商品説明のコツ、魅力を伝える方法とは？

商品説明

のコツを説明します。読者対象は、商品説明が苦手な方や商品をもっと魅力的に伝えたいとお考えの方です。商品の魅力を伝えるために欠かせない、表現方法やテクニックに関して、例示を交えて詳しく説明しています。

商品説明のコツを知る意味とは？

あなたは、商品説明のコツを知りたくてこのページをご覧になっていると思いますが、なぜコツを知る必要があるんでしょうか？　それは、少しでも魅力的に伝えてたくさん売りたいからですよね。すると、商品の持つ特徴をできるだけたくさん紹介することになると思います。

確かにそれは重要なことなんですが、実は単なる商品説明だけだと魅力が伝わりません。なぜなら、お客様は商品そのものを知りたいわけではないからです。本来伝えるべきは、商品から得られる利益である、『ベネフィット』です。

そこで、なぜ単純な商品説明では魅力が伝わらないのか、なぜベネフィットを伝えるべきなのか、ポイントを詳しく説明しましょう。

商品説明のコツ、ポイントはベネフィットの１点にある!

それでは、商品説明のコツについて説明しましょう。実は、上手な商品説明はベネフィットの１点に集約されます。それが何なのか例を交えて具体的にお話ししますね。

商品説明とは何か？

最初に商品説明とは何か、おさらいしておきましょう。

一般的に商品説明とは、商品の特徴を説明することを指します。内容としては、「価格、大きさ、強み、他商品との違い、保証、アフターサービス」などではないでしょうか。もちろんこれらは非常に重要なことですので、説明するのは当然だし、義務としての部分もあるでしょう。

このように、商品に関する特徴を説明するのが商品説明ですし、多くの方はそのように解釈しているのではないでしょうか。ところが、これがセールストークとなると話は別です。お客さんに対して商品を販売するときに、単なる商品説明では良さは伝わりにくいんです。

それはなぜか？　答えは簡単で、お客さんがほしい情報を提供していないからです。実は、お客さんがほしい情報は、単なる商品説明では伝わらないんです。

では、どんな情報なら伝わるのか、さらにお話を続けましょう。

どんな情報を発信すればよいのか？

あなたは、どんな情報を発信すればよいのか、真剣に検討したことがありますか？　おそらくほとんどの方が、商品の特徴を中心とした仕様を発信するものだと思っているでしょう。確かにそれは必要なんですが、それで魅力が伝わるのかと言われれば、ちょっと違うのがわかりますか？

実は、商品の特徴が直接魅力として理解できるのは、業界の人と一部のマニアだけなんです。ところが、ビジネスに直接かかわっているあなたには、この意味がわからないかもしれませんね。例えば、「この商品は日本一軽いです。」と言われても普通はピンとこないんです。

ところが、「長時間使用しても疲れません。」と言われたらどうでしょうか？　同じことを言っているのにわかりやすいと思います。つまり、この商品は疲れないようにするために軽くしたはずなんですよ。ということは、軽いことではなく疲れないことをアピールすべきなんです。

でも、軽いことをアピールしてしまうのが、商品のメーカーや小売店なんですね。なぜなら、商品がよくわかっているから、軽いということがどれだけすごいことか説明したくなるんですよ。だから本来の目的を忘れてしまう。これは避けて通れないんですね。

商品説明の悪い例。

ここで私が実際に体験した具体例を紹介しましょう。話し方には全く問題がないんですが、典型的な伝わらない商品説明だったので、強く印象に残りました。ちょっとした寸劇風にアレンジしていますので、あまり構えずに目を通してくださいね。

ある時、私はドラッグストアへ行きました。そして、鼻の薬を購入しようと棚を探し、見つけた薬をレジへ持っていきました。すると薬剤師が「こちらのお薬はいかがですか？」と別の製品を差し出しました。多少安価な製品で、こちらのほうがお得だというんです。

