場合は、直接的に商品やサービスを販売していないページが適切だと思います。会社の説明や技術の紹介などのページが、それにあたりますね。ほかにも会社のブログであるとか、販売が直接関係しないページ全般が広報と考えられるでしょう。
このようなページでは、極力商品の売り込みは避けるべきであると考えます。例えば、会社の概要を知りたいと思っている人に対して、商品の売り込みをかけても、その瞬間には全く関係ないことですからね。もし、どうしても商品を売り込みたいなら、方法はあります。
それは、特定商品の使い方を説明することです。「当社○○の使いこなし講座」みたいな形で紹介すれば、商品の使い方を説明しているものの、事実上の売り込みです。ちょっとした表現の工夫で、売り込みは可能であると思います。もちろん、無理な売り込みは禁物ですよ。
したがって、ホームページを広報として使う場合は、できる限り閲覧者の知りたい情報を説明することに徹してください。
実際にホームページに表すには？
それでは、実際にホームページに表すときの、ポイントをご紹介しましょう。
ホームページと言えども、営業である以上、読み手とのコミュニケーションはとても重要です。したがって、最初の書き出しでつかみの話をします。具体的には、お客様が抱える問題につながるような話です。これによって、自然と文章に引き込めます。
そして、問題の提示、解決策、実際の商品、タイミングといった流れで文章を構成します。こうすると、まさに営業マンとお客様の会話が、そのままホームページ上に展開されるはずです。そして、この時忘れないでほしいのが、コミュニケーションをとることです。
営業はコミュニケーションの延長上に、商品の販売があります。したがって、ホームページであってもコミュニケーションは必ず必要なんです。なので、文章は決して固くせずに、くだけた表現を使うようにしてください。まるで目の前に人がいて、会話しているかのようにするのが理想です。
このように、ホームページに表すときは、コミュニケーションを意識して書いてください。
まとめ：まずは、営業をしっかり分析してください。
いかがでしたか？
ホームページを営業に使う時に、知っておくべき７点を説明しました。営業の理解、お客様の問題、解決策、具体的な商品、タイミング、広報として使う、ホームページに表す、といった流れでお話ししましたので、雰囲気は掴んでいただけたのではないでしょうか。
繰り返しになりますが、ホームページを営業で使うには、営業マンのやっていることを再現する必要があります。そのために、営業マンは何をしているのかしっかりと分析して、ホームページではどのように表現すべきか、戦略を考えなくてはいけないんですね。
このように、ホームページはポイントを押さえれば、眠らず休まず働き続ける営業マンとして活躍してくれます。従業員を一人雇うことに比べたら、圧倒的にコストが安いですしね。ホームページをうまく営業に使って、集客を楽にしていただければ幸いです。
以上、「ホームページを営業に使う時に、知っておくべき７点。」と題して説明しました。