特典を使った集客、7つの超重要ポイント。

集客の特典、お客を増やす上手な使い方とは?

特典を使った集客の、7つの超重要ポイントを説明しました。特典を使って、お客さんをできるだけ多く集客したい方に適した内容です。状況に応じた特典の上手な使い方だけでなく、その時のお客さんの心理を説明しているからです。

なぜ集客では、特典の使い方が重要なのか?

集客の方法として、特典がよく使われますよね。なので、「豪華な特典を付ければ、お客が増えるんじゃないか?」と思われて、実践される方は多いと思います。しかし、特典の使い方は、注意しないとまったく効果が出ないことがあります。

なぜなら、特典だけを目当てにやってくるお客さんと、特典に何の興味も示さないお客さんがいるからです。このようなお客さんが来てしまうと、せっかくの特典が無駄になってしまいます。つまり、特典は使い方が非常に重要であると言えるわけです。

そこで、集客では特典をどのように使えばよいのか、ポイントをご紹介しましょう。

上手に集客するための、特典の使い方。

それでは、上手に集客するための、特典の使い方をご紹介します。ポイントは7つあるので、しっかりと目を通してください。

特典の選び方とは?

まず、特典の選び方についてお話ししましょう。特典とは、平たく言うとオマケのことです。このオマケは使いようによっては、非常に有効に働くので、選び方はとても重要です。後で説明する、具体的な特典の使い方にも関係してきますが、ポイントは一つです。

本来の目的に対して役に立つかどうか、つまり何かしら関係があるものを特典として選ぶということです。なぜなら、関係のないものを特典にしてしまうと、それだけを目当てにしたお客さんが来てしまって、本来の目的(販売や情報収集)が果たせなくなるからです。

例えば、包丁を売っているのなら「研ぎ方のマニュアル」をプレゼントするとか、高額な商品なら割引するといったことです。これならば非常に関係が深いですよね。逆に関係ないものとしては、テレビを買った時に、お菓子をプレゼントするような感じですね。

テレビとお菓子は関係性が見えません。しかし、これが電子レンジを買った方に、耐熱皿をプレゼントするということであれば、もちろん関係します。このように、特典の間違いない選び方は、関係のあるものにするということなんです。

このように、関係ある特典を選ぶことで、特典だけが目当てのお客さんを減らすことができます。

使い方1:不安解消のための特典。

特典は、商品購入にあたっての不安解消のために使うとよいでしょう。なぜなら、不安があると商品の購入にあたって障壁となってしまい、購買意欲に水を差してしまうからです。したがって、この障壁である『不安』を解消する必要があります。

先ほども例に挙げましたが、包丁を売るときの「研ぎ方のマニュアル」は、まさに不安を解消しています。つまり、「この包丁買いたいけれど、どうやってお手入れすればいいんだろうか?」と躊躇している人の、「手入れ」という不安な部分を特典によって解消しています。

同様に、魅力的な商品でも高額な場合は、支払いの面で不安が出てしまいます。そこで値引きを行ったり、ローンを組んだ場合に金利を下げたりといった特典を提供します。こうすれば「多額の出費」という不安を、特典によって少しでも減らすことができますね。

このように、商品購入の不安を解消するために特典を使うと、非常に効果的です。

使い方2:魅力を補うための特典。

特典は、魅力を補うためにも使うことができます。商品の魅力を補うとは、どのようなことであるかと言うと、例えばその商品に関連した商品を、別途購入する必要がある場合が該当します。先ほどの例では電子レンジの耐熱皿が当てはまります。

電子レンジを購入した方に耐熱皿をプレゼントすることには、どういう意味があるでしょうか? この場合は、電子レンジをより使いやすくするために、別途購入すべき電子レンジ対応型のお皿をプレゼントしています。耐熱皿でないと破損してしまいますからね。

また、その他の典型的な例としては、自動車を販売する際にオプションパーツをプレゼントしたり、カーナビを割安で提供するというものです。同時購入したいと思っていたお客さんにとっては、車の魅力が増すことになりますね。ほしかったものが安く手に入るわけですから。