私　　「この薬どうなの？」
薬剤師「そちらの製品は生薬が5つですが、こちらですと生薬が7つ入っているんですよ」
私　　「？？？」
薬剤師「ですから、そちらの製品には．．．（以下省略）」
私　　「その薬は効くの？」
薬剤師「（ハッとして）はい、よく効きます!」

私と薬剤師はこんな会話をしました。おわかりいただけましたか？　私は薬に対しては素人なので、薬のことを事細かに説明されてもよくわかりません。私が期待したのは「効くのか効かないのか」という回答ただそれだけなんですよ。

ちなみに、このような商品から得られる利益を『ベネフィット』といいます。我々はベネフィットがほしいから商品を買うんです。なので、ベネフィットがはっきりしていない商品説明は、どんなに表現方法を工夫してテクニックを駆使しても、伝わることはないでしょう。

このように、メーカーや小売店が説明したい商品特徴や仕様だけを紹介した商品説明は、残念ながら悪い例と言わざるを得ないでしょうね。

お客さんがほしい情報とは？

では、お客さんがほしい情報とは何でしょうか？　ズバリ、それはベネフィットです。真っ先に説明すべきはベネフィットであって、商品特徴や仕様は二の次でいいんです。先ほどの例でいえば、鼻によく効く薬であることを説明した後で、７つの生薬について説明すればよかったんですね。

つまり、商品の特徴はベネフィットの証拠として使うんです。「この薬は鼻によく効きます。なぜなら、生薬が７つ含まれているからです。」という順序であれば、納得ですよね。このようにお客さんがほしい情報を真っ先に説明するのが上手なやり方なんです。

なお、先ほどの実例では、目の前にお客さん（私）がいるので店員が気づきました。ところが、目の前にお客さんがいないホームページのようなメディアではそれは無理です。だから最初からお客さんの知りたいことがわかっていて、先回りしてベネフィットを訴求しないといけないんですよ。

どうやってベネフィットを知るのか？

どうやってベネフィットを知るのかといえば、これはもう考えるしかありません。これは相当大変な作業で、商品によっては無数に出てくることもあるし、数個しか出てこない場合もあります。結果はどうなるかわかりませんが、考えて考えて考え抜いてください。

なぜ、考え抜くのかと言えば、考えている本人は商品のことを知り尽くしているからです。先ほども説明した通り、商品に詳しい方は商品特徴を考えてしまいます。ベネフィットを通り越してしまうんですね。なので、ベネフィットを考えるのに膨大な時間を費やしてしまうんです。

どうやったら考えられるのかというと、正直言って簡単な方法論はありません。ただし、やり方は単純で「お客さんの気持ちになる」ということだけなんです。ですが、これができないから難しいんですよね。いわゆるお客様目線ですが、多少、楽にする方法はあります。

ベネフィットの思考をずいぶん楽にしてくれるのが、Webマーケティング（検索ワード調査）です。Webマーケティングであれば、ある程度は察しがつくので、思考の手助けになるんです。当事者の本音が詰まっているので、ベネフィットを考えるヒントにできますよ。

まとめ：ベネフィットの重要性を理解してください。

いかがでしたか？　商品説明のコツ、魅力を伝える方法について説明しました。

今回説明したのは、商品説明とは何か？、どんな情報を発信すればよいのか？、商品説明の悪い例、お客さんがほしい情報とは？、どうやってベネフィットを知るのか？、などのポイントでした。どうでしょうか、おわかりいただけましたでしょうか。

実は、今回のお話で一番わかっていただきたいのは、すべての商品や企業には何かしらの魅力があるということなんです。つまり、その魅力がうまく伝わっていないだけなんです。にもかかわらず、他社よりもっと魅力を出さないといけないということになって、無理をすることになります。

繰り返しますが、持っている魅力をわかりやすく伝えるためには、ベネフィットを伝えることです。お客さんが商品を買うのはベネフィットがほしいからなので、ぜひ正確にベネフィットをつかんでアピールしていただきたいと思います。

以上、「商品説明のコツ、魅力を伝える方法とは？」という点についてご説明しました。