商品説明のコツ、魅力が伝わるやり方とは?

商品説明のコツ、魅力が伝わるやり方とは?

商品説明のコツについて魅力が伝わるやり方を説明しました。説明が苦手な方や、商品をもっと魅力的に伝えたいと思っている方に適した内容です。本当に伝わる説明の仕方が、集客にとってとても重要であることが分かりますよ。

商品説明のコツを知る意味とは?

商品説明のコツを知りたくてこのページをご覧になっていると思いますが、なぜコツを知る必要があるんでしょうか? それは、少しでも魅力的に伝えてたくさん売りたいからですよね。すると、商品の持つ特徴をできるだけたくさん紹介することになると思います。

確かにそれは重要なことなんですが、実は単なる商品説明だけだと魅力が伝わりません。なぜなら、そこには決定的な問題があるからです。そこで、どこに問題があるのか、なぜ単純な商品説明では魅力が伝わらないのか、ポイントを詳しく説明しましょう。

商品説明のコツ、ポイントはこの1点にある!

それでは、商品説明のコツについて説明しましょう。実は、上手な説明はある1点に集約されます。それが何なのか例を交えて具体的にお話ししますね。

どんな情報を発信すればよいのか?

あなたは、どんな情報を発信すればよいのか、真剣に検討したことがありますか? おそらくほとんどの方が、商品の特徴を中心とした仕様を発信するものだと思っているでしょう。確かにそれは必要なんですが、それで魅力が伝わるのかと言われれば、ちょっと違うのが分かりますか?

実は、商品の特徴が直接魅力として理解できるのは、業界の人と一部のマニアだけなんです。ところが、ビジネスに直接かかわっているあなたには、この意味が分からないかもしれませんね。例えば、「この商品は日本一軽いです。」と言われても普通はピンとこないんです。

ところが、「長時間使用しても疲れません。」と言われたらどうでしょうか? 同じことを言っているのに分かりやすいと思います。つまり、この商品は疲れないようにするために軽くしたはずなんですよ。ということは、軽いことではなく疲れないことをアピールすべきなんです。

でも、軽いことをアピールしてしまうのが、商品のメーカーや小売店なんですね。なぜなら、商品がよく分かっているから、軽いということがどれだけすごいことか説明したくなるんですよ。だから本来の目的を忘れてしまう。これは避けて通れないんですね。

商品説明の悪い例。

ここで私が実際に体験した具体例を紹介しましょう。話し方には全く問題がないんですが、典型的な伝わらない商品説明だったので、強く印象に残りました。ちょっとした寸劇風にアレンジしていますので、あまり構えずに目を通してくださいね。

ある時、私はドラッグストアへ行きました。そして、鼻の薬を購入しようと棚を探し、見つけた薬をレジへ持っていきました。すると薬剤師が「こちらのお薬はいかがですか?」と別の製品を差し出しました。多少安価な製品で、こちらのほうがお得だというんです。

  • 私  「この薬どうなの?」
  • 薬剤師「そちらの製品は生薬が5つですが、こちらの製品は生薬が7つ入っているんですよ。」
  • 私  「???」
  • 薬剤師「ですから、そちらの製品には...(以下省略)」
  • 私  「その薬は効くの?」
  • 薬剤師「(ハッとして)はい、よく効きます!

私と薬剤師はこんな会話をしました。お分かりいただけましたか? 私は薬に対しては素人なので、薬のことを事細かに説明されてもよく分かりません。私が期待したのは「効くのか効かないのか」という回答ただそれだけなんですよ。

ちなみに、このような商品から得られる利益を『ベネフィット』といいます。我々はベネフィットがほしいから商品を買うんです。なので、ベネフィットがはっきりしていない商品説明は、どんなに表現方法を工夫してテクニックを駆使しても、伝わることはないでしょう。

このように、メーカーや小売店が説明したい商品特徴や仕様だけを紹介した商品説明は、残念ながら悪い例と言わざるを得ないでしょうね。

お客さんがほしい情報とは?

では、お客さんがほしい情報とは何でしょうか? ズバリ、それはベネフィットです。真っ先に説明すべきはベネフィットであって、商品特徴や仕様は二の次でいいんです。先ほどの例でいえば、鼻によく効く薬であることを説明した後で、7つの生薬について説明すればよかったんですね。

つまり、商品の特徴はベネフィットの証拠として使うんです。「この薬は鼻によく効きます。なぜなら、生薬が7つ含まれているからです。」という順序であれば、納得ですよね。このようにお客さんがほしい情報を真っ先に説明するのが上手なやり方なんです。

なお、先ほどの実例では、目の前にお客さん(私)がいるので販売者が気づきましたが、ホームページではそれは無理ですね。だから最初からお客さんの知りたいことが分かっていて、先回りしてベネフィットを訴求しないといけないんですよ。

どうやってベネフィットを知るのか?

どうやってベネフィットを知るのかといえば、これはもう考えるしかありません。これは相当大変な作業で、商品によっては無数に出てくることもあるし、数個しか出てこない場合もあります。結果はどうなるか分かりませんが、考えて考えて考え抜いてください。

なお、ベネフィットの思考をずいぶん楽にしてくれるのが、ビッグデータマーケティングです。考える以外に本来、道はないベネフィットですが、ビッグデータを調べるとある程度は察しがつきます。当事者の本音が詰まっているので、非常に正確にベネフィットの思考ができますよ。

まとめ:一番分かってほしいこと。

いかがでしたか?

商品説明のコツについて、魅力が伝わるやり方を説明しました。商品説明は、特徴や仕様だけを紹介するのではなくて、そこから得られるベネフィットを説明することで、魅力が伝わることをお話ししました。どうでしょうか、お分かりいただけたでしょうか。

実は、今回のお話で一番分かっていただきたいのは、すべての商品や企業には何かしらの魅力があるということなんです。つまり、その魅力がうまく伝わっていないだけなんですよ。にもかかわらず、他社よりもっと魅力を出さないといけないということになって、無理をすることになります。

繰り返しますが、持っている魅力を分かりやすく伝えるためには、ベネフィットを伝えることです。お客さんが商品を買うのはベネフィットがほしいからなので、ぜひ正確にベネフィットをつかんでアピールしていただきたいと思います。

以上、「商品説明のコツ、魅力が伝わるやり方とは?」という点についてご説明しました。

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