このように、商品の魅力を補うというやり方で、特典を使う方法があります。

使い方3:報酬としての特典。

特典は、報酬としても使えます。これは先の2つとは趣が異なりますが、本来の目的が情報収集の場合に使える方法です。典型的なやり方としては、お客さんにアンケートに答えてもらった際に、何らかの特典をプレゼントするというものです。

お客さんからすると、アンケートに答えるということは、面倒なうえに個人情報を提供することになります。つまり、アンケートはできるだけ関わりたくないことなんです。だから、特典を付けることで出来るだけ答えやすいように、ハードルを下げるわけです。

なお、この場合はどのような特典でも問題ないと思いますが、答えてもらう内容が答えにくいものであるほど、高価だったり希少だったりといった価値の高いものにすべきでしょう。このように、報酬としての特典も、重要な使い方ですよ。

特典に頼るのは危険です。

特典に頼るのは危険です。なぜなら、目的が特典にすり替わってしまう恐れがあるからです。例えば商品を販売しているとして、特典ばかりに力を入れてしまうと本来の商品がおろそかになり、商品そのものの魅力が薄れてしまうことになりかねません。

また、特典の魅力が強すぎると、特典だけが目当てのお客さんが増えてしまいます。アンケートの報酬として何らかの特典を渡すときなどは、お客さんが特典欲しさに、適当なことを書いてしまう可能性があるでしょう。こうなっては、情報収集という本来の目的が果たせません。

特典はあくまでも、商品を販売しやすくしたり、情報を収集しやすくしたりする補助です。本来の目的は、商品の販売や情報収集そのものです。決して、特典に頼り切らないでください。本来の目的を見失ってしまう危険性がありますよ。

特典は「損して得とれ」であると考える。

特典は「損して得とれ」であると考えてください。なぜなら、特典は目的達成のために使う、ある種の犠牲だからです。高額商品を販売するために値引きすれば利益は減るし、アンケートに答えてくれた方に何かをあげれば、余計な経費が発生します。

しかし、どちらも当初の目的を果たしていますので、それ以上のことは期待しないことです。「これだけ良い特典を付けたんだから…。」といって強気に出てしまうと、お客さんは必ず引いてしまうでしょう。つまり、特典を付ける場合は、最初から利益を小さく見積もるべきなんです。

そうでなければ、特典自体が成り立ちません。集客的に考えれば、新規客獲得のためや、常連客の他店への流出を防ぐための特典ですから、そのために掛けた費用だと考えるべきなんですね。だからこそ、「損して得とれ」と考えてほしいんです。

ホームページでの表現方法は?

では、特典のホームページ上での表現方法は、どうなるでしょうか? これは、極端に大きく変わるようなところはありません。ただし、検索やSEOが絡んでくるので、キーワードの分析(Webマーケティング)は外せないでしょう。

なぜなら、どのような検索キーワードが多いのか分析することで、特典に対するニーズを把握できるからです。さらに、特典をホームページに掲載する場合は、どこでどのような表現をするかも重要です。というのも、効果の有無が変わってしまう可能性があるからです。

いろいろな状況が考えられるので、一概には言えませんが、「特典は、お客さんが他と比較して迷った時に、自分の方へ誘導するために使う。」と考えればヒントになると思います。したがって、ホームページの場合は、お客さんの心の動きに合わせた表現方法が必要です。

まとめ:特典は、あくまでも補助的な役割です。

いかがでしたか?

特典を使った集客の、7つの超重要ポイントについて説明しました。特典の選び方、不安解消、魅力を補う、報酬として、特典に頼るのは危険、損して得とれ、ホームページでの表現方法、と言ったポイントに分けてお話ししました。

繰り返しになりますが、特典を集客に生かすには、本来の目的の補助として使うことです。多くの方が、特典で魅力を出そうとしてしまいます。ですが、販売が目的であれば、商品そのものの魅力を出すことが最優先です。情報収集が目的の場合も、やはり事情説明が重要です。

「○○のためにぜひご協力ください。」という部分があって初めて、そのお礼として特典が生きてくるわけです。いずれにしても、特典だけが独り歩きしてしまうことだけは無いよう、当初の目的を忘れず集客を行っていただければ何よりです。

以上、「特典を使った集客、7つの超重要ポイント。」と題して説明しました。

